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通知：为方便地产同仁学习交流，请加房地产微学院2号群324967487，共享及群主空间有资料下载哦！ 一．主力店的定义 “主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的定位就会模糊不清。 在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。 包括两个方面： 一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千～2万平方米。 另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 1.常见主力店 了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提。 每个主力店都有自己的选址要求，大卖场要求周边人口密度在10-20万人之间，人均收入要求是1.8万元以上。 2、主力店对商业项目运营影响: 在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。 太古汇有望引发品牌“聚合效应” 进驻品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、马莎百货、Ole’高级超市等。 太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。
专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。 大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到运用不当的结果却走向了反面。
3、主力店招商失败七点原因剖析： 未进行项目定位 项目未能准确定位 项目未能及时招商 缺乏目标客户源 不了解商业运作方式 开发商不愿意承担招商费用 租金及其年递增率制定不合理
4、主力店并不能解决所有商业难题: 主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入不能将问题解决。 一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力店发挥应有的作用。 主力店成功招商和经营举例---青岛颐中银街电子市场 根据周边消费者情况，进行了周密调研，项目招商成功引进了美特好超市和颐高电子市场，将商家要求充分反映在设计任务书中，在开工前成功实现招商目标。 其中2.6万平方米主力店成功销售，开业后经营良好。
5、实现主力店成功招商四大步骤： 掌握正确的招商程序 按拟定的定位初步确定主力店条件 召开主力店招商恳谈会 对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件 5、实现主力店成功招商四大步骤： 分享：1.经济型酒店选址要求 区位要求：近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路；市郊结合部。 建筑要求：独栋，周边有停车场。 面积租期：建筑面积3000—6000平方米，基本年限10年以上。 合作方式：特许经营、租赁、共同投资。
2.五星级酒店选址要求： 建筑面积3万平方米-6万平方米之间 要求具有网球场和游泳池等必备的酒店硬件设施。 国际酒店管理公司收费服务方式 初始期限10年许可费按总收入的2.5%收取 鼓励性管理费按照毛利润的7.0%收取 洲际酒店酒店系统费 系统基金按租房收入的4%计算 频繁旅行专业营销进款（优悦会俱乐部成员每晚所支付总收入的4.75%作为积分或者累积奖励） 员工培训费用和员工意见调查费用计入管理成本。 旅行社佣金计划 宾馆服务跟踪系统 质量评估费用 酒店管理公司其他费用 酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者最低30万美元 技术服务费用 洲际酒店就酒店选址评估所发生的差旅和住宿费用
2超市选址要求 商圈要求：位于市中心，新老城区结合部或大型住宅小区内的门面房；对于大型超市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所需10--30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要求在15-20万人 物业要求：最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于3.2米，柱距以8米×8米为宜，物业纵深以30--50米为佳； 面积要求：便利店面积80~120平方米、标准超市面积800~2000平方米、社区店面积2000~5000平方米、大型卖场面积5000~20000平方米；购买用房面积一般为10000-20000平方米。 合作方式：租赁、联建、购买。
3电器连锁 商圈选择：位于商业中心，人流量大，交通便利的副省级以上城市直辖市、省会城市、副省级城市核心商圈；地级城市市区人口50万以上，具有一定的购买能力商业中心； 建筑要求：独立、清晰的产权。楼层从一楼开始，地级市场楼层不超过四楼，县级市场楼层不超过三楼；有开阔的停车场地和门前广场；有正常使用的消防系统、合格并正常使用的供水供电系统，空调系统、扶梯和货梯（两层以上） 面积和租期:副省级城市核心商圈5000平米以上；区域商圈4000平米以上；大型社区3000平米以 上；地级城市市区3000平米以上；县级市场3000平米以上。租期10年以上。
4.普通餐厅快餐连锁选址要求 商圈要求：大众餐厅一般选址在社区型或 而快餐连锁一般选址在客流繁忙之处 建筑要求：一般连锁餐饮要求框架结构，层高不低于4.5米。 配套设施：电力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。 面积和租约：一般要求不得少于三年，面积快餐店要求200~500平方米；大众型餐厅80~200平方米，商务型餐厅150~10000平方米。
5.茶坊、酒吧 布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不低于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来水供应。如与居民相邻，最好设置隔音层。面积、租期要求：50~400平方米。2年以上。
6.一般服饰、礼品、运动品牌灯专卖店选址要求 商圈选择：商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近；知名度及客流量佳的高业街,知名度高的店铺附近；大规模住宅区附近 建筑要求：商店可见度强，格局是浅方型最佳，门面不少于3米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近期无城建规划。 面积和租约：租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米到80平方米为最佳。
7.火锅店选址要求： 商圈选择：选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域型、都市型商圈。 建筑要求：框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，其余同餐厅一致。楼上商铺亦可。 面积和租约：150~500平方米，租期至少2年。
8.咖啡店选址要求： 商圈选择：商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充足。 建筑要求：层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点，排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10个以上。 租约和面积：一般在300——500平米之间.房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上，一般至少7到9年。
9.面馆 商圈选择：面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。 建筑要求：同餐厅一致。 面积租期要求：80~200平方米。2年以上。
10.kfc麦当劳 商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持 面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要求10年以上至少 商场招商谈判技巧 商场招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得商场招商人员研究： 一、谈判前要有充分的准备 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及品牌的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的合作条件底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
二、谈判时要避免谈判破裂 有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
三、只与有权决定的人谈判 商场的招商人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
如何接待商家代表和领导 尽量选择具有文化艺术气息的优雅餐厅接待，一般以本地餐饮特色为主。 宴会沟通的最佳状态的寻找共同的志趣。
四.尽量在办公室谈判 在自己的公司的办公室内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或领导的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。
大卖场和百货的谈判围绕三个内容展开 1.租金和租期 2.经营的商品和业态如何在本地市场尽快成熟并引领市场。 3.如何协同经营
五、策略交换的需要 有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。
六、必要时转移话题 若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
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