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今天周末比较空， 我来掰一掰自己这些年的外贸路程， 给各位新人分析下，
如何成功。 本人文采不好， 就是流水账。请见谅 这个得从高考填志愿说起来了吧，04年高考的， 考的不是很理想， 只能上专科， 可是我当时填自愿的时候都是我自己填的，那天中午去同学家吃饭， 听到她家亲戚说谁谁谁做生意一单赚多少多少， 我那个羡慕啊，本人家里经济条件不好，能上完高中很不容易了 是，所以我很想赚钱， 下午到学校毫不犹豫的把自愿全部改了。我不看学校， 只看哪个学校有国际贸易专业， 所以我的自愿填的全是国际贸易专业， 那时候我就想做以后我要做生意赚多少多少钱。我要给父母分担。 然后毫无悬念我收到通知书就是我自己填的第一志愿的国际贸易专业。在学校期间我考了国际商务单证员证书， 外贸业务员正常。还有商务英语初级证书， 我得为毕业后的外贸工作弄点资本。 07年一月放寒假之前我就把工作找好了。 自己网上投的简历， 然后去面试的， 是一家私人工厂， 机械行业，面试后就通知我去上班了。 然后别的同学放假回家了。 而我放假就到工厂去上班了。 刚去工作， 肯定得下车间学习， 那时候工厂前后招了三个新的业务员全是女的， 都是刚毕业的， 我们三个一起， 到车间去实习。 先到仓库去人零件， 然后去车间流水线学组装， 帮车间工人干活， 帮仓库投料。总之从仓库到车间的每到流水线， 每个岗位都操作过。那年冬天因为在车间干活， 我的手还长冻疮了。 就这样一直在车间学习， 到四月份广交会， 公司带我们去参加了。 那时候是自己第一参加的是101届广交会。一个摊位， 去的四个全是女的业务员。虽然去了但是对产品还是不是很熟啊 也不知道具体跟客户怎么谈， 所以有的谈的比较多的客户就给老业务员谈的， 一直到今年的116届广交会， 这么多年下来， 我发现第一次广交会时我参加的最忙的一年， 那时候外贸还没现在这么难做， 客户多， 我们每个人一天都能收几十张名片 ，一天都没空闲的时间， 忙到中午两点才抽空吃午饭。 现在的广交会， 多数时间是坐着闲聊的了。 老外越来越少， 中国人越来越多。 第一次参加完广交会成单了南非一个整柜的， 还有新加坡的， 还有散货的几个， 也有一些客户来看厂。还有的都给老业务员了。但有的人成单多， 到了下半年慢慢的越来越压抑。另两个是本地的， 我是外地人 ，老板比较照顾， 然后我机会就越来越少 ， 没单子压力就大啊， 自己整天网上到处找资料， 给客户发邮件。可是收效甚微。然后听他们谈论单子， 自己没有。话都不敢说， 工厂不忙时老板娘就在办公室转。问单子单子的， 那个压力啊， 话都不敢说， 水都不敢喝。那时候自己也经常上外贸心情来发泄下。然后就是不断的压抑， 秋季广交会也没去参加，做的电子商务平台也没给我， 总之是收了各种不平等待遇， 但是我们那时候每个月发生活费， 其他工资是压在公司的， 当时就想着等年底拿完工资就不干了的。 怕提前走了拿不到钱， 私人企业啊。后来公司各种招人， 没办法我在元旦的时候离开了。 算是公司炒我吧 所以我拿到了全部的工资和提成。 刚离开其实另一个工厂就叫我去上班了， 一个前辈跟我说， 他们现在看不起你， 让你离开了。 你到别的地方一年做那么一千多万给他们看看， 做出成绩来， 气死他们。 当时自己也是那样， 暗下决心的， 我自己一直很努力， 可是做外贸也是要机遇的 特别是对一个新人来说。 本来打算年后去新工厂上班的， 由于男朋友原因， 没让去， 他让我第二年跟他去广州， 同事准备自己办厂， 把我们带去的， 当时想着去广州的各种美好。 过完年去广州了， 新开的工厂， 也是各种优势没有， 那时候我就自己一个劲再黄页， tradekey ec21 免费版上注册信息， 发信息， 很幸运就这样， 我在TRADEKEY 免费的上面还找到了客户并且成交了2个客户， 一个巴基斯坦的，一个美国的。 不到一个月的时间。