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谈判方式：把人和事分开 不说硬话，不做软事谈判者首先是人 在公司及国际交往事务中，人们往往忽略了这样一个基本的谈判事实，即对方是活生生的人，而不是一个抽象的对方的代表。 一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利。人们渴望良好的自我感觉以及期望给别人留下一个好印象，这都会使他们更注重考虑对方的利益。 不把对手当做普通人，忽视他们的反应，往往会给谈判带来灾难性后果。 每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益 事实上，在和许多长期客户、商业伙伴、家庭成员、同行、政府官员以及不同的国家进行谈判时，维持关系的意义远远高于某个谈判的结果。 人际关系经常与问题纠缠在一起。谈判中人际问题带来的一个重要后果就是各方面的关系容易与实质问题混淆在一起。 人际关系与心理问题混淆的另一个原因是谈判者经常对别人的话进行毫无根据的推论，并将其与对方对待自己的意愿、态度联系起来。我们稍不留神就会犯这个错误。我们也很少意识到另一种不同的解释同样也说得通，把谈判当做一场针对立场的意志较量，会使人际关系与实质问题纠缠不清。 立场式谈判把谈判者的实质利益和关系利益对立起来。不过，在实质问题上妥协也不能换来良好的关系，只会让对方得你好欺负。 把关系利益与实质利益一分为二：直接解决人际问题 解决实质问题和保持良好的合作关系并非互相矛盾，只要谈判各方能够在心理上作好准备，依据其合理性分方理这些问题，并愿为之而付出努力。 心理问题则要用心理学中的技巧来解决。要想在纷繁复杂的人际问题中找到出路，最好从以下三个基本方面着手：认知、情绪和交流。各种人际关系问题都能从这三个方面找到症结所在。 认知 了解对方的想法不只是帮助你解决自己的问题。他们的想法本身就是问题所在。无论是谈生意还是解决纠纷，意见分歧都来源于你和对方思考方式的不同。 可事实上，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。在处理分歧时，事实只不过是又一个论据，对消除分歧也许有用，也许无用。分歧的存在是因为它寓于人们的思维之中。 尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题的却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认识，这才是解决问题的契机。 站在对方角度换位思考。你对世界的认识取决于你所处的位置。人们往往只看他们想要看到的东西。在大量的详细信息中，他们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。谈判中的每一方可能只会看到自己的优势和对方的不足。 能站在对方的角度考虑问题，是谈判者应该掌握的最重要的技巧之一，尽管真正做到这一点并不容易。 理解对方观点并不意味着对其表示赞同。的确，更好地了解对方想法可能会改变你对形势的看法，但这并不是理解对方观点所要付出的代价，而是一种获益。这样能使你缩小冲突范围，帮助你实现新的自我利益。 不要以自己的担心推测对方的意图。人们太习惯于往坏处去理解别人说的话和做的事。人们往往不自觉地从固有的认识出发，作出怀疑的解释。而且，这么做看起来“保险”，让旁观者觉得对方有多么的坏。但是，以如此黯淡的眼光去看待别人的言行，其代价是任何有助于达成协议的新建议都被一脚踢开，你不会想到或是根本就不愿意对立场作丝毫改变。不要因为自己的问题去责备他人。人们倾向于让对方为自己的问题承担责任。 讨论各自对问题的认识。消除认识分歧的一种办法是，亮出各自的想法，与对方进行讨论。只要做到态度坦率、诚恳，双方不从自己的角度出发指责对方，这样的讨论就能让双方怀着一份理解，认真倾听对方的真正意图。 与别人进行明确而有说服力的交流，把你的想法告诉对方，对方也愿意听取，对于你这位谈判者来说是最好的投资。 让对方参与其中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系。如果你事先没有问清某个雇员是否愿意承担负有责任的工作，就不要对他的抱怨感到意外。要让对方接受他不太满意的结果，关键在于让他参与其中。 