【经销商之道】门店如何通过数据分析提升销售额？

　　门店一天销售业绩的好坏，问题在哪？如何提升？要解决好这些问题，必须随时分析、掌握好一些数据指标，通过数据分析，找出提升销售业绩的关键点，然后针对性的找出解决方案。

一、营业额

　　1、营业额反映了门店经营走势

　　针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。

　　2、为门店及员工设立销售目标

　　根据营业额数据，设立门店经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰；为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额；每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、商品、促销方案。

　　3、比较各分店销售状况

　　营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。

二、分类商品销售额

　　分类商品销售额即门店中各个大中小类商品的销售额。通过分类商品销售额指标的分析，可以了解：

　　1、各分类销售情况及所占比例是否合理，为门店的订货丶库存及促销提供参考依据，从而作出更完善的商品调整，使商品组合更符合门店实际消费情况。

　　　

　　2、了解该店或该区的消费取向，即时作出补货丶调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于门店利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，减少库存，压缩陈列面积。

　　3、比较本店分类商品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

三、门店销售排名前五十名畅销品

　　1、定期统计分析前五十名畅销品(每周/月/季)，了解畅销的原因及库存状况。

　　2、根据销售速度及周期对前五十名畅销品设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。

　　3、教导员工利用畅销品搭配平销品或滞销品销售，带动门店商品整体的流动。

四、门店销售排名后五十名滞销品

　　1、定期统计分析后五十名滞销品(每周/月/季)，了解滞销的原因及库存状况。

　　2、寻找滞销品的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。

　　3、调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在门店的角落，并配合人员进行重点推介。

　　4、制定滞销品的销售激励政策(有选择性实施)，如卖出一件滞销品，奖励X元……

　　5、对滞销品做出调货/退货，或者是促销的准备。

五、坪效(每天每平米的销售额)

　　1、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析门店面积的生产力，深入了解门店销售的真实情况。

　　2、坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。

　　3、坪效低的原因通常有：员工销售技能低;陈列不当;品类缺乏;搭配不当等。

　　4、坪效低则应思考：

　　1、主通道及端架是否大部分陈列了低价位的产品？

　　2、导购是否一致倾向于卖便宜类的产品？

　　3、黄金陈列位置的商品销售反应是否不佳？

　　4、店长是否制定了每周的主推货品，并对员工做主推货品的卖点培训？

六、人效(每天每人的销售额)

　　1、例如，门店月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了门店人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。

　　2、人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的员工，能提供人效的指标。

　　3、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。

　　4、对新员工加强商品推销技巧、商品生动化陈列等专业知识的培训

七、客单价(销售额/销售单数)

　　1、客单价的高低反映了门店主力客层的情况，多选择适合主力客层需要价位的产品，有助于提升营业额。

　　2、比较门店中商品与主力客层是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列和关联陈列。

　　3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富顾客类型自然提升销售额。

　　4、增加以平均单价为主的产品数量和类别，将每类商品平均单价做为该类商品订货的参考价格。

　　5、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

　　6、通过商品关联陈列可以有效提升客单价。

　　7、通过达到一定购买金额可以换购或抽奖的方法也可以提升客单价。

八、商品周转率或周转天数

　　1、商品周转过慢，商品周转天数过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。

　　2、存销比过低，意味着库存不足，容易丧失销售机会。

　　3、存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理。

　　4、存销比细分包括：各单品、各品类商品品存销比等。