编者按：“转型”这个词，近几年来热度不减，各行各业都在酝酿着如何离这个词更进一步。当2014年8月13日的保险行业政策大礼（即“新国十条”）出炉时，大众眼中保险行业的“春天”已然到来。此时，股市还处于修复状态，央行降息又是不争的事实，更为保险行业的发展增添了一股东风。这种利好形势下，保险行业发力在销售团队上谋求转型，专注打造高学历、高素质新型团队；相比以往，更多大学生在就业时也更愿意选择保险行业。如今的保险行业销售团队正呈现年轻化、专业化趋势。
作为老牌寿险公司，中国人寿武汉分公司早在两年前就开始着手建立一支新型的销售团队，主要招募保险学、金融、财会、管理等专业毕业生。2013年4月，这支平均年龄24岁的团队诞生在光谷理财中心，“年轻化、专业化、高素质”是这个理财团队的名片，如今团队规模已过百人。近日，金融周刊记者走访了这个充满朝气的团队。
打造新型销售团队迫在眉睫
“ 近十年来，保险行业销售队伍日益老化，体力、精力不济，职业倦怠现象明显。由于专业技能不够，售后服务品质也难以保证。”在采访中，光谷理财中心经理唐慧向记者讲述以往团队存在的问题，“日益老化的团队使得管理措施难以有效落实，业务发展受阻，高素质人才也难以引进。”
2013年初，中国保监会颁布《保险销售从业人员》监管办法，规定保险销售从业人员应当具备大专以上学历，取得全国通用的资格证书。面对已有销售团队不容忽视的现状，中国人寿武汉分公司也开始酝酿着打造一支专业化、年轻化、高素质的新型销售队伍。
这个任务落在了加入中国人寿武汉分公司近20年的唐慧肩上。她希望在更高的起点上打造一支素质较高、服务更优、绩效更佳、稳定性更好、在中高端市场的渗透能力和保单资源持续开发能力更强的理财顾问式销售队伍，“建立起一支新型销售团队，是顺应当前保险形势发展的需要，也是武汉市公司长远发展的战略规划之一，同时也是保证未来保费规模和人力发展不断增长的突破口。”
新型团队在双向选择中发展壮大
2013年2月1日，打造新型团队的筹备工作开始展开，即将诞生的支公司选址光谷。3月初，光谷理财中心在武汉各大媒体发布招募信息，共收到2000多份简历，挑选面试者500多人，最终只录取了26位求职者。光谷理财中心经理唐慧直言，为了打造一支忠诚于国寿、具有持续发展潜质的队伍，首期队伍招募以无从业经验为主，且须具备大专以上文化程度，年龄不超过35岁，懂销售、善管理、素质好。
第一期之后的队伍招募，光谷理财中心更多地走进高校开展校园招聘，通过双向选择，主要吸纳保险、金融、财会、管理等专业应届生。“很多年轻人都是一张白纸，刚开始培养起来可能会有难度、很艰辛，但我们愿意为没有任何工作经验的年轻大学生提供一个平台。”唐慧经理看重年轻人的可塑性，对他们的未来充满信心。
年仅24的赵雪现在是光谷理财中心最年轻的女主管，一年前她还在从事广告设计工作，“毕业后选择了专业对口的工作，但整天对着电脑，工作时间也不自由。”常和同事调侃自己有一颗“不安分”的心，赵雪开始考虑销售类工作。了解到本国保险业发展的深度和密度都与美国等西方国家存在很大差距，而每个家庭每个人都需要保险，赵雪初步认可了保险行业发展前景，对市场充满信心。“中国人寿是一家老牌寿险公司，也是副部级央企，多年入选世界五百强。”赵雪看好这个平台，“而且国寿是我上大学前就有印象的一家保险公司，高中附近就是国寿大楼。”
光谷理财中心成立半年后，赵雪加入其中，并在工作的第九个月顺利晋升为主管。目前，光谷理财中心新型团队已过百人，并提前超额完成中国人寿武汉市公司下达的2014年各项指标和任务。
真诚专业的服务赢得客户信赖
光谷理财中心这个新型团队从成立之日起就树立了“用专业和真诚赢得感动”的服务观。来自“卓越”团队的胡应良毕业于湖北工业大学财会专业，入司一年多来所销售的保单解约率为零。胡应良告诉记者，自己拜访公司老客户时，首先为他们做保单检视，让客户清楚地知道自己的保单利益，“很多年龄大的客户可能都不清楚自己的保单类型，而保险合同也不一定一目了然。”在为50多岁的高校教师马女士做完保单检视后，他得到了这样的评价，“小伙子真专业！之前来过好几位业务员，没有一个将这份保单讲得这样清楚。”
在胡应良看来，当面为客户讲清楚保单利益还不够，“可能当时他们了解了自己的保单情况，但一段时间后可能又忘记了。”考虑到这种情况，胡应良回到公司还会根据客户保单号查询到详细的保单信息，然后以Excel表格的形式整理完全保单责任和利益，“将这份表格送给客户后，他们不需要看保险合同，就能一目了然地清楚自己保单情况。”
“诚心诚意为客户提供专业的服务，客户逐渐对我的信任度不断增加。”胡应良目前已有两百多位客户，“客户不断增多，主要得益于所服务的老客户愿意为我做介绍。”在胡应良的印象中，做完保单检视后，客户马女士就为他介绍了四位客户，都是高校教师。
这个年轻化、专业化、高素质的团队在赢得客户信赖的同时，也吸引了媒体的关注。2014年9月21日，武汉某媒体《30名队员齐心找回4300多名“失联”老客户》的报道肯定了光谷理财中心“卓越”团队的努力与付出。
