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作者：[美] 博恩·崔西， 万克尔·崔西  销售的心理素质 因果法则。这个法则是说，你生命中的每一个“果”，都有相应的“因”对应，或者说一系列的“因”。如果想让你的生命产生一些好的“果”，那就去找那些已经取得这些“果”的人，然后按照他们的方法去做。 要了解在当今市场中决定销售成功或者失败的最重要的因素。 在你第一次拜访之前，需要思考一番，然后制订一个准确的计划，包括你即将做什么，以及在拜访结束时想要达成什么目标。如果你能够在拜访之前做好准备，那么在拜访过程中会很清楚自己想要问什么问题、开展什么样的对话，也会给你的潜在客户留下深刻的印象。 你可以学习任何你需要学习的东西，去达到任何你能为自己设定的目标。所有的销售技能都是可学习的。今天任何一个擅长某项技能的人，过去都曾经完全不会。 自信是由自尊决定的。你的自尊可以定义为“你有多喜欢自己”。 你越喜欢自己，你就越自信。你越喜欢自己，就越喜欢他人，包括你的客户。你越喜欢你的客户，他们也会反过来越喜欢你，更愿意向你购买并把你推荐给他们的朋友。 为了在销售中建立更高的自信和自尊，你必须像最积极和最成功的销售人员那样思考和反应，直到你变得非常自信、无可阻挡。 不管他们销售什么，都是针对客户的一个问题或一项需求的解决方案。他们在与客户对话中的首要任务，是发现客户的真实需求，理解满足这一需求需要什么。 顶级销售人员不会抱怨任何事情，尤其不会抱怨公司、竞争和在艰难的市场中进行销售的挑战。顶级销售人员不会批评其他人，尤其是他们的竞争对手。顶级销售不会找任何借口，他们把时间用来默默寻求个人的进步。 去拜访潜在客户或客户时，你如何才能更像一位顾问，而不是一位销售？ 个人销售规划：做自己的CEO 你所做过的事情中，最重要、回报最高的是什么？答案是，思考！你的思考质量在很大程度上决定了你的生活质量。你对自己、自己的目标、实现目标所需要的行动思考得越准确，你就越会在你所做的一切事情上取得成功。 你的目标是，把生活过到最充实的程度，用每一分钟、每一小时来换取最大的“能量回报率”。 记住，你是自己的老板，你的收入由你决定，你的薪水支票由你自己填写。如果你对现在的收入不满意，请你走到离你最近的镜子前，与你的“老板”谈判。如果你想要更多的钱，只有一个办法，那就是走出去，做更多、更好的销售。而这个决定完全取决于你自己。 确认客户的需求需要通过精心思考过的结构化的提问，了解有价值的信息，让你能够为客户提供量身定制的产品或服务方案，从而帮助客户改善他们的生活或工作。 开发潜在客户 一个人的生活质量与他们成就卓越的决心直接相关，不管他们选择的领域是什么。 任何事情的成功，都离不开两个最重要的条件，那就是目标清晰和专注。目标清晰是指你绝对清楚你的目标是什么，以及你将采取什么行动来达成目标。专注是指，你练就了这样的能力，能够一天到晚专注于做最重要的事，以实现最重要的销售目标和收入目标。 开发潜在客户的最佳时间是早上。理想的时间安排是，把一天的前三个小时用于打电话，与合适的客户约见面。以联系10～20人作为一天的开始，会让你这一整天都有积极状态，并且充满动力。 关系销售 永远记住，你获取成功的决心比其他任何因素都要重要。——亚伯拉罕·林肯 你在客户心目中的定位，及他们对你的看法和感受，决定了他们是否购买，他们会多快购买，他们会如何谈价格，以及他们是否会再次购买，并向其他的朋友推荐你。 客户对这些顶级销售人员的描述主要有三种—朋友、顾问、老师。 （1）朋友。客户把真诚地关心他们的利益，甚于关心做成销售的销售人员看作朋友。当你与一位客户建立起真诚的友谊，你就建立起了客户对你坚不可摧的忠诚。 （2）顾问。客户认为最好的销售是一位值得信任的专家，能够给出好的建议，以他们所销售的产品或服务帮助自己改善生活或工作。当客户开始将你看作一名顾问，看作你所在领域的一名咨询专家时，最终他们除了你将不会向任何人购买。 （3）老师。客户把顶级销售人员看作老师，教他们如何从他们所销售的产品或服务中获得最大的好处。不仅如此，顶级销售人员还会向客户介绍关于背景和相关问题的知识，以帮助客户做出最佳的决策。 就像一个优秀的律师在法庭上一样，你需要经过深思熟虑准备好问题，把它们写在纸上，并在事前进行练习。你的问题应该从一般到具体，应该是精心组织的聪明问题，可以在客户那里问出很好的信息。 在谈话中完全忘记自己，而向对方提问、再提问，把大部分时间交给对方，让他谈论自己。 你越多地提问并倾听回答，对方会越信任你。在社交中，你越多地提问并倾听对方，对方就会越信任你，并认为你“很有魅力”。 要建立高质量的关系，你需要遵循一个简单的流程： （1）提出你和对方都感兴趣的问题。聪明的问题必须是经过提前深思熟虑、仔细规划的。 （2）在对方说话时，仔细倾听，约束自己不要因为任何原因而打断对方。 （3）在回答之前停顿。要习惯于谈话中的沉默。 （4）提出澄清性问题。永远不要假定，你完全理解了客户通过他的话所表达的真正意思。要提后续的问题。 （5）反馈。把客户所说的话，用你自己的话反馈回去，向客户证明你倾听得很仔细。 你也必须成为一位关系专家。要想办法不断让客户相信，这段关系对你很重要。你对销售关系越重视，你能做出的销售就越多，你也就越成功。 顾问式销售 虽然经验和知识是顾问式销售的关键，但整个过程是从你的个人形象开始的。如果你看起来不专业，你就永远无法让客户相信你是能够帮助他们解决问题的最佳人选。 人是非常视觉化的。你给另一个人留下的第一印象， 95%取决于你的穿着。这是因为你的穿着覆盖了身体的95%。 要穿得像个胜利者，穿得像个专业人士，穿得让顾客因为你各方面看起来都很棒而愿意听取你的意见。 永远不要忘记，购买你的产品或服务的最大动机永远是改善，特别是财务改善。 要采用财务顾问的90/10原则。花90%的时间谈论你所销售的产品和服务的好处和结果，花10%的时间谈论你的系统和流程。这是在任何情况下，客户心中合适的比重。 每个客户都有四个问题，通常不会说出来，但你在销售谈话中必须回答。这四个问题是： （1）投入多少？为获得你的产品或服务，我需要付多少钱？ （2）产出多少？使用你的产品或服务，我会得到多少回报？ （3）多快？我多久能够享受到你所承诺的财务结果？ （4）有多确定？我如何确定，我会获得你所承诺的财务结果？ 准确界定需求 自我形象对销售的有效性有重要的影响。其规则是，你内在如何看待自己，你外在看起来就是什么样。 准确发现客户需求的关键，在于提出精心规划的问题和仔细倾听客户的回答，不仅要听客户说出的话，也要听客户没说的。 在大约100%的情况下，潜在客户会承认，如果他们真的很想买，他们是可以买的。问题不是缺钱，而是缺乏购买的欲望。你需要做的是，把购买欲望提高到足够的程度，让客户真的想要获得你的产品或服务。 影响客户的行为 每一个客户都有一种潜意识，希望你能够在他做购买决定之前满足他的欲望。你的目标呢，就是在和客户第一次互动的时候尽快并且尽可能地满足客户的欲望。 互惠法则有三种形式：情绪互惠、物质互惠、心理互惠。在你和每个客户互动的时候，都应该寻找机会来使用其中一个或多个。 在心理互惠方面，你无论什么时候给对方提供了一个好的点子、一种洞察力、一个方法、一个技巧、一个让他能够取得好成果的策略，或者是能够改变他现在境遇的方法，他也会觉得报答你是他应尽的义务。 因为回报别人的欲望如此之强，而且这种欲望是自发的，所以你应该持续地寻找任何可以为客户做些什么的机会。每次你为客户做些什么的时候，就增加了客户购买你产品的欲望和意愿，他以此来作为对你付出的回报。 温斯顿·丘吉尔曾经说过：“如果你想要影响一个人的行为，那么就给他贴个标签，而这个标签是他本身可能不具有的，然后他就会努力去证明自己具有这样的行为特征。” 具有说服力的销售产品展示 记住一点：一名好的销售人员会在产品展示过程中不断地向客户提问，确保他们在认真听并且在试图理解你的阐述。销售产品展示是一个获得倾听和建立信任的机会，一定要确保客户在顺着你的思路走，而没有开小差。 客户参与程度越高，他们就越容易把自己置身于使用产品或服务的情境中。客户越是积极，他们就越是能够体会到你的产品带给他们的利益。 征服异议 常规教育能够让你学会谋生，自我教育能够为你创造财富。——吉姆·罗恩 让客户在放松的心态下说出他们的异议，然后一个个帮他们解决掉，以便让他们感到在你这里买东西是非常舒服的。 当听到异议的时候一定要有耐心，即便是你已经好多次都听过同样的异议了，也都需要保持身体略微前倾、点头、微笑、运用好你的倾听技术，要表现出像从来没有见到过类似场景的样子。 成交 每个人都会有不同程度的对失败的恐惧，因为客户在过去做过不少错误的购买决定，所以当他们再次面对销售人员时，就会不自主地想起过去的那种经历。对于失败的恐惧占到客户避免做购买决定所有原因的80%。 建立信任占到了整个销售程序40%的比例。你需要提前花时间问客户问题，并且认真识别他们的需求，通过这样的方法来建立信任。关于客户的真正需求、担忧等方面的问题你问得越多，并且客户在回答时你听得越是仔细，信任就越容易建立起来。 无论客户在销售会谈结束的时候提出了怎样的异议，你都应该回应说：“如果我们能（回答客户关心的问题），您会买吗？”这会强迫客户说：“是的，如果你愿意为我做那些，我今天就会做出购买决定。” 自信地询问、积极地询问、开心地询问、有礼貌地询问、专业地询问、愉快地询问、满怀期待地询问。但是千万不要害怕询问。 在提高销售成交技能中最重要的一点就是增加你的勇气。通过练习增加勇气。胆子大是销售成功的关键。 销售精英的时间管理 一个人能够把精力集中到重要的事情上是有智慧的表现。——罗伯特J.斯勒 不要去做没有意义的事情，如果你把时间和精力都投入有意义的事情当中，会发现每一天都会过得很充实。 使你的业绩提升两三倍的起点就是你可以花两三倍的时间去拜访有效客户。 查理·琼斯曾说：“五年之后，你还是现在的你，唯一的区别在于你读的书和结交的人。 |
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