前言：销售经理作为一个案场最核心的岗位，他们的行业专业度和管理的全面性至关重要！但在实际的工作中，销售经理在策略理解和策略沟通方面还存在很大的问题，销售经理理解策略、具备基础的策略能力、提升自身的专业能力，就显得尤为重要！
销售经理的困惑 1、最近的客户到访量不行啊，怎么办？！ 2、这个月的任务指标还差那么多，咋弄啊？！ 3、客户来了以后,始终成交不了，到底怎么回事呢？！ 4、开发商问我下个月销售怎么办，咋说啊？！ 销售经理不懂策略
落花有意随流水流水无心恋落花
理由1：提高自己的专业能力
理由2：换个角度看销售 理由3：提高与开发企业的沟通能力
销售经理不懂策略（1种心理） 是因为惰性
学会提出问题（1个前提）
通常，我们这样问问题： 1、最近都没客户，房子怎么卖啊？！ 2、180的平层，卖不动啊，咋弄？！ 3、政策不给力啊，怎么办？！ 4、客户来了，就是不下定，怎么办啊？！ 一个完整的问题，应该是这样的：
我们这个月的指标是***（目标），到现在完成率还不到（实际情况），我们剩余的产品是***（审视自身），价格与周边项目相比***，现在周边其他项目卖的情况是***（审视环境），我们做了这些方面的工作***，效果不是很理想（分析），所以我们觉得问题应该出在***（发现核心问题），我们接下来打算***（初步思考），可以吗？
软件运用与经验总结（2种技能）
1、办公软件的运用和排版 很多销售经理对基础的office运用和排版过于陌生，而认为基础办公软件的运用是策划的专业领域，把自己的懒惰当成了理所当然。
2、实战经验的总结与整理 销售经理多年的从业经验，积累了丰富的一线实战经验，从策略制定/活动组织/价值梳理/客户渠道等方面都具有丰富的阅历，而这种阅历并没有被思考/整理/总结，最终销售经理守着一座金山却不知道从何处开始挖掘。
策略体系的整理
环境解读（宏观政策经济、中观城市发展、微观市场环境与竞争） 项目研究（区位交通、规划发展、资源、项目规划、产品设计、配套） 价值提炼（区域价值与项目自身价值，硬件价值、软件价值和溢价） 客户策略（客户界定、客户关注点提炼、客户渠道组织） 销售策略（推售策略、价格策略、销售政策、促销政策） 推广策略（推广渠道、推广主题、媒体预算） 活动策略（活动类型、活动流程、活动组织、活动执行、活动总结）
MECE分析法
它是麦肯锡的第一个女咨询顾问巴巴拉·明托（Barbara Minto）在金字塔原理（The Minto Pyramid Principle）中提出的一个很重要的原则。 所谓的不遗漏、不重叠指在将某个整体（不论是客观存在的还是概念性的整体）划分为不同的部分时，必须保证划分后的各部门符合以下要求： 各部分之间相互独立（MutuallyExclusive） 所有部分完全穷尽（CollectivelyExhaustive） MECE（相互独立、完全穷尽）是麦肯锡思维过程的一条基本准则。“相互独立”意味着问题的细分是在同一维度上并有明确区分、不可重叠的，“完全穷尽”则意味着全面、周密。
在整理的时候，多想一步
为什么我们要先卖洋房，再卖高层？ 为什么我们不选择直接降价，而要选择低首付？ 为什么项目一开始的推广都偏虚，后期却越来越实？ ……
策略三要素（3次沟通）
策略沟通、策略修正、策略汇报
你是否熟悉这样的场景…… 项目总监：都过来一下，我们来讨论一下阶段的方案！ 销售经理、策划经理：好 项目总监：有个置业顾问的客户过来了，销售经理，你去帮着解决一下，看怎么回事！ 二十分钟后 销售经理：客户解决好了，已经定了。 项目总监：好！我们的方案就这样来写，策划经理负责，下次例会提报，提前一天发给我，我先看一下！ 策划经理：好，保证按时完成！ 销售经理：……
策略沟通 项目总监确定下阶段目标，组织管理团队（销售和策划）进行头脑风暴： 销售经理提供真实、有效、客观的客户数据和客户情况； 提出销售一线所面临的核心问题； 对策划口所提出的策略性建议提出意见和建议； 销售口提出关于下个阶段营销思路的思考； 听取策划口关于汇报框架的规划，并尽量参与到方案的撰写当中；
策略修正 听取策划关于下阶段策略的描述和初步汇报： 对于重点策略的落地和执行进行充分的理解和讨论； 从销售一线情况出发，发现策略描述中的空缺； 从销售出发，提出关于策略修正的建议； 学习策划口关于方案的呈现和逻辑表述； 学习策划口关于下阶段方案的汇报；
策略汇报 
文字功底（1个补充）
不同功底、不同语境
常用文案种类 掌握——说辞、方案、工作函； 鉴别——推广语言； 有所涉及——行政文书。 
发扬红领巾精神（1个建议） 成立一帮一小组 
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