[项目播报]钱方联合创始人冯勇：三年中国Square模式之回顾

钱方联合创始人冯勇：三年中国Square模式之回顾

今天在朋友圈上看见了Ping++ CEO金亦冶《如果人生可以再来一次，我会做一个怎样的智能POS机》的文章，感慨颇多。我是2014年年初认识他的，那个时候他的智能收银机项目刚刚结束，我和他同是华科校友，他想做而没有做成的事情正是我现在在做的事情。他所渴求的不具备的起步条件，我们都很幸运的拥有，我们大约是2011年下半年开始起步，起步时，一、我们有启动资金，百万美金的天使投资；二、我们有软硬件研发团队，软件团队来自BAT一线互联网，硬件团队来自Moto、大唐等知名硬件公司；三、我们有知名支付公司作为合作伙伴；四、我们有丰富的渠道管理经验的销售团队。

除了上述不错的起步条件外，我们还仔细研究了Square模式和中国市场，并做出如下预判，

一、市场需求巨大

2011年我们调研Square时，发现中国同样存在大量的线下小微商户没有POS机（有需求的商户数量在千万级别），并且移动POS机价格昂贵（11~12年，硬件价格在2500~3000元），申请门槛高、办理周期长，并且银行、传统收单公司更愿意服务中大型商户（中大型商户单个产出高，利润空间大）。因此我们希望推出一款基于智能手机的移动POS，价格低、申请门槛低、周期短，宽进严用、通过大数据分析等技术手段控制风险，来满足小微商户的需求，从而进入这个蓝海市场。

二、未来3年（12/13/14）是智能手机普及的时代，也是智能POS机的时代

2011年我们预测智能手机的普及率会从11年约20%上升到14年约90%。智能手机的普及将带来巨大机会，就如同2000年PC时代中国的互联网刚刚开启一样。我们把传统的、大个头的POS机称为1.0时代，智能设备加上安全便携的刷卡器组合成智能POS机是2.0时代。在2.0时代，由于智能设备的无限扩展能力，POS机将不再局限刷卡支付功能，我们可以做任何能想象到的功能，比如：扫码支付、声波支付、会员卡、移动商城、社会化营销、电子广告、微信红包等等，POS机也将进入智能时代。

三、通过刷卡刚需切入小微商户，后续提供增值服务

从第一天开始，我们就不定位为一家支付公司，因此我们也不计划从支付中赚取一分钱。通过刷卡支付刚需获取商户后，再在智能手机APP上叠加丰富的增值服务黏住商户，帮助商户做强做大生意。帮助商户挣到钱后，我们再考虑商业模式，这个也是我们和传统收单公司最大的差别。

四、通过B2B2C进入到消费者市场

1个线下商户1年平均服务 500~1000个消费者，当我们有数十万商户时，就覆盖了过亿消费人次。我们可以通过先服务小微商户，再切入到线下消费者市场，这是一个远远大于线上的、未被开发的市场。占领这个市场，我们将再造一个线下小微商户的“淘宝”。

因此我们满怀信心地开始了智能POS机的征程，确实我们取得了一些的成绩。

近半年时间研发，我们在2012年4月正式推出了钱方QPOS，中国第一家类似于Square模式（但硬件形态完全不一样，由于国内的银行卡都有密码保护，因此QPOS是外置密码键盘刷卡器）的面向小微商户的移动支付产品。紧接着两年多时间，我们在全国招募了数百家渠道代理商，并在重点城市建立直营网络，累计发展了几十万户付费的小微商户。

从外表看似乎一切挺顺风顺水，做得还不错。但回顾整个过程，我们有高歌猛进的时候，我们也有痛苦迷茫的时候。创业就是不断地试错、不断地学习，成功与否，某种含义上就看这只团队的学习能力、调整能力和执行力。今天我也分享一下三年多的经验教训，既帮助自己理清思路，也帮助同行、后来创业者少掉进同样的坑。

一、商户需求真实存在、市场巨大

2012年4月，钱方QPOS正式上线，我们还忐忑不安，新产品是否会被接收？商户、消费者是否担心安全性？这个市场是否足够大？产品上市后的表现证明了我们的判断是对的，低价格、低门槛、智能POS赢得了大量商户的青睐，并且满足了他们的刚需。由于我们的带动，不少传统的收单公司也主动下沉业务开始服务小微商户，这也是我们为中国的小微经济贡献的一份力量。

二、渠道是利益驱动，如何做到多赢？

在POS行业，大部分收单公司都是通过渠道代理商获取商户，这样既能节省成本又能利用渠道地域性的资源。但是渠道多利益驱动，当这个行业进入者较多时，竞争激烈，开始混乱。有些收单公司为了自身业务，也是睁一只眼闭一只眼，容忍甚至诱导渠道胡来，导致全行业低价竞争，丧失利润空间，各种违规层出不穷，最终引发监管机构重拳出击，整顿全行业。14年可以说是全行业的严冬。

团购早期也是直营＋渠道混合模式发展商户，现在胜出的团购基本以直营为主。直营能更好把控口碑，渠道能更快速度扩展，没有绝对的高下之分，需要识你的业务模式、发展阶段而定。使用渠道就必须考虑多赢，渠道、总公司都能从这个模式中发展壮大，比如早期的搜索广告渠道模式。

三、增值服务没有设想中那么美好

由于我们服务的小微商户都是个体户，即单人店、夫妻店、兄妹店。他们没有强烈的信息化需求，对于记账、会员、商品管理等功能，使用甚少；大多数小店也没有意识把生意做强做大，教育他们做网络广告、忠诚度管理、红包营销，周期长、成本高。
小微商户不会为未来进行投资，他们更多考虑当下收益。去年很热的外卖平台上也有大量小微商户，因为外卖平台通过补贴实实在在带来了大量订单。

这个时候，我们服务的对象是定位小微商户? 还是中小型商户？就非常考验团队的智慧。

四、获取C没有想象中简单

我们最初设想，只要B使用我们的APP做生意，在这个平台上积累下的消费者，我们就有希望形成一个toC的平台。而实际上，toC的平台，一定是要对C产生价值， 价值的大小决定了C的规模和忠诚度。如果要做一个连接B和C的平台，两头的价值都需要想清楚。通常，先做toC的产品，通过C的流量来驱动B，是一个相对成熟和简单的方法。而先做B的产品，再切入到C，并没有明显势能，一切尚待探索。

再看大洋彼岸的Square，同样也在为支付场景的建立而孜孜努力。因为单纯的支付产品价值是有限的，如果支付宝没有淘宝，也不会成就阿里今天的金融帝国。

钱方愿景是为商户服务，成为线下小微商户的“支付宝和淘宝”。我们已经走过了三年多历程，算不上成功也算不上失败，只有继续坚持自己的理想，既埋头走路也抬头看路，在过程中不断思考，才能走到想到的地方…（文/冯勇（品途网特约作者）