【增员技巧】增员实战之增员面谈

【增员技巧】增员实战之增员面谈

一、寒  暄

 

业：***先生，我叫李**，是**保险公司的寿险代理人（递名片），很高兴认识您。

 

准：请坐

 

业：第一次见到你我就感觉咱们很有缘分，非常感谢您今天给我了一个机会，让我认识您这个朋友。

 

关键点：不要开门见山直入主题，不要给对方压力，应该让他知道不论面谈结果如何，认识他都是一件值得的事情，同时要有适度的赞美。

 

二、增员需求分析

 

1、收入：

 

业：以您现在这个职务在公司收入不错吧？

准：一般吧。

业：以您的收入能不能满足五年以后的开支？

准：没想过。

业：如果有一份工作您付出同样的努力，却有您现在三到五倍的收入，您会考虑吗？

 

2、晋升空间

 

业：您在这家公司工作几年了？

准：三年多了。

业：您觉得您会一辈子都从事这项工作吗？

准：没想过。

业：如果有一份工作发展完全凭自己，不用靠

关系，您会考虑吗？

准：当然了。

 

3、人际关系

 

业：最近工作顺心吗？

准：哎，马马虎虎吧。

业：听说你们单位人际关系挺微妙的？

准：可不是嘛！

业：如果有一份工作人际关系特简单，发展完全凭自己，不用看领导的脸色，您会喜欢吗？

准：当然了！

 

三、介绍行业

 

业:**先生,不知道您对保险行业目前的状况有多了解?

 

准:了解得不多,不过我听说这行已经发展了几年竞争很激烈。

 

业:您说得很好!现在的新闻媒体越来越多地涉及保险的话题，可以看出国家、社会对保险行业的关注和重视。不过保险行业在国内仍处于刚刚起步阶段，是一个朝阳的行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，所以这也是一个可以长久从事的行业。

 

准:是吗?可是现在满大街都有很多业务员在推销保险,我有很多同学和朋友都从事过这一行可都失败了。

 

业:是呀,是呀!可是我是三年以前进入这个行业的普通人,现在仍然做得很带劲,感觉这一行非常能发挥我的个人潜力,不光在收入方面而且在眼界和胆量方面都有明显的进步.我觉得您也能成功,不是吗?

 

准:……!

 

关键点：以行业前景和市场潜力为主题，让对方了解发展的空间激发欲望

 

四、介绍公司

  

业:保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧!

 

准:那当然。

 

业:**是一家快速成长的公司......

 

准:是的,我知道。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。

 

业:很好,看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说:“男怕入错行,女怕嫁错郎”。请您看一下我公司的实力（出示公司简介、财务年报等资料）…...我想这样的一家公司应该是非常值得信赖并加盟的吧!

 

五、介绍工作

 

客:听你刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错,但我来你们公司怎样做呢?

 

业:其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，你的命运完全掌握在自己手中,  你可以通过自己的努力去不断的积累财富和实现自己的理想。公司有着畅通的晋升渠道，具体怎样去做公司会通过一系列的培训来让你具备这种能力。

  

六、介绍团队和工作氛围

 

业:另外,在我们这个部门工作，就象来到一个大家庭，大家相互关心、相互帮助、共同成长。我们这有很多人在这里白手起家,获得了成功。