即使协议内容对另一方有利，他们也会因为没有参与起草而对协议表示怀疑并拒绝接受。如果双方都为协议提出了自己的意见，那么达成共识就容易多了。一个充分考虑了双方建议的提案会让每个人都有成就感。 让对方尽早参与其中，征询他们的意见，对他们提出的每个想法都给予充分的好评。这样，提出想法的人就会在其他人面前极力捍卫这些想法。 保全面子：使你的提议与对方观念一致。“保全面子”一词在英文中带有贬义。人们会说：“我们这么做纯粹是给他们面子”，言下之意是我们做做样子好让某些人不那么难堪。说话人语气中充满着嘲讽。 这就严重歪曲了保全面子的作用和重要性。保全面子说明一个人有必要在谈判或协议中协调自己的立场和原则，调整自己过去的言行。 司法程序也是如此。法官在给法庭判决写理由时，他就是在保全面子，不仅为自己，也为司法制度保全面子，更重要的是为当事人保全面子。法官不是简单地告诉双方当事人“你胜诉”或“你败诉”，而是向他们解释他的判决是按照法律程序办事。他希望做得合情合理，而不希望别人认为他武断。谈判者也应如此。 人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去公平一些，对方会欣然接受。 保全面子既要依据原则达成协议，也要与谈判者的自我形象相协调，因此其重要性不可低估。 情绪 谈判中，特别是在激烈的争执中，情绪本身也许比说话更重要。双方可能更容易陷入争执，而不是携手就共同问题找出解决办法。 首先要承认并理解自己和对方的情绪。在谈判进行之中留意自己的表现。把情绪表现出来，并承认有情绪是正常的。与对方谈谈他们的心情，也谈谈你自己的。比如你可以说：“我们感觉受到了不公正对待，因此心烦意乱。我们担心，即使达成协议，也很难遵照执行。无论这种想法是否合乎情理，这就是我们的顾虑。就个人而言，我认为我们的这种担心可能是多虑了，但这是我们其他人的想法，你们是否也有同样的担心呢？”把自己或对方的情绪进行专门讨论，这不仅能突出问题的严重性，而且能让谈判少些被动，多一些“主动”。只有从埋在心底的情绪包袱中解脱出来，才可能集中精力思考问题。 让对方发泄情绪。通常，对付人们生气、沮丧等消极情绪的有效办法是，让他们把坏情绪发泄出来。人们只要把委屈倾诉出来就能获得心理上的轻松。对谈判者而言也是如此。发泄情绪能使后面的谈判变得理智。 当别人发脾气时，你不要打断对方或者摔门而去，而应克制自己的情绪，继续待在那儿，任对方发泄不满。当他们的委托人也在场时，他们的沮丧情绪也会像谈判者那样得到缓解。对付另一方发脾气的最好措施也许是静静地听着，并不时地让对方继续，直到他说完为止。这样，你不仅没有煽风点火，恶化形势，还给了对方说出心里话的勇气，不再留什么积怨。 不要对情绪的冲动作出回应。如果宣泄情绪导致对方产生情绪化的反应，其后果将是危险的。这种情况如果不加以控制，将会导致激烈的争执。 采取象征性的姿态。许多情况下，一声道歉就可以有效地化解敌对情绪，哪怕你并没有承认对某种行为负责或承认有伤害对方的意思。道歉是一项成本最小而收益最大的投资。 交流 没有交流就无法进行谈判。谈判就是双方为达成共识而相互交流的过程。相互交流并非易事。即使双方有着共同的价值观与人生经历，交流起来也会有麻烦。 交流中存在三大障碍。首先，谈判者之间并不一定直接交谈，或者至少不以这种方式得到对方理解。即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。这就是交流中的第二大问题。交流中的第三个主要问题是误解。一方也许会误解另一方的话。即使谈判者坐在同一间屋子里，相互间的交流也可能像大风中的烟雾信号一样令人难以捉摸。 如何才能解决以上三个问题呢？ 认真聆听并理解对方的意思。听的必要性是显而易见的，但要听得明白却并非易事，特别是在紧张的谈判中，要做到听明白就更难了。倾听可以使你了解对方的观点，体会他们的感情，并理解他们想要表达的意思。人们常说，谈判者向对方做出的最不费力的让步就是让他们知道，你确实在倾听他们说话。 善于听讲的常用技巧是，集中精力听对方说话，要求对方清楚明了地阐述其真正意图，且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。而一名优秀谈判手的做法却恰恰相反。只有理会对方的讲话并表示你明白他们的意思，他们才会相信你是在倾听。 说出你的想法，争取对方理解。