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经销商经常会遇到这种情况，当满怀信心接下一款饮料新品后却发现产品很难热销，而其他地区的经销商却可以卖的非常火。是什么导致这种原因呢？经销商怎样做才可以快速实现饮料新品爆量呢？本文将结合曾经成功推广饮料新品的经销商案例来进行分析，为经销商找到快速实现饮料新品爆量的方法
明确产品定位，摆脱铺货惯性思维
通常经销商在接到一款饮料新品时，为尽快达到厂家要求的铺货率，都会按惯性思维顺着原有渠道进行铺货。然而，不同渠道的消费者对于饮料产品的需求不同。像酒吧渠道的消费者对新奇口味的饮品比较感兴趣；而在中小学校渠道中，低价饮品比较畅销。
安徽六安白酒经销商胡安胜在今年上半年代理了东鹏特饮维生素功能饮料，对于经销商接下饮料新品后，如何摆脱惯性思维进行铺货，胡安胜有自己的看法。
“东鹏特饮的目标消费者主要集中在易感疲劳的年轻人和中年人群体，我若按照之前的自建白酒终端形象店和餐饮渠道来铺货，就会导致功能饮料产品的目标消费群体接触不到新产品。而原有的渠道由于饮料新品和酒类产品搭配不当，会使业务员手忙脚乱。”胡安胜谈道。
但还有不少经销商尚未认识到这一点，他们并没有对产品特性进行认真分析，使得饮料产品上市后第一步就走错。虽然，经销商后期可以再次调整渠道，但已延长了新品实现爆量的时间，还会导致原有渠道资源的浪费，造成大量不必要的退货。
因此，在新品上市初期，经销商需要摆脱渠道惯性思维，明确饮料新品的定位和目标消费群体是哪些，这些消费群体主要聚集在哪些渠道。然后再锁定特定渠道，进行有针对性地铺货和推广，使公司的人力资源和渠道资源都可以得到充分利用。
以功能饮料产品为例，经销商在引进这类饮品后，根据其消费群体特性，应当在网吧、酒吧、KTV等特通渠道铺货，快速获得一部分消费者的认同。之后，再针对商超渠道和流通渠道进行铺货和推广。
将新品考核与业务员工资挂钩
在饮料行业里有一句箴言，即“推广饮品可以卖不动，但一定要在终端看得到。”因此，在明确新产品针对的渠道市场和消费受众后，经销商亟需考虑如何将新产品快速在预定渠道中铺市。
但一款新产品从仓库到消费者手里是需要一个销售的过程，也就是“加热”到“沸腾”的过程。这就涉及以怎样的方法让产品快速“热”起来，而业务员就是能够让新品“热”起来的操盘手，如何激励业务员推饮料新品的积极性是实现快速铺货的重中之重。
在新产品上市之前，经销商需要对业务员进行新品培训，提升业务员对于饮料新品的关注度，充分调动他们推广饮料新品的积极性。然而，对于业务员而言，能够快速提高其积极性的方式还是应当将新品推广与工资业绩挂钩。
可以说，若让业务员认识到只要完成新品的铺市率要求、陈列要求和促销要求，就能得到与推广老款产品截然不同的工资考核。这样以来，公司内就可以快速形成良好的新品销售氛围，提高业务员的积极性。
安徽省凤阳经销商周飞代理小洋人饮品已有多年时间，其在推广饮料新品方面有充足经验。据周飞介绍，去年小洋人推出了一款乳酸菌饮料新品，当时为了快速将新品铺满目标渠道，他设定了严格的铺货奖励指标。这一指标主要按业务员达到的铺市率多少来衡量。
以乡镇市场为例，周飞会提前统计乡镇中有多少个网点，再派一名业务员负责该乡镇。若业务员一个月内在流通渠道实现50%的铺货率，即覆盖了一半的网点，基础奖金1000元；在商超渠道实现80%的铺货率，基础奖金1000元。若有超额完成，则有额外奖金。周飞介绍，在实行这一考核制度后，小洋人乳酸菌新品在3个月内总体铺货率就达到了80%，为之后的产品热销奠定了基础。
此外，去年娃哈哈启力之所以能够在短期内实现全渠道铺货，与其业务员推广的积极性不无关系。据了解，当时娃哈哈厂家给经销商的业务员铺货提供了高额利润补贴。即在终端铺一件娃哈哈启力新产品，业务员就可以得到10元的利润提成。在如此高利润的驱动下，娃哈哈启力铺货快就理所当然了。
服务终端转为服务二批商
在饮料新品推广过程中，经销商需要依靠各方力量来拓展市场，开辟渠道。这些力量除了业务员之外，还有重要的一个环节，就是经销商的二批商们。他们在饮料新品的销售过程中起到延伸渠道和精耕市场的作用。河南郑州经销商李新涛是黑卡6小时功能饮料在河南的重点经销商，仅今年上半年，他就达到了2000万元的销售额。
据了解，李新涛可以在郑州市场实现新品爆量，主要是因为他采取了“大二批”战略。所谓“大二批”战略即经销商派业务员在终端市场铺货实现初步动销后，再按片区划分给实力较强的二批商，由他们来进行深层次铺货。
而经销商的工作重心则由服务终端市场转为服务二批商，让业务员协助二批商分销。在这样的战略指导下，李新涛建立了完善的二批商网络，覆盖各个渠道及消费市场，借助他们的力量快速实现“以特通带流通”的战略。
此外，在运作二批商过程中，经销商还应对二批商的新品推广予以量化和细化。二批商作为经销商的下线，推广饮料新品是否有利可图是关键。这就要求经销商建立合理的利润体系，实现与二批商的共赢。不过，在推广过程中也会有些二批商为了获取更多的利润而拒绝批发饮料新品。此时，经销商可以先选择区域接近、客情关系好的二批商群体进行合作。通过与他们的合作在周围市场形成新品销售氛围之后，再进一步扩大二批的数量。
躲避竞品，展现新品优势
眼下饮料市场竞争激烈，新品层出不穷。经销商无论在饮料新品铺货还是做终端活动，或多或少都会碰到同类竞品。为了最大程度地展现新品优势，经销商需要在市场、渠道、展架和活动等方面有效避开竞品。
在市场方面，经销商可以选择竞品较为弱势的市场，挖掘新的产品市场，开发新的网点。这样既可以避开竞品的强力市场，也可以在一定程度上增加经销商的渠道资源。范凯是去年今麦郎冰糖雪梨全国销售亚军，当时今麦郎冰糖雪梨上市前，统一、娃哈哈的冰糖雪梨早就在市场上有所铺货。范凯在分析当时的竞争环境后，就将今麦郎冰糖雪梨的首要市场放在了乡镇市场。
两个月内，今麦郎冰糖雪梨就以乡镇市场的影响力带动城市市场，实现爆量。在铺市方面，凤阳经销商周飞则表示，厂家会提供给终端门店冰柜，他要求终端商必须保证冰柜里70%的位置都是今麦郎的产品。这样也可以有效强制终端商将饮料新品与竞品规避开来。此外，在活动方面，范凯也非常注重保持产品的价格体系，避免与竞品打价格战。
今年年初，康师傅冰糖雪梨在当地做降价促销活动。范凯为了加强今麦郎冰糖雪梨的知名度，在康师傅做完活动之后，就展开了“进货20件，搭赠品”的活动，而不是单纯打价格战。这在一定程度上，也稳定了今麦郎冰糖雪梨在当地的价盘体系。
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