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销售过程中的提问能力和销售人的销售能力是成正比的。在商务谈判中巧妙地向客户提问对于销售人员来说往往有着诸多好处：首先就是能在谈判中掌控大局，不被客户牵着鼻子走；同时有利于把握客户需求；最重要的是还能保持良好的客户关系，就算谈判不成功也不会影响长久的合作。 因此，作为一名外贸业务员，一定要尽力地提高自己在商务谈判中向客户提出关键问题的能力。那么，外贸业务员应该如何在谈判中如何向客户提出问题，引导客户跟着你的思路走呢？小编又带来秘籍啦，供大家参考： 会听 当外贸业务员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。因此要尽量鼓励对方多说，可以向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。 巧提问题 灵活巧妙地向客户提问可以促进谈判的成功。比如我们可以用开放式的问题来了解进口商的需求，可以使进口商自由畅谈:"can you tell me more about your company?" "what do you think of our proposal?"对外商的回答，要把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问："cannot you do better than that?"对此不要让步，而应反问："what is meant by better?" 或 "better than what?"，使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商："your competitor is offering better terms." 小编也觉得这一招确实妙哉，别羡慕谈判高手的牛逼，只要努力学习，你也就是下一个高手哦！ 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what……if”，和“if……then”这两个句型。如："what would you do if we agree to a two-year contract?" 及 "if we modify your specifications, would you consider a larger order?" （1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 （2）获取信息。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 （4）代替“no”。"would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?" 如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。 总而言之，巧妙的提问往往能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。向客户提问时我们必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。而且一定要注意向客户提问时的态度和技巧，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。 |
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