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翻译成《谈判力》好像也并不是太合适，有点狭义。“Getting to Yes”，更能体现书中的观点。也就是如何理性地与有分歧的对方达成共识。要体会书中的内容，最好能够有很多亲身体会去印证。
下面就是读书的纲要摘抄。 第一部分 问题 第一章 不要在立场上讨价还价 在立场上纠缠不清，不能达成明智的协议 在立场上纠缠，缺乏效率 在立场上纠缠，影响双方关系 多方参与使立场式谈判更为不妙 友善不能解决问题 选择方案：人和事分开；着眼利益而非立场；创造多选方案；使用客观标准 第二部分 谈判方式 第二章 把人和事分开 谈判者首先是人 每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益 人际关系经常与问题纠缠在一起 （其中一个原因就是经常对别人的话进行毫无根据的推论。我最烦别人对我这样） 立场式谈判把谈判者的实质利益和关系利益对立起来 应当把关系利益与实质利益一分为二，直接解决人际问题 解决人的问题从三方面入手：认知、情绪、交流 关于认知 常常，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。 战在对方角度换位思考 不要以自己的担心推测对方的意图 大家可以讨论各自对问题的认 让对方参与到方案的形成过程中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系 保全对方的面子，使你的提议与对方观念一直 关于情绪 首先要承认并理解自己和对方的情绪 让对方发泄情绪 不要对情绪的冲动做出反应 采取象征性姿态表示善意，比如，握手、送花等等 关于交流 交流的第一大障碍，谈判者之间并不一定直接交流，或者至少不以这种方式得到对方理解。大家常常不与对方交流，而试图说服第三方来支持自己，这样的方式值得商榷。 第二大障碍，即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。 第三个主要问题是误解。 我们要认真聆听并理解对方的意思；说出你的想法，争取对方理解；尽量只谈自己，不说对方；有的放矢。 防患于未然，建立良好的合作关系，对事不对人。 第三章 着眼于利益，而不是立场 明智的解决办法是协调双方利益而不是立场 利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双发需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。 对立的立场背后既有相互冲突的利益，也有共同的利益。 如何确定利益？ 问“为什么”；问“为什么不”考虑对方的选择； 考虑对个人利益的影响和集体利益的影响。 要认识到双方有多重利益 最重要的利益是人的基本需求：安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活 可以列一张清单 讨论利益 形象地描述你的利益 承认对方的利益 先说问题再拿出你的答案 向前看，不回头 具体而不失灵活 对问题强硬，对人要温和 第四章 为共同利益创造选择方案 在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：１不成熟的判断，２寻求单一的答案，３以为馅饼大小是不变的，４人为他们的问题应该由他们自己解决 为了寻求富有创造性的选择方案，需要做到：１将创造选择方案与评判方案二者分开，２扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案，３寻求共同的利益，４找到让对方容易决策的方法 可以与对方展开集体讨论；创造不同力度的协议（强硬或温和）；改变协议范围 明确共同利益，融合共同利益，询问对方的倾向 威胁是没有什么用处的 第五章 坚持使用客观标准 凭意愿决定会付出巨大代价 原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议 公平标准，比如：两个孩子分蛋糕的老办法，一个切蛋糕，一个先挑蛋糕 运用客观标准进行谈判，双方就每一个问题共同寻求客观标准 以理服人并乐于接受合理劝说。无论事前你准备了多少种不同的客观标准，你都会带着随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。 绝不屈服于压力。 第三部分 但是…… 第六章 如果对方实力更强大怎么办？ 考虑底线 对自己的最佳替代方案（谈判破裂怎么办）做到心中有数；缺乏最佳替代方案是有风险的。 制定一条警戒线 发挥谈判资源的最大效用： 最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强。谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。 在考虑自己的最佳替代方案时，也考虑对方的最佳替代方案 第七章 如果对方不合作怎么办？ 第一个方法就是前面讲的原则谈判方法。 第二个策略，即关注对方能做什么。这种方法通过把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争，称之为柔术。 第三个策略，关注第三方能做什么，也就是找一个第三方介入。 不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。在对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，而是把对方的立场作为一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。 不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。 变人身攻击为针对问题的批评。当对方对你进行人身攻击时（这是经常发生的），你要克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。 谈判柔术的两个关键手段：第一是提问而不是陈述；第二是沉默（停顿）。沉默往往给人一种僵持不下的印象，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或者提出新的建议。 考虑使用独立调节程序。作为优秀的调节人，询问的不是双方的立场，而是各自的利益。 第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 三类诡计：故意欺骗、心理战术、在立场上施压 故意欺骗：虚假事实、模糊的权限、令人怀疑的意图、未完全透露并不等于欺骗 心理战术：环境压抑、人身攻击、红白脸战术、威胁 立场上施压的计策：拒绝谈判、过分的要求、变本加厉、锁定战术、强硬的同伴、故意拖延、“要不要请便” 第四部分 结论 在大多数情况下，问一位谈判者“谁赢了”就好比问谁赢得了婚姻一样不合适。 第五部分 关于本书，人们常问的十个问题 关于公平与“原则谈判”的问题 问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？” 问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” 不必就什么是最佳标准达成一致 问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” 关于人际关系问题 问题4：“如果问题在人，我该怎么办？” 建立不受谈判结果影响的良好合作关系 如果关系重要，那么就关系问题进行谈判 把你如何对待他们与他们如何对待你区别开来 以理性对待明显的非理性 问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” 问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？ 入乡随俗 将一般性建议应用于具体情况 注意信仰和习俗的差异，但不要对个人抱有成见 对自己的臆断提出疑问，洗耳恭听 关于策略问题 问题7：“对于像在哪里会面，谁先开价，开价多高，这类问题，我应如何决策？” 问题8 “具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” 从一开始就考虑结束 考虑制定一个框架协议 逐步向承诺过渡 坚持自己的利益，但对寻求其他解决方案并不固执僵化 开价，阐明利益 最后时刻可以表现得慷慨大度 问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？“ 关于实力的问题 问题10：”当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？” 如果对方的最佳替代方案比谈判结果更诱人，那么谈判的作用就不大 不同的谈判方式会产生截然不同的谈判结果 资源并不等于谈判实力 不要问谁更有实力 谈判实力来自于方方面面 在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现 了解利益所在能增加谈判实力 制定一个出色的选择方案能增强谈判实力 使用合理的客观标准能增强谈判实力 制定一份最佳替代方案能增强谈判实力 提出一个经过仔细斟酌的承诺条件可以增强谈判实力 表明你将做什么 表明你不会做什么 表明你希望对方做些什么 尽量发挥自己的潜在力量 |
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