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记住我曾经强调过的三句话吗？再重复一遍： 1、大量开发新客户； 2、让新客户大量购买； 3、让老客户重复购买。 这是美国行销大师杰亚伯拉罕提炼出来的三个营销关键，我要告诉你如何做到这三点。 那么，我们首先从第1点开始：如何大量开发新客户。 第1个给你的技巧就是：在你的名片上加一句话，将你的名片变成现金兑换券。 不要告诉我，你的生意到现还没有名片。 名片是客户接触你的生意的第一个书面资料，名片可以赋予关于生意的第一个印象。 不管你的生意如何的微小，请为你的生意做一张名片。 这张名片是将你的生意告诉更多人的载体，没有它，你将少赚50%的金钱。 那么，这张名片应该是什么样的呢？ 有人的名片用最高级的材料、最好的创意设计，然而获得的却是最愚蠢的成本支出。 什么人会喜欢这样的漂亮名片？除了名片爱好收藏者。 但你的目的却是要客户喜欢你的生意，你需要通过名片来为你赚更多的钱。 现在，换个问题，要思考的第一个问题就是：你的名片对客户有没有用？有什么用？ 现在商务时代，大多数人已塞满了各种名片，都不太愿意再多增加一张。 因此，只有将你的名片设计成能提供有价值的信息卡片，才能被客户所保留。 从这个角度出发，你的名片除了要有你的联系方式、经营产品之外，还应该再多一项：好处。 这个好处，要能让你的目标客户愿意保存你的名片，甚至主动告诉更多的人关于你的名片信息。 下面的这个例子，相信能够给你很大的启发。 刘先生经营一个家常菜餐厅，大部份的客户都来源于周边的小区居民，客户群体相对稳定。在刚开业的时候，由于周边餐厅比较少，生意还算不错。然而随着区域地段的成熟，居民没有增加多少，却出现很多家餐厅和小吃店，生意慢慢地变得冷清，一些老顾客也很少光临。 在这种情况之下，刘先生开始焦急地学习营销课程，首先从最简单的名片营销入手。刘先生第一步思考如何让他的餐厅名片能够给顾客带来真正的好处，并且能够让顾客保留的时间更长久一些。 当你开始有方向地思考时，你会发现很多解决问题的办法。 这些办法一直存在着，隐藏在你的生意世界里，正等着你去发现。 只是如果你连想都没有去想，它们就永远不会出现。 正确的思考方向很重要，否则只会南辕北辙。 而为顾客提供真正的好处，这个思想方向绝对正确，而且永远正确。 当方向正确之后，剩下的就只是技巧问题了。 刘先生的餐厅名片就是在这样的思考方向下做出来的。刘先生的店面并不大，有时在就餐高峰，会造成客满没有座位；刘先生希望使用名片营销来增加订餐数量，一来增加的顾客不会造成店面的拥挤，二来订餐顾客可以无限发展。这个新的名片就成形了，包括了这几个要素： 1、单次订餐达80元，送10元煲汤；累计达800元，送100元券。 刘先生原来的餐厅名片，只是在正面印上餐厅联系电话，在背面印上菜单而已。这也正是大多数人店铺名片的方式。这种方式对持有顾客的有什么好处？没有任何吸引力，顾客也就没有多大动力去保留名片了。这种名片不会有多少促销效果。 但是加上这个促销标题就不一样了，促销效果非常明显。同样的一张名片，加上这句话，订餐的顾客就多增加了3倍以上。 然而，由于订餐需要专人送餐，成本比顾客到店就餐会增加不少，因此必须要求一定的订餐金额，才能有些赚头。刘先生发现以前订餐的小区顾客，金额集中在40-60元这个区间，所以通过赠送10元煲汤，刺激顾客将单次消费额提高80元。而累计800元，也是为了巩固顾客。 2、名片使用专用的订餐手机号，顾客可用手机短信点菜或接收菜单； 由于刘先生想通过营销，扩大订餐量，因此使用了专用的订餐手机号。这个手机号专门用于顾客订餐，有非常多的好处。一是不受其它电话干扰，非常明确；二是每个顾客来电都会自动记录，能非常快速了解顾客信息；三是可以收发短信，非常方便低成本促销。 3、名片的正反面均预贴了两面胶，方便顾客随时将名片贴在墙上等地； 经营过餐厅的朋友都知道，订餐顾客常常是固定的那几位。很多餐厅老板从来没有研究过，为什么这些顾客需要订餐？为什么订餐了几次后又不订了？这里面有很多原因，但其中有一个原因是：有些顾客找不到你的订餐电话了。当刘先生想到这一点时，就在名片上预贴了两面胶，并且嘱咐顾客这个胶纸可以方便撕下来，能贴在墙上、冰箱上。 4、记录每次订餐者的电话和消费额 我知道，99%的餐厅老板根本没有记录顾客的信息和统计消费额。这点可以理解，因为这个工作量非常大。但是如果你想跟顾客做更多的生意，你就必须做尝试去做方面的工作。不仅只是餐厅，任何店铺生意都应该做这方面的工作。除非你的店铺生意是面对流动人群（比如火车站周边等地），否则你细心地观察一下，你会发现你的店铺客流量往往就只是那么一些群体。 刘先生准备了一个本子，专门用于记录每位订餐者的电话和消费额，通过这些简单的数据，让他以前非常模糊的顾客消费群体一下子清晰起来。他接着开发了一些针对性的菜品，比如：按需定制的煲汤、准时送达的家庭套餐、农家花生油菜品（针对无良地沟油，这个在后面的文章还有详述，非常赚钱）等等。 越了解你的顾客，你就会越赚钱。 仅仅只是通过一张名片和几个简单的步骤，无需扩大店铺面积、无需花钱重新装修，刘先生的餐厅生意比以前更加红火，几乎垄断了周边小区家庭订餐市场。 |
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