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第二步 选择目标受众 专家行业里的许多营销大师读过我的“第一步”后都觉得我完全弄错了。他们会说：“新手应该先选定客户群体，而不是先选定领域。也就是说，你应该先确定客户和他们的需求——而不是先确定自己想传授的东西——然后为客户提供他们想要的东西。”我在一定程度上赞同他们的观点。但我发现，正如人们总是纠结于“先有鸡还是先有蛋”这个问题，大多数专家也会为“先找客户还是先选领域”这个问题争论不休。实际上，“最优”路径是不存在的。所以，无论你是先走第一步（寻找领域），还是先走第二步（寻找受众），都没有问题。 最重要的是，你最终必须确定自己最想服务谁，是服务青少年、家长、女人、男人、退休人员，还是服务企业、非营利组织、企业家。你要弄清楚，谁才是你的目标受众。一旦你初步确定了客户群体，你就可以根据他们的生活经历、性格和职业筛选出最理想的受众。你最好把理想受众锁定为某个典型的人群。 我再说一个你可能会遇上的问题吧。有人会问我：“布兰登，我恰好有一则重要信息，它能帮助世界上所有人。难道我真得先锁定受众吗？”我通常回答说：“没错，你必须这么做。你的信息能帮助那么多人，这确实了不起。我当然相信它有价值，但你面临着一个挑战，那就是，即使全世界的人都需要它，你也没时间、没资源针对所有人作宣传。你必须针对有限的受众。这不仅仅是因为你提供的信息可能只对一小部分人有效，只有一小部分人愿意为此付钱，还因为你必须设计出高效、实在的宣传活动。你没法对全世界作广告或作宣传，所以，先找好受众群体，再着手宣传吧。” 选择受众和选择领域很相似，二者都要求“找到和自己相似的人”。谁对这个领域和你一样感兴趣？谁希望学习你学到的东西？谁体验过和你类似的痛苦？下面还有一些值得你思考的问题。
◆专家指示牌◆
第三步 发现受众的问题 所有专家最开始都是学生，所以你必须研究你的受众，发现他们的需求，为他们提供解决问题、改善生活的建议。 在专家学院里，我分享过几十种了解受众需求和购买习惯的方法。在这里，我想和你分享“洞察客户的方程式”（Customer Insight Formula）。这个方程式包括4个简单的问题。我在面对或采访自己的理想受众时，很喜欢用它作为开场白。为了更好地了解受众的需求，你可以向他们提出以下问题： 1．你今年的目标是什么？ 2．你认为今年有什么东西能让你的成功指数（或幸福指数）翻一番？ 3．生活中或职场上最让你沮丧的事是什么？ 4．为了改善现状，你做了什么？哪些做法奏效了，哪些做法是白费力？ 对这些问题的回答有助于我了解客户的目标、需求、挫败和学习偏好。 总的来说，你越了解受众最迫切的问题，就越能对症下药，找到有针对性的培训方案。如此一来，受众自然就会购买你提供的信息。你越是了解客户的需求，就越能为他们提供信息，进而改善他们的生活。 ◆专家指示牌◆
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