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在销售过程中，最难的是什么？ 是讲解产品？ 是寻找顾客？ 还是设计产品组合技巧？ 都不是，销售中难的是应对顾客的拒绝。 被几个客户连续拒绝几次，心态就低到了极点，最后就会对拜访产生一种莫名其妙的恐惧。
那么，如何克服这种情绪呢？今天，小U与大家一起探讨：
一、正确认识拒绝
首先，我们从一个人心理角度分析拒绝： 任何人都希望被别人认可，这是正常的心理学现象。 但是从另外一方面来说，一个成年人有他固有的生活圈，他所接触的人和事也就形成他固有的人生观和价值观，所以一个成年人往往不容易接受新鲜事物。 同理，我们都知道，寿险销售过程中最难的是让客户转变观念，往往拒绝最多的就是在理念的认知过程中发生的。 例如顾客往往会说：
“我不需要保险，我有需要时给你打电话吧。” “我对保险不感兴趣。” “这么多年没保险不也过来了吗？” 所以很多新人都被这样的拒绝打击到，进而放弃。 其实我们应该明白一个道理：一个人固有观念的转变是需要时间和过程的。 心理学研究表明，人对以一件事物的认识，前七次都不会完全接受。也就是说，客户在拒绝你七次之前，并不是真正的拒绝，而往往是对新事物的不了解所产生的本能排斥。 所以，一个准顾客拒绝你这一次，一定要下次继续去拜访。
其次，我们要明白一个观念： 拒绝=成功。 不是所有人都会认可你，遇到拒绝很正常。有一个观念我们要明白，拒绝你的人越多，你成功的几率就越大。 美国总统的选举只要有51%的人支持，就可以当美国总统，课时我们忘记了另一件事情，有49%的人拒绝了他。 那49%代表的就是1亿多人啊。所以，如果你能被1亿人拒绝，你也会相当了不起的。
二、情绪调整
我们要明白一件事情：任何人被别人拒绝的时候，都感觉不是很好，那么，在见客户前以及被拒绝后如何调整自己就显得非常重要了。 那么，如何调整自己的情绪呢？ 第一，请您思考一下，一个有自信的人和一个没有自信的人在对待客户方面的表现一样吗？ 肯定是不一样的。 那么，哪一个更容易被拒绝呢？ 当然是没有自信心的人。 一个面带微笑的人和一个拉着长脸的人，哪一个更容易于客户接触？ 当然是面带微笑的人。 那么，如何能让自己见到客户也非常放松呢？ 那就要放下得失心。 调整情绪第二个方法就是自我确认。如果在你拜访客户前心情紧张难以平静下来，那么就请作自我确认。请你思考以下几个问题： 1、你有没有接受过专业的保险知识培训？ 2、客户有没有接受过专业的保险知识培训？ 3、你有没有接受过专业的成交客户训练？ 4、客户有没有接受过专业的拒绝推销员训练？ 5、没有经过训练的士兵与训练有素装备精良的士兵哪个更厉害？ 6、既然这样，你要比客户厉害多了，你为什么害怕客户拒绝你呢？
当你想明白这个问题后，那么接下来的问题就好办了，请你找一个不受人打扰的地方，自己对自己说：“我是最棒的，我很优秀，我很开心，我的魅力会感染客户，我相信我一定会成功的。“持续5分钟以后，你再感觉一下自己的情绪是不是就很开心，很兴奋了？ 用这样的状态见客户，相信你一定会感染到客户。
三，对待顾客一定要有追女朋友的心态 为什么这么说呢？我大学时代有一个男同学，喜欢一个女生，男生直接就把女孩子当成女朋友对待，他的意思是：“你当不当我是你男朋友不重要，我要当你是我女朋友。” 最终男孩通过不懈努力终于追到了这个女孩。后来有人问女孩为什么选择这个男生呢？女孩说：“没办法啊，他每天把我当女朋友对待，别人就以为人他是我男朋友了，没有人追我了，我不选他选谁呢？” 同样的，对待客户也是一样，我们要有不放弃的心态。如果女生一拒绝一个男生，男生就放弃了，他可能一辈子都要单身过了。 同样，如果客户一拒绝我们，我们就放弃了，那么我们永远都不会有客户。所以坚持不懈的心态是成功销售所必须的。
四、放下得失心
有很多业务同仁有这样的问题：当要敲客户的门的时候，突然想到：“万一他拒绝我，把我赶出了怎么办？”当拿起电话想打电话的时候，突然想到：“万一客户对我说的不感兴趣，不买怎么办？” 这时候，好不容易鼓起的勇气不知道哪里去了，然后就会想：“我找个地方，好好想想吧。”然后找个麦当劳或者咖啡厅，发呆了一下午，一无所获，接着第二天又是这样，周而复始。
其实，出现这样的问题根本原因在于很多业务同仁把得失看得太重，当你的心态过于功利的时候，你不自觉的就会想到失败之后会如何，这样就更加紧张，从而把客户的一切反应认为是客户给我的拒绝。
所以我们要放下得失心，并对客户的拒绝作出正确的定义。
五、重新定义客户的拒绝
客户的拒绝有很多种，如果我们把客户的很多拒绝理由当成真正的拒绝保险的原因，那么我们就永远失去了这个客户。 例如，很多客户会说如下理由： 1、我对保险不感兴趣。 2、保险交钱容易理赔难。 3、我不需要保险。 4、我听说保险都是骗人的。 5、我没钱买保险 很多业务员听到这些拒绝理由往往有两个反应： 一是跟客户争辩导致吵架，一是很受伤地默默离开。 但是有多少人想过，客户说这些话背后真正的心理活动是什么？
当客户说“我对保险不感兴趣”，是为什么不感兴趣？ 其实是因为客户对保险不了解，对保险的异议与功用不清楚，这个时候客户需要的是业务员简单明了讲明白保险是什么了。
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