客户转介绍：敢开口，一切皆有可能

转介绍是销售人员成功率最高的获客方式，但在较为熟悉的客户面前，很多人不敢开口，一是怕自己转化不当致使现在的客户流失，二是害怕客户拒绝。小编在此说，敢开口，一切皆有可能，转介绍也是。

销售策略 = 转介绍策略

究竟该如何将你的销售策略转化为转介绍策略呢？以下将依销售流程中的三个阶段，分别提供你一些寻求转介绍的方法：

1、电话约访

当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断?还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能?我想大部分的人都是前者吧!许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。不过，既然我说过，要把谦逊暂丢一旁，不如也把“不好意思”给甩开。

2、会面

和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段：自我介绍→发现需求→提供解决方案。

阶段一、自我介绍

这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动?”……或是有关工作，如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何?”……在这个开始和客户互相了解的阶段，业务员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，这又是 “客气”在搞鬼，把这种心态丢一边去!

试试看这种说法：“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”

说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了!待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗?”

这么一问，你觉得准客户会回答“不可以” ?当然不会，大部分的人都会说：“好啊!”当他这么一说，就代表转介绍走进成功一步了。

阶段二、发现需求

在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何资讯，同时，找出如何问话的导引方式。如果客户说他已有一堆债务，你都必须分析情况，告诉他理财的重要性。同样的，你也得随时兼顾你转介绍需求。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”

您获得的回答是什么?可能是干脆的一句“好啊!”;可能是“我想想有谁再告诉您。”;或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。

阶段三、提供解决方案

如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了!在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划理财方案。接着你就要说了：“对了!您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，有理财需求的?方便的话，我也可以亲自和他们连络。

所以，只要你敢开口，这一切都有可能!

以上内容来源网络，仅限内部学习使用

获取更多关注微信号：p2p911

查看往期精彩文章，回复对应数字即可浏览。

【理财篇】

【1】《P2P理财新手常见的十大问题汇总》

【2】《理财须知：客户为什么一直没有跟你签单?》

【3】《切实可行的P2P理财获客渠道，你体验过几种？》

【4】《P2P理财原则集锦》

【5】《P2P理财，请先做足功课！》

【6】《互联网金融从业者不可错过的知识书单》

【7】《信用卡逾期记录消除方法大全!终于找到了》

【8】《理财师：销售理财产品的最高境界是什么?》

【9】《银行理财遇上P2P理财，笑喷了！》

【10】《2015年p2p行业从业者跳槽指南》

【11】《了解p2p理财后，再把钱放到银行也不晚!》

【12】《信用报告全揭秘，短时间看懂各种数字和符号的意义》

……

【18】《如何消除业务员拒单后的负面情绪?》

【贷款篇】

【01】《20种收集客户名单的方法》

【02】《网贷展业方式、技巧、注意事项、误区全攻略》

【03】《催收技巧集锦，做贷款的就收藏了吧！》

【04】《贷款客户突出失联怎么办？如何找到客户？》

【05】《昨天还和客户约好，今天不接电话了，肿么办？》

【06】《网贷人员必知的电销绝招—如何激起客户兴趣?》

【07】《网贷投资中最容易“踩雷”的16种心态》

【08】《网贷客户电核技巧大汇总》

……

【020】《电销中打开客户心扉的15秒黄金法则》