15天拿下客户

白兰花开 2015-04-27

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楼主有一次经历，
同样一个询盘，同行业的公司，工厂，业务员们大概三十多人都收到了，
居然有业务员问价问到了楼主头上，而且还不止一个，是五六个，这五六个盲目的业务员问的询盘内容和我收到的一模一样啊。楼主其实并没有耍什么手段，估计给对方报高价或者报低价，楼主给这五六个人报价都一样，而且这个报价也是楼主报给老外客户的。
楼主在报价之前也询问了几家工厂，几家工厂，有的说，你这个询盘啊，都有二三十人问过了，
有人工厂很烦了，直接给楼主说，三十多个业务员打电话问了，你凭什么说你能拿下客户？这么多人争这么一个客户，我看你还是省省吧。居然不愿意报价了。楼主就来了一句，你把价格给我，你到底最后看看是谁会拿下这个单子从你厂子走货。工厂给了楼主价格。
楼主也是和之前一样给客户报价。
但是客户在邮件内容不起眼的地方设置了陷阱，可惜啊，楼主真是习惯性的考虑太多，习惯性的喜欢计算，
按照客户提供的产品规格，单件重量，楼主怎么算这种重货，也不能是一个20尺柜装4吨吧？
但是因为楼主本人对该产品知识了解甚少，却一直在怀疑这个重量。
客户一共要了四种规格，
按照客户提供的规格重量，单件，计算，结果算出来正好等于客户提供的总重量，表面看上去没有漏洞，但是总是觉得哪不对，重量就是不对，绝对不对。
于是楼主打电话给工厂，我上来就说，您别嫌我烦，我先问你一个问题，这四种规格单卷重量怎么计算？
厂子说，人家都问价，你问计算重量方式？我说赶紧点，结果厂子告诉了我方式，
我按照厂子提供的计算方式，挨个计算。
结果呢，算出来了，四种规格，其中两种不起眼的地方，单卷重量给错了。
由于客户的邮件内容很多，可以说电脑屏幕全屏的话，你一眼从头看不到尾，还得下拉，再下拉才能看完整。
表面上看客户是提供了一份专业的内容。
其实客户确实很专业。

与此同时另外五个其他公司的业务员问楼主，这个客户怎么这样啊，其实楼主心里知道大家说的都是同一个客户，但是楼主也不能挑明了啊。

楼主发现错误之后，用红体字标明，并且在下面一行写出正确的重量。

邮件发过去不到半小时，客户就回复了，回复内容大概就是，我一直在找厂家，但是中间商太多，看来你很专业，所以我判断你是厂家。

接着，客户跟楼主要了MSN，加上了。

然后客户与楼主开视频，彼此很开心啊，客户开心是因为觉得找到了专业的供应商，判断是厂家。
楼主开心啊，楼主开心楼主的计算没有错误，还让客户误认为楼主是厂家。
而且就因为客户这么认为，楼主心里窃喜，哈哈，看我能给你加价了。

因为楼主给其他五个其他公司的业务员也报价了，还特别嘱咐对方，已经有好几个人询价这同一个询盘了，你报价报高了，客户就跑了。
然后呢，楼主故意报价都比他们高出了5%，心里窃喜啊。
客户视频热情了一番就开始奔入主题，客户说，实话告诉你吧，我把这个询盘发给了三十多个供应商，
他们的报价都比你报的低，但是我觉得你才是最专业的。
楼主顺水推舟，对啊，我们这个价格质量是绝对有保证的。同时拍了拍胸脯。客户也很爽快哈哈大笑。

客户并没有继续砍价的意思，反而是给楼主发了其他产品图片和信息，告诉楼主，他说他很想在中国有一个可靠的供应商，感觉跟楼主很投缘，所以呢，想让楼主帮他找其他产品，还说利润你少加一点啊，这些产品利润都不高，但是会经常采购的。

其实，期间整整15天啊，楼主天天傍晚的时候下班了都不走，就是在那里跟这个客户沟通。
15天，客户把其他三十多个供应商排除的就剩下两个了。
其实，楼主心里清楚，另外一个业务员正是跟楼主询价的五个人其中之一。
并不是只有楼主本人这么小心谨慎这么仔细，这个所谓的另外一个业务员也发现了问题所在。
但是呢，他没有跟客户要MSN 没有要求视频，给客户的感觉不一样，关键一点呢，另外这个业务员，如客户所说，报价比楼主低。客户怀疑他的产品质量。

楼主再三拍着胸脯，no problem， no problem！
客户就说，好吧，你做个PI，做了PI之后，总金额有个零头，客户说零头抹了吧，楼主说，我只是销售业务员，没有这个权利啊，老板是会扣我工资的。于是客户耸了耸肩，ok。付款了。
客户并没有说他还下了个样品单给另外一个业务员。
但是三天后，我收到定金的时候，询问另外那个业务员情况，另外那个业务员说，感觉差不多了，估计应该能拿下，
客户先要样品，看看质量，之后会下单。楼主还叮嘱对方，样品质量一定要好，祝你争取拿下。

其实这个业务员不知道，楼主已经把客户拿下了。
其实就这些在谈客户的过程中，出现过各种类似与此的情况，楼主是乐此不疲啊！
谈业务，完全是一种兴趣，一种爱好，一种乐趣。

以后会陆续写一些片段的。
新手们有收获吗？

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