|
销售人员小黄走在去见客户的路上，心里满怀希望。他此前曾做过精心的准备，可是见到客户，一阵寒暄后，以前拟好的思路就被打乱了，简单寒暄了几句之后，就忘了该怎样说。眼见氛围逐渐转“冷”，一段尴尬的沉默后，他只好悻悻而归。 这一幕经常发生在我们周围，即使是富有经验的销售人员，有时也难免出现思维短路。问题出在哪呢？准备的充分与否，心理上的原因这些都是表面现象，根源在于头脑中对自己正使用的销售展示方法没有一个清晰的概念。见面拜访是一次难得的合作机遇，如果销售人员能行云流水，给客户留下深刻的印象，那将为接下来的合作埋下伏笔。因此，把握好这个过程中的销售展示，能大大提高成功机率。 熟记式展示，简单而有效 熟记式销售展示以两种假设为依据：一种是潜在客户的需求是通过接触产品而被激发起来的；另一种是这些需求事先已被激发起来（通过广告或口碑对产品有所了解），潜在客户正在努力寻求此类产品。无论是哪一种情况， 销售人员的作用都是将初始的愿望发展成为最终购买请求的肯定回答。 在熟记式销售展示过程中，销售人员的讲话占80%～90%，只是偶尔允许潜在客户回答一下事先拟定的问题。值得注意的是，在拜访会面期间，销售人员不要试图去确定潜在客户的需求。因为，此时没有去了解客户心里在想什么，所以销售人员集中说明产品及其好处，然后用购买请示结束营销词，以具有说服力的介绍能促使潜在客户购买。 实际上，任何展示的组成部分都可以标准化，其间穿插一些自由形式的谈话。大多数销售人员经过一段时间的实践后，都能摸索出一套已经证实为可行的营销用语和用词，以及详细介绍信息的顺序。他们往往把这些应用于所有的展示中，尽管缺少人情味，千篇一律，但熟记式销售展示仍有明显的优点： 它可以确保销售人员所做的是一个精心策划的展示，而且同一信息经过公司所有销售人员的讨论。这种方法不仅对没有经验的销售人员有所帮助，而且能增强他们的信心。特别是在会面时间短的情况下，是行之有效的。 当然，熟记式销售展示也有弊端：它展示的特点、优势和利益也许对采购者并不重要，所以潜在客户参与的机会少。比如某销售人员在产品展示进行到一半时，潜在客户有一个重要来电。结果客户接完电话后，忘记刚才说到哪了，于是又从头开始，潜在客户自然不愿意重复听他絮絮叨叨。 在某种销售情况下，采用高度结构化的展示可以获得成功。仔细研究一下它的有利条件和不利条件，确定这种展示是否适合你的潜在客户和产品。有些情况好像不完全适合熟记式方式，而需要更多的人际接触，这样的情况要求对公式化营销方法给予研究。 公式化展示，一个讨人喜欢的办法 公式化展示的前提假设是：处在相似境况下的相似潜在客户，要用相似的展示进行接触。但是，若要应用公式化方法，销售人员必须首先了解潜在客户的情况。在进行展示时，营销员遵循结构化不强的展示要点提纲进行展示，可以更灵活，且不需太多的指导。 销售人员在销售谈话中，尤其是开始时一般要控制着谈话，占主导地位。例如，销售人员可以做销售开场白，详细介绍产品的特点、优势和利益，然后运用核实式结束法、回答问题、处理异议等方式引导客户发表意见。在参与曲线的末端，营销人员重新控制讨论并提出成交的建议。 公式化展示在两种情况下是很有效的：一种是回访最近购买的客户，另一种是回访对产品了解较多的潜在客户。在这些情况下，公式化展示具有以下优点：确保对全部信息的介绍具有逻辑性；使买卖双方有合理的时间进行相互交流；使预期的问题和异议得到顺利解决；在营销大众消费品，尤其是信誉好的大公司的产品时成功率较好。 只要销售人员正确识别出潜在客户的需求，再以一种顺利的谈话方式进行，那么公式营销就没有大的弊端。在一些情况下，可使用公式化展示去回访以前采购过的客户。相反，如果销售人员不了解客户的需求而使用了这种展示方式，客户得出异议的可能性在展示初期就会上升。所以，公式化展示不适合许多复杂的营销情况，需要其他的展示办法。 满足需求式展示，最具挑战性 满足需求式展示不同于熟记式和公式化展示，它是一种灵活的相互交流式的销售展示，这也说明其最具挑战性也最具创意。 营销人员典型的做法是以提出一个探究性的问题开始展示，比如，“贵公司倾向于哪方面的产品？”这种开场白一开始就讨论潜在客户的需求，同时也给营销人员一个机会，来确定提供的哪种产品可能会是有益的。如果潜在客户说的一些话没被营销人员理解，那么营销人员可以通过询问或重述客户的话来弄清楚。满足需求式展示尤其适用于销售规格严、价位高的价值型产品，所以被广泛应用于礼赠品营销领域。 见面伊始，通常谈话的前50%～60%的时间都用在讨论客户的需求上。一旦意识到潜在客户的需要，营销人员重述对方的需要以弄清情况，从而开始控制谈话。在展示的最后一个阶段，营销员展示产品会怎样满足双方的共同需要。在下一次访问潜在客户时，就可以使用公式化销售展示法。 在发掘潜在客户的需要时一定要谨慎，问太多的问题会使对方疏远。记住，很多潜在客户刚开始时都有些排斥营销人员。事实上，一些营销人员运用满足需求法接触也很不舒服，因为他们感到对销售形势的控制没有使用标准化或公式化的展示那么多。 解决问题式展示，考验你的耐心 在某些促销品或大订单的销售过程中，常需要进行几次拜访见面，对潜在客户需求进行详细分析。分析完成后，营销人员以书面分析和口头方式提供解决潜在客户问题的方案。 解决问题式展示常常包括六步：说服潜在客户允许营销人员进行分析；进行真正的分析；就存在什么样的问题达成一致意见，确定客户想解决这些问题；准备解决潜在客户需要的建议方案；根据分析和建议准备销售展示；进行销售展示。 解决问题式展示是一种机灵、因人而异的方法，包括对潜在客户需要的深入研究，并且要求做一个精心计划的展示。如果是对一群人介绍建议时，常常使用满足需求式和解决问题式展示。 对销售人员来讲，每次与客户接触都是一次特殊的挑战，而销售展示就是营销人员的主要武器。因此，营销人员应该努力掌握销售展示的技巧，根据不同的情况选择不同的展示方法，真正让销售展示成为得心应手的工具。 搜索关注《礼赢天下》微信公众号了解更多详情：【liyingtianxiazazhi】或【礼赢天下】 |
|
|
