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小伙伴们好，很久没听到JAC的现场讲课了，在听的过程里，做了一些简单的笔记。下面就简单的整理一下，一方面是对自己笔记系统的整理总结，另一方面，也给没参与的小伙伴有文字的实录查找。这些内容很多都在JAC博客里有，感觉回到了上高中的时候，JAC博客就是课本，JAC就是老师，每次和客人的博弈就是一次考试，然后JAC的讲课就是复习，所以我们要把JAC博客里的东西都啃透，完全可以拿高分（业绩）。
主题：春节之前客户的跟踪以及春节之后工作的进展
一、春节之前客户的跟踪
1.跟踪客户的目的：把我们作成客户的备选供应商，使客户在采购时会考虑与我们合作、愿意与我们合作
1》客户对供应商的分层：客户会对供应商分析
a.现有供应商：超90%的客户是有现有供应商的，而且合作的都很好，这是正常现象。（扩展：是不是每个销售行业都一样，内贸也好，外贸也好，卖保险点，卖房子的，卖服装的，他们面对的客户，也大部分都是有现有供应商的，当然，我们也不例外）
b.备选供应商：买家在采购的时候，会找很多家供应商询价的，经过一番的比较后，最终会从众多的供应商里筛选出，2家合作（这2家里可能会偶尔下个小单，让供应商尝尝甜头，来备选现有供应商），3家保持联系（这3家就是很少下单，但会一直保持联系）
c.炮灰供应商：不会太在意的，绿叶供应商的作用，衬托出别人的优势
2》客户换现有供应商的代价
a.信用代价：现有供应商，不管是在价格、付款方式上都已经是约定俗成的方式了，质量也稳定，售后处理事情也及时、快速；新供应商，所有的模式都需要试探着谈判和协商，质量也无法保障，售后也说不准
b.风险代价：价格和质量风险
3》方法 了解客户的喜好，保持和客户的联系，多出现在客户眼前，先混个脸熟，拉近距离，增加信任感，让客户在采购时愿意给机会看你的报价单
2.实战方法
1》优惠的价格：邮件+电话
a.中国的春节到了，放假半个月，您现在下单，我们会立马生产，这样毁不影响到您的交期。您现在是否急需订单？
b.中国的春节到了，公司有大量库存，由于库存多，占用了大量的资金，而且这些材料时间长了会对质量有一点点影响，老板为了在春节前清理库存，现在放权给我们业务员，低价促销，您现在下订单，会有一个大的折扣。您现在是否有意向下单？
c.发完邮件，立马给客户打电话（JAC一直强调这一点，因为中国的外贸业务员，很少有做这个，别人都不做，机会就来了），用着急+欣喜的语气告知客人这个消息，当然这些细节大家要慢慢和JAC讨论学习
请注意：客户想要的是价格便宜，而不是便宜货。同等质量的产品，价格要优惠，而不是次等的品质。所以，发这一类邮件的前提是，你一定要有同质的优惠价格，这个要和老板争取，虽然很难
2》新人：装穷+装可怜
a.我刚刚做外贸，一年下来了，业绩不高，年底了，老板对我们的考核比较严，你要是能给我下个订单，这样我的业绩就可以完成目标了，我年也可以好好过了（各种装穷）
b.我做外贸不久，现在很不容易（各种倾诉）
c.冲击力的说辞，加入紧张感、怜悯感的措辞
d.邀请客人来中国过年，旅游一下，感受中国的春节
.....
这些邮件可能得到的效果：
a.得到客户的想法：是否已经购买，找谁采购的，因为什么原因没有和我们合作等等
b.获知客人来年的采购计划
c.提供给客人信息，拿到客人之前没get到的信息
3》供应商评级：ISO或其他认证机构的评级
书面资料虽然很干巴巴的，但像ISO体系每年会对供应商评级有一个认证资料，客人还是很重视的，也可以自己做个问卷调查表，让客人来自己公司评级
a.专业卖家：卖家包括工厂和贸易公司，意思就是在客户眼里，你是贸易公司还是工厂，这个不是最重要的，最重要的是你是一个专业的卖家，无论是从供货质量、价格上，还是从谈判交流单证上很是专业的卖家，是一个严肃的卖家（商场卖家）
b.杂货铺卖家：什么都懂，但又什么都只懂一点，不专业，不深入，或供货不及时，或报价不专业，或沟通不顺畅，或不懂国际贸易，是一个普通的卖家（城隍庙卖家）
c.骗子卖家：价格太离谱，质量太不稳定或太渣，信息不全面甚至谷歌上查不到，或没有公司抬头，或找不到任何联系方式（地摊卖家）
让客户信任你：信任你的公司是专业生产这个产品的；信任产品是合格的；信任你是愿意为我服务的
4》最基本的问候+调查问卷+同事配合
a.告知客人我司来年的计划：或技术革新，或新品上架，或新的战略，或新的优惠价格等等，让客人对你有期待感
b.发给客人调查问卷表：主动让客人来对着一年来你的服务以及我司的评级，最好是选择题，而不是问答题
c.同事配合：这个同事可以是自己的同事、经理，也可以是自己的小号（另一个邮箱，如manager@nbeva.com），然后以是自己领导的身份来咨询客人：
Dear XXX,
你好，我是Bensen的经理。Bensen经常有和我提到您，说和您联系的也很久了，但就是没下单。不知道您这边是不是因为什么问题而在考虑。我之前有给过Bensen价格优惠的权限，不知道这个价格您是否满意？如果您现在就下订单，我会给再加一些优惠，优惠如下：
1.
2.
3.
通过这么久的联系，您对Bensen的工作或者我司的服务是否满意？我会跟进您的建议的
盼早复
Manager
XXX
说不定就会收到意想不到的效果哟
5》更新SNS+B2B平台+网站NEWS更新+打电话
主动让客户看到自己的状态，让客户关注到你，吸引客户的眼球，更新的内容大家可以参考我之前的帖子：
http://bbs./thread-32226-1-1.html
SNS里也可以给客户介绍中国的春节的一些习俗，或者标题党，比如歪果仁眼里的春节等等，从歪果仁角度写，让客人觉得写他们自己的感知，拉近距离
6》有些客户（个别，如三哥三嫂）贪小便宜，而且知道中国一到年底就肯定有促销价，所以在不影响交期或产品使用上，就会故意压订单，这时候，正好到年底了，业务员一喊促销价，这些客户就跳出来了，而且采购量很大，抓住这些客户的心理，说不定你的没下单的潜在客户里有很多，主动喊出促销价措辞，别让别人先喊出促销价，给别人抢了
二、工作该怎么做：假期营销
内容营销，事件营销，软文营销，图片营销，视频营销，现在JAC带给我们假期营销的实操方法
1.自动回复：邮件客户端要设置自动回复，自动回复的内容里可以加入喜庆的元素，或者喜庆的图片
2.手机：检查邮箱是否已经绑定手机，客户的手机号码是否都存入了手机
3.资料：报价资料、产品图片、车间图片、常规报价单等打包到自己的PC
4.网络电话：余额是否还有，提前充值，流量可以买一个月的，到时候再取消
5.客户信息采集表：对重点客户的信息采集表，比如客户的公司基本信息，客户的个人基本信息，贸易谈判的基本信息，是否来过中国，是否采购过这类产品等等细节
6.基本港口的运费：提前查询或咨询货代一些重要港口的价格，因为放假了肯定会问不到价格。JAC给出了查询港口运费的网站，我已经默默加入收藏夹了
搜杭网：http://www./
锦程物流网：http://www./
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