如果把谈判比作一场法律诉讼的话，其场面好似两个法官正试图就如何作出判决达成一致。试着将自己置于那个角色，把对方当做自己的法官同事，你要和他共同努力取得共识。在这种情况下，出了错就责怪对方、相互辱骂或提高嗓门显然是没有说服力的。相反，如果你能将对方当做是和自己一起处理问题的伙伴，并清楚地认识到他们看问题的角度与你不同，那么事情就会容易多了。 只谈自己，不说对方。如果对方认为你对他们的评价不符合事实，他们会因此而迁怒于你，或者不再理你，也就不会对你的问题表示关注。而表达自己的感受则无可指责。这样，你既传达了同样的信息，又不会使对方采取守势，拒绝接受你的意见。 有的放矢。有时，问题不在于交流太少，而在于沟通过多。当双方误解很深或者火气正大时，最好先把一些想法放在心里。有时候，充分表示自己的灵活态度只会增加达成协议的难度。经验之谈是：在做出重要表态前，先弄清楚自己所要表达的意图或想得到的信息，做到有的放矢。 防患于未然 前面所说的方法对于解决认知、情绪、交流方面的问题通常都能奏效。但处理人际问题的最佳时刻则是在问题发生之前。 建立良好的合作关系。结识对方的确很有帮助。人们很容易对一个陌生而抽象的“对方”产生敌意。越快与对方熟悉，谈判就越不费力。了解他们的基本情况也就不再是一件难事。于是艰难的谈判便有了信任的基础。日常沟通变得轻松而随意。一句玩笑、一通闲聊便可轻而易举地缓解紧张气氛。本杰明·富兰克林最喜欢用的技巧便是向对方借本书，这会让对方感到荣幸和满足，认为富兰克林欠他一份情。 对事不对人。如果谈判者在面对面交锋中视彼此为对手，就很难将人际问题同实质问题分开。对谈判各方更为有效的策略是，视彼此为合作者，大家一起冷静地去寻求有利于双方的公平协议。 对于两名谈判者，道理也是如此。不管我们之间的关系有多么紧张，只要双方联手合作应对共同面临的问题，我们就能更好地协调各自的利益需求。 为了改变对方的态度，变正面交锋为并肩合作，为了便于谈判，双方最好坐在桌子的同一侧，把合同、地图、白纸或其他能说明问题的材料放在面前。如果相互间已经建立了信任的基础，那就再好不过了。但不管双方的关系多么不牢固，都要努力使谈判成为并肩合作的行为。 （来源/《谈判力》 文/罗杰·费希尔 威廉·尤里布鲁斯·巴顿） 几个要点都能让你获益 1、将人和事分开。 为什么要分开呢？因为人不是机器，而是有情感的动物。人们天生容易将事情和情绪混杂在一起，也很容易被情绪所感染和影响。谈判的双方稍不克制，就容易情绪化，让冲突加剧。 我们常说，要对事不对人；要关注话里的事实，而不是情绪。达到这样的境界非一夕之功，需要不断实践。一个好的办法是常常反问自己，是否有情绪、是否有偏见、是否有倾听、是否有误解。当对方有情绪的时候，如果你也将情绪爆发出来，只会让事情变得更糟。你不妨这么想，在情绪爆发中的人，智商无限趋于零，不想被拉低智商，最好的办法是静静地等待对方发泄完毕，恢复正常。 2、关注利益。 富兰克林说过：“说服一个人，要诉诸利益，而不是理性。”利益才是谈判双方争执的核心。我们要做到知己知彼。清楚地知道自己的利益，才能判断谈判的结果是否合适。而知道对方的利益，不是为了以此为筹码交锋，而是为了寻找能满足双方共同利益的方案。谈判不是战争，而是合作。 那么，怎样知道对方的利益呢？一方面，要换位思考，如果你是对方，想要得到哪些利益，承受了哪些压力，如果谈判失败，会有什么样的结果。另一方面，直接向对方询问，开诚布公地表明你愿意寻找可以满足对方利益的方案。 3、为共同利益创造选择方案。 谈判陷入僵局的原因，往往是人们在谈判之初，就将有利于己方的解决方案牢牢锁定，并以此为立场。而真正有效率的做法，是为共同利益而创造选择方案。考虑双方利益的好处是，不仅能够满足自己的利益，而且因为同时满足了对方的利益，使得对方更容易下决定。 4、坚持使用客观标准。 一个无法避免的事实是，人们的利益往往有冲突。而解决这种冲突，同时让人心服口服的办法，就是使用客观标准。客观标准让双方的利益分配更公平合理，也更容易被人接受。所以，在谈判时，你要想好客观标准是什么，并且坚持使用。 最后，就如本书曾指出的那样，书中的内容只能为你提供一个思考和反思的框架，读了这本书不代表你就变成了谈判达人，就像看过奥赛游泳冠军的教学视频，并不能让你成为游泳高手，除非你去大量练习。 |
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