《2013中国私人财富报告》启示:保险堪当富人的“财富管家”(2)

     

        前不久刚刚公布的《2013中国私人财富报告》告诉我们一个真相：中国富人当前把“财富保障”当做第一理财目标；而保险正是他们达成这一目标的最重要的工具，将近50%的富人已购买各种保险，以规避风险，给家人提供保障。保险称得上富人的“私人财富管家”。

 

        亿万巨额保单不断涌现        
        近些年来，全国各地不断涌现而出的千万级、亿元级的巨额保单，表1简明扼要地回顾近一年来在全国各地成交的巨额保单事件。

        通过这些案例，我们不难发现，巨额保单的不断涌现绝非是偶然的现象，它们的出现与《2013中国私人财富报告》所揭示的富人财富观念的转变不无关系。

        比如，财富传承的需求是本次报告中富人一个转变较大的财富观念，这可能与越来越多的富豪、企业家已经开始意识到遗产税可能开征有关。人寿保险始终是遗产税避税的最佳选择之一，所以富人利用人寿保险的这一功能，未雨绸缪，是促生了亿万保单面世的一大因素。

         为什么保险“能”
         大约在四五年前，私人财富管理的概念引入国内。所谓私人财富管理，即是为高净值人士提供一站式的整合金融的服务，为他们打理家产，充当他们的“财富管家”。除此之外，私人财富管理业务内容还包括移民、税务、法律、子女教育、跨境投资等服务。一时甚嚣尘上，银行、券商、保险以及第三方理财机构，甚至律师事务所，都争当这一角色。

          从本次报告所揭示的，保险在富人财富保障和风险分散上的作用远远大于排在第二位的跨境投资，若联想近一两年来不断涌现的巨额保单，不妨可以断定，保险在财富保障和资产传承方面所具备的优势性。

          比如，就富人颇为关注的遗产税而言，保险和信托是国际通行的规避、降低遗产税的两种最有效方式。而家族信托是通过提前把资产交给一家信托公司，若干年后家人领取，但信托在国内还没有。而通过购买终身寿险，一方面降低遗产税税基，一方面让家人一次性从保险公司拿到大笔现金，可以拿去缴抵遗产税，保有家产。

         

          在表2，我们略为整理“富人为什么买保险的N大理由”，解说保险所具有的优势所在。（具体内容参见本刊261期封面故事《有钱人买保险的5大理由》）

          事实上，保险所以被富人选择用作财富保障和风险分散时的最主要的“利器”，乃至这一两年迭起成交的亿万巨额保单，有一个不可忽视的重要条件——保险销售从业人士与客户之间形成了紧密的“粘性”。保险销售往往被称为“行商”，他们与客户之间的亲密的私人关系，让他们能够影响到客户的决策，成为他们成交的重要因素。
     

          一位成功经营高端客户的客户经理表示：“大保单往往不是一蹴而就，它包含许多信息——客户可能在十多年前跟你买过一两份几千块钱的产品，但经过你十来年坚持经营、追踪服务，赢得了客户的信任和忠诚，这时候才可能诞生大保单。”

          这至少意味着两件事情：第一，保险销售从业人士能成交大额保单、巨额保单，有其必然性；第二，营销员必须持续坚持多年乃至十数年的经营，与老客户形成良好的私人关系，彼此互动性强。它们共同构成了成交大额保单甚至巨额保单的前提条件。

 

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