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核心提示： 电商冲击，百货为代表的传统零售江河日下，餐饮开始成为握在手中的“魔法石”。由于购物中心体验式消费功能日益突出，餐饮、娱乐的比例越来越大，知名的餐饮品牌也将成为今后购物中心的招商重点。 一、技术要求 1、品类组合和菜系组合 占比、区域划分、左右搭配、选品牌、定位置；一店一味、一店一色、以大代小。 2、平衡问题 丰富度、成熟度、新鲜度；按照市场需求、内外结合。 3、时段的组合 正餐——以中餐和晚上为主； 快餐、简餐 ——以中午为主； 特色小吃——时间比较灵活。 举例1、餐饮布局<分散放置>——顶层是正餐，中间垂直分布是休闲餐，底层做快餐美食广场。 举例2、餐饮布局<集中放置>——有项目把餐饮布局到一个区域，都会出现某些楼层在某些时段几乎全是黑的 。 4、客单价组合 按照品类做价格分区、做引导、不导致同一个客单价出现了伤亡的现象。 5、面积组合 不同的菜系、不同的品类给出不同的面积。 6、关于租金 平衡租金收益；合理取与舍 。 7、工程条件 面积需求、商圈要求、楼层、楼板承重、供电、给排水、燃气、空调、 消防系统、排烟系统、隔油池、化粪池。 8、找对人 餐饮客户谈判最好是直接找对方的决策者（BOSS） 二、品质要求 1、餐饮品牌库 2、餐厅筛选标准 1）餐饮平效 2）经营理念 3）管理团队 4）核心产品 5）装修品质 6）开店速度 7）消费者接受度 三、招商执行 1、什么是商业招商 1）商业招商：实现最大化商业价值的过程。 2）招商人员是什么？ a、 招商人员就是：“品牌买手” b、将适合的品牌放在最适合他展现的位置上 c、是冠军的招商人员 3）激情的作用： 激情——发现——领悟——探索——创新 总结： 任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！ 项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力；灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！ 2、项目分析 项目立地条件分析（区域位置价值） 项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等） 项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等） 集团对商业的期望 项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户 租赁条件 —— 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准 分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等） 3、餐饮分类 1）餐饮的常见分类方式 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖 菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 2）餐饮按业态细分及在商业中的作用 3）各类餐饮业态特征 4）餐饮品牌的落位原则 如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。 四、时间把控 图纸解读——风、火、水、电等各项工程技术条件；现场交底；可行的品牌落位方案。 时间节点把控 大餐饮（专题阅读）时间把控 普通餐饮时间把控 五、招商流程 1、租赁工作常见文本 项目资料：（固定文本） A1-项目介绍（宏观概念性介绍、招商手册） A2-平面分割图 A3-收费明细 A4-客户装修用设备说明、工程图 工作报表类：（内部管理及沟通） B1-客户跟进进度记录表（准备看场地之客户、过去一周客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户） B2-目标工作计划时间表 B3-意向客户对比分析表 B4-成交客户条款记录表 B5-项目经济效益分析报告（租金计算） 商务谈判资料（租户往来文件） C1-往来传真模板 C2-客户情况调查表（初步经营方案要求） C3-建议租赁图纸 C4-店铺财务预算表 C5-租赁意向书 C6-租赁合同 C7-场地使用协议书 C8-客户提交资料（公司资料、商业计划书、工程方案） 2、我方招商流程
1）找对目标联系人联系 2）准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等； 3）分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间 4）客户方案跟进修改； 5）谈判优势保障措施； 6）甲乙双方工程条件磨合； 7）要求客户提供装修方案； 8）高层见面交流 9）确定开业时间 3、客户选址流程
流程重点工作： A、不断收集市场信息；针对重点区域收集 B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等； C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见； D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状； E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整； F、甲乙双方工程条件磨合； 4、流程对应分析
5、餐饮招商各阶段工作重点
总结—招商过程中常出现的疑惑 1、市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好； 2、项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑； 3、如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑； 4、市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象； 5、客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高； 6、客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目； 7、在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈； 8、其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交； 9、客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好； 10 、客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢； 11、客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金； 13、客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢。 六、案例分析 1、项目分析
2、客户拓展
3、配对
4、制作经营
5、面谈
6、谈判
7、意向书
8 、合同签订
9、进场 总结： 1）进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场； 2）进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表。 10、品牌开业 总结：人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。
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