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目前医药市场的终端操作模式，比较流行的“控销”模式也好、“直供模式”也好，很重要的一点就是人海战术，只有人数上到一定的规模，终端才能上规模，销量才能上规模，而在实际操作过程中人又是最难找的。 终端企业中比较有代表性的“修正”和“仁和”，很大程度上源于“做药”的地缘文化，通化地区和樟树地区都是中国知名的“药都”，当地人做药已经成为一种“流行行当”，对于各种代理和承包模式也都很熟悉和习惯，所以若要建支医药销售队伍人力资源相当丰富，而更多的地区达不到这种程度，那么怎么办？
队伍组建原则; “不惜代价、不拘一格”整合可用资源建队伍，要相信“枪杆子里出政权”，有队伍、有渠道就有一切。 选人用人本着“接地气、靠得住、吃的苦”的下沉原则，须知跑终端尤其是刚开始或者推新产品的时候还是有一定的困难，需要耐得住”寂寞”，尽量别往“高大尚”上面靠。 “火车快不快，全靠车头带”，队伍的建设过程中团队领导的“领导力”很重要，要让弟兄们看到希望，凡事要有个“老大”的样！
找什么样的“兵” 整合市场队伍，这是目下最通用的路数，找到市场上做终端的那些人给自己卖产品，这些人有可能是“个体户”也有可能是“团队”，甚至是其他厂家的队伍，而且他们有自己的成熟网络，上量快。需要注意的是，这些哥们并不缺产品，所以也不一定拿你的产品当回事，忠诚度有限。 整合周围资源，调动“七大姑八大姨”、“狐朋狗友”推荐靠谱的人选，虽然这种方式任何的管理理论中都没有提及，但实际操作中有时很实用，主要是因为你可以了解被举荐者的底细和态度，另外有时候涉及到“授信”的问题，周围的人总会放心些，事实证明扬子江、济民可信、仁和的很多业务人员都是“全家总动员”，也都蛮拼的！ 招幕退伍军人，试了几个企业，这也是个不错的途径，只要他没有更好的出路而又喜欢做药，多数都做的不错，这可能和军队里历练的“执行力”和“战斗精神”有关。 招幕“学生兵”，这个不是最优选择，但有时候也可以尝试一下，尤其是找一些业务所在地的大中专类院校，现在的就业形势也不是特别乐观，喜欢做销售的试试也还不错，关键在于你能否把“苗子”看准，而且后期的培养也很重要，难点在于刚出校门的学生经济承受能力较弱，前期可能需要一定的“底薪”和“授信”，风险在于成才之后“替别人作嫁衣裳”。 其他方式，说个例子吧，某企业终端人员跑乡镇市场，交通不发达，于是经常搭一“摩的”下乡，时间长了，摩的司机问“我看卖药比开摩的强多了，我能跟你混嘛？”，于是，这一个“县总”诞生了，后来做得也还不错，被该企业称之为“摩的营销”。大概的意思是建立终端队伍要不拘一格，很多企业的车间工人、技术人员后来做销售也很多成功的例子等等。
主要的招幕途径 下沉到终端，一线市场最有说服力，人员在哪里出现就到哪去找; 打入当地的“终端圈子”，通过业务朋友介绍、推荐等; 当地媒体打招聘广告，招商转招聘也可以招聘转招商; 通过当地人才市场、校园招聘等。
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