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「 这是一篇近十年前发表的短文，读后还是颇有感触。今天和朋友聊到东西方在说服人方面的差异，挺有意思。受众没有被说服，和产品或服务没有成交的原因一样，就是产品或服务的标准不能满足受众的需求。解决的方式有两个，要么受众改变自己的需求，要么产品或服务的供应者改变其产品和服务的标准，使之能够满足受众的需求。在二者选择上，东方人习惯于选择改变别人，如果别人拒绝被改变，则要么降价，要么折磨，要么贿赂；而西方人则选择改变自己，即改变自己的产品和服务的标准，使之给受众好的体验。《中国合伙人》（电影）中有句话对我们极有借鉴价值，就是“我们能够改变的只有我们自己”。这个结论挺符合民法的基本原则，我们能处分的只有我们自己的权利。其实，当我们学会站在受众角度思考问题的时候，我们一定能够看到原来看不到的信息，只有视野宽了，才能突破瓶颈。因为瓶颈的产生往往是因为视野的局限性使然。」
文/ 张健 大成律师事务所（福州办公室）高级合伙人
我一直骄傲于自己的代理词，原因不在于她对法官产生了多少影响，击败了多少对手，换来了多少业绩，而在于我在代理词形式上的不断变化和创新。
我的习惯是，不管什么案件，只要决定写代理词，都至少整上个七八页，六七千字。现在我的代理词又配上了注释，和博士论文相差无几。
记得刚到律所实习的时候，指导老师交给我的第一个案子是个建筑工程的二审案件。我当时极为兴奋，开庭前竟然完成了长达三十几页的书面代理词，那个代理词详细得几乎用光了我的所有法律知识，那简直就是一本普法教材。指导老师是个极为懒惰人，看到那么厚厚的一本，他表现的非常满意，并给了我极大的肯定。那个肯定的威力是极大的，直到现在，我还在一味疯狂地追求代理词的形式创新。
其实代理词只不过是对庭审发言的一个系统整理，给法官的一些建议而已，并没有当然的法律效力。开庭时，只要书记员在笔录中将你说的，又是法官写判决书所必需的东西记下来，不写代理词也完全没有关系。话虽如此，还是有很多律师坚持撰写书面代理词，并希望自己的代理意见能成为判决的一部分，毕竟代理意见得到判决认可是律师服务社会化的唯一途径。
后来发现，代理词的长短与案件的结果还是有很强的对应关系的。代理词越长的案子胜诉的可能越小，败诉的风险越大。换而言之，代理词的篇幅长短与案件的胜诉呈反比。想想这还是颇有道理，一个案件如果事实清楚，法律规定明确，可能只要三言两语就能将法官说明白，甚至不说话，法官也不会判你败诉。因此越是不用说话的案件，越是容易胜诉。反而写了七八页还没讲清楚的案件，才是疑难的，只有你没有充分道理，才会为了满足当事人的虚荣心而绕上三分，免得被误会为没有尽责。
一天一个资深法官偷偷与我说，她通常不看三页以上的代理词，一是没有时间，二是没有必要。她告诉我，好的代理词应当是在撰写判决书时可以直接援引的，否则没有用。我突然恍然大悟，难怪我代理写得越是得意，越是输了案件。因为我是从来没有写过低于三页的代理词。看来如果在三页纸内仍不能说服法官，那就是说明这个案件用代理词不能解决。
如果代理词真的有用的话，三页能讲些什么？开头和结尾的一些让人恶心又没有一点效率的套话就占去了近一页篇幅。剩下的那两页，除了诸如“这是铁的事实”、“原告是无辜的”、“被告是无耻”之类的费话，还能说些什么呢？真正的通过详细论证，来阐明自己的观点，三页肯定是不够的。
不过，我的代理词还是有一次受宠若惊的经历。前几年办过一个检察院抗诉的案件。那个案件的原审法官因在这个案件中受贿被处理了，于是整个再审庭审对我们都极为有利。休庭后，经办法官将我叫到她的办公室，让我详细解释了我的代理词。当然案件肯定是胜诉了，我的代理词全部成了“本院认为”的部分。我的骨子里虽然有点狐假虎威的忐忑，但自己的代理词竟能成为判书，确实让我兴奋和炫耀了好一段时间。
看来代理词被法官接受，还是存在可能。有了幻想就不会放弃，因此决定对代理词进行人性化改革，使她变得更加法官化一些。于是将代理词的内容分为三部分，每一部分都用不同的字体表示，并标有使用说明。其中黑体字为法官必看的内容，该部分内容绝对不超过三页；斜体字为法官选择阅读的内容，可看可不看；正常字体的部分为法官不需要阅读的部分，完全为了满足当事人的需要。
那天，我正拿着自己的改革试验成果，一本厚厚的标有很多注释的代理词向几个年轻律师炫耀，这时来了一位老律师，那老同志看了看我长达十几页的代理词，笑了笑，拍了拍我的肩膀，亲切地说：“神经病。”
责编：神欢
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