十年小微贷款基层经验，干货来袭！

（一）准确定位

做小微和P2P的关键点有三：一是风险，二是风险，三还是风险。

做小微你躺下了，损失的是钱，而做P2P你一旦要躺下了，丢的有可能就是命。如果风险控制不住，跑的越快死的越快。慢慢走，活下去才是我们的根本宗旨。

原则一、规避风险

风险就是不能确定的危险因素。

风险既是我们的敌人，也是我们的朋友。

风险不要发生，靠判断、防御、避免、堵截来防范。

风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理。

风险和收益是什么关系？

高收益一定高风险，高风险不一定高收益。

低收益一定低风险，低风险不一定低收益。

常规是利率高—收益高—风险高。

不同的利率会自动的选择不同的客户。

风险定位的终极目标是零风险。

零风险是虚拟的、是不可能实现的。

原则二、找准位置

1、夹缝金融 2、草根金融 3、次级金融。

原则三、保证现金流

1、避免短贷长投。 2、避免出现结构性和系统性风险。

原则四、突出特色

小微的客户往往是“短、小、频、急”，针对这些特点做出自己特色的产品。

原则五、形成规模

原则六、营销简便

原则七、容易掌握

原则八、便于工厂化

（二）标准流程

打造“流水线作业的信贷工厂”---

· 为了可复制。

· 为了上规模。

· 为了可持续发展。

· 避免公司的生死存亡就在老板一个人身上。

· 避免人情、人性管理，要的是制度管理。

举例

· 三稳；家庭、居住、收入（工作）。

· 三品；人品、产品、抵押品。

· 三表；水表、电表、工资表。

· 比如中餐和中医。

（三）贷前调查

贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等，往出贷款部门的重中之重。对此的研究、探讨、理论、讲课五花八门，归根结底就是两条：

1、让不对称信息最大限度对称；

2、让软信息最大限度真实还原；

客户还不还款就是取决两大因素：---

1、是还款能力；2、是还款意愿。

让不对称信息最大限度对称—解决的是还款能力问题。

让软信息最大限度真实还原—解决的是还款意愿问题。

第一、让不对称信息最大限度对称

(1)重点是财务信息，解决的是还款能力问题。

(2)不对称信息，指在交易双方对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方，则处于比较不利的地位。

(3)凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果。

(4)典型的就是二手车交易。

(5)对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息的了解，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。

(6)而我们要尽可能知道他的全部信息。

(7)我们和客户之间形成信息不对称的根源是政府几十年的不作为，导致的征信系统不完善的结果。

(8)我们做的是资本生意，什么是资本主义？

(9)抵押品永远不是贷款的最佳选择，靠客户的收入还款才是最佳。

(10)因为好的抵押品在银行，我们永远是次贷；

(11)土地、房屋、车辆。不能做资产公司；

(12)企业往往是三套账本，我们要最真的；

(13)异常即是妖。

(14)谎言就是欺骗的开始。

(15)实际的操作方法很多。

(16)最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖；

(17)通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等；

(18)客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。一个搞培训的，养猪的等；

(19)和其他的同行业比，左邻右舍比；

(20)看未来发展趋势。

第二、让软信息最大限度真实还原

主要非财务信息，解决的是还款意愿问题；软信息不能用准确的硬指标来表示，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的；说白了，不能清晰表达，不能准确量化；张三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的东西，就是软信息；软信息对了解客户的还款意愿非常关键。

1、年龄与家庭、与财产、与经营历史；

2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女；

3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等；

4、交通工具，养猪开奔驰、小贷开面包；

5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等；

6、上下游客户以及员工、朋友评价等。

（四）贷后管理

· 贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。

· 贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。

· 只要企业不破产，客户就不会消失，贷款就不会全部损失。

容易破产的人:---

1、沟通能力强的人。

2、善于和政府、银行打交道的人。

3、特别想出名的人。

4、好面子的人。

5、头衔多的人。

6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。

不容易破产的人：---

1、相对木讷的人；

2、被老婆管住的人；

3、作息、生活规律的人；

4、胆小的人；

5、怕出名的人；

6、企业和产品专一的人。

贷款企业出现危机的预警信号：---

1、老板不接电话（包括不接别人电话）；

2、工资发放异常；

3、存货量持续下降，流动资金短缺；

4、连续的水电费、通讯费欠缴；

5、账户资金干渴；

6、贷款没有用于企业；

7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押；

8、老板异常消费、资金异常转走等；

9、员工突然减少、核心人员变化或离职等。

（五）逾期催收

逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱，才是赚到手的钱。逾期一是还款意愿恶化，二是还款能力恶化。

分类：

1、还款意愿和还款能力良好，因特殊原因没能按时还款。—给予谅解，今后避免。偶然性，不经常碰到。

2、还款意愿良好，还款能力出现问题。如天灾、人祸等。—调整计划，加强关注。必然性，贷款本身就如硬币有其两面性就如车两个功能，载人和肇事。

3、无还款意愿，有还款能力。这种人属于恶意逃债。—重点打击，绝不手软。恶意性，就算是净化社会风气，净化市场，也必须坚决打击。

4、无还款意愿，无还款能力。首先启动内审，看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。—采取综合措施，挽救多少是多少。

主观性，我们的人员不怕业务不好，也不怕我们的产品不好，都可以调整。就怕内部出现道德风险，如果不果断的处理，后患无穷。

逾期催收的具体办法：

1、坚决不能暴力催债；

2、速度是态度的最好表达；

3、坚定的意志最重要；

4、职业化、专业化、不带感情色彩；

5、人多势众。一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧；

6、主动营造氛围，故意找不到本人；

7、给多少拿多少，表明意志和决心；

8、履行完备的、必要的手续；

9、态度坚决的不喝对方一口水；

10、本金+利息+罚金+催收费，合计起来。

文章来源：投资人郑彬

题图来源：pixabay.com

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