所以只要努力， 免费的上面也是可以找到客户的。 很遗憾的是那个产品我们是外买的， 后来过去的质量问题， 客户丢失了， 觉得特别对不起那客户。在广州5个月时间， 新开的工厂， 我从免费的信息里成交了三个客户。因为老板老板娘都是业务。 又是新公司， 机遇太少， 感觉自己机会也越来越少， 又受不了 广州那么热， 我就自己在网上找江苏的工作， 发个简历过去， 老板就同意我上班， 因为是同个行业， 就这样我就回江苏了。 刚回来08年就经济危机了。但是这个公司的支持力度可以， 我刚回来就给我做了个MADE-IN-CHINA 。 我操作的。可能也是运气吧， 收到一个客户询盘， 要水泵， 一个40尺柜，。我及时的给客户发邮件， 报价等不断的跟踪， 不到一个星期的时间， 我竟然就谈成了一个40尺柜的货物， 客户的款也到账了。那个兴奋呀， 一下子就站稳了自己在新公司的地位。那时候到公司才不到2个月， 就出了40尺柜， 而且价格很好， 老板自然也高兴。当然和我自己的努力也是分不开的。 10月份去的广交会， 回来有一个哥伦比亚的客户， 我也是不断联系 ， 那时候为了等客户， 我都到夜里一两点， 等到客户MSN 上线了， 确定好各种细节了。 才睡觉， 就这样一直跟踪了半个月， 确定了一个40HQ。当收到定金的那一天， 我请假休息了。半个月下来太累了。就这样， 慢慢顺了起来， 自己也是不断的努力中。 各种发邮件， 免费的收费的。 每天都是在发邮件， 因为我知道， 只有单子多了 我的钱才会多， 大家都知道， 做外贸看重的是提成。我需要钱， 所以我必须得努力。比所有人都努力，就这样自己的业务慢慢增多多现在的一年一千多万， 之前的老板的却知道我现在的业务量。也的却再后悔了， 可是后悔是没有用的。通过我自己的努力我现在房子车子都有， 还帮老妈家盖了楼房。这一切的一切全是我自己赚来的。 所以我觉得做外贸有两种情况能做好， 一个就是穷人， 因为他们需要钱， 自己一定会努力， 努力了自然会有收获。 而如果经济好的， 没有压力， 就不会有那么大的动力。 还有一种就是自己本身实力强， 就是适合做这个， 再加上公司的支持， 就会成功。 所以各位外贸新人， 有时间不要一味的在这里发泄各种不满 。要知道当你有单子的时候。 你会收到高等待遇的。 所以我们唯一要做的就是开发客户， 找单子， 当然现在外贸形势不好， 同行竞争激烈。客户难找， 但我们既然选择了这个职业， 就没有必要抱怨了。 如果抱怨不如直接离开。 不是说要么忍， 要么滚吗。 所以， 请收起你所有觉得不公平的想法， 请自己先努力起来。你所受到的待遇和地位都是自己争取来的。请自己先努力起来， 不管什么时候， 付出和回报是成正比的， 与其在这里抱怨， 发泄， 不如去多找几个客户邮箱发开发信， 没发出去的一封邮件， 就是一个机会， 就能改变你的状况 ，所以请努力起来。 既然我们选择了外贸， 就要坚定信念的走下去， 互联网这么多资源可以利用。还是能找到客户的， 我朋友就通过google 开发客户， 一年的业务量一千多万， 总收入二十多万。 所以， 从此刻起请不要再抱怨了。 把一切不满化为你的动力， 请努力起来， 你会得到相应的回报。 老板的器重和可观的收入。 请努力吧！ 写的不好， 请见谅， 也欢迎共同探讨外贸的方法。互相监督， 共同努力， 外贸的路上我们一起走下去。 我做外贸这一行快两年了，现在终于接到第一个外贸单，回想这一路走来的点点滴滴，真是感慨万千，不由得想吐槽一下。
两年前我毕业于中文系，在一家出版社做了几个月编辑，后因从事LED灯具行业的亲戚的公司发展迅速，需要人帮忙，就加入了进来，成为外贸部的一员。 那时候公司的内贸业务已经相当不错，而外贸才刚刚起步，整个外贸部也就五六个人，而且全都是业务员，没有主管，业务员也大部分是新手。考虑到万事开头难，公司对外贸部的要求不那么严格，外贸业务员也可以接国内的单，提成跟内贸业务员的算法一样。那时我对外贸是一窍不通，由于没有部门负责人，也得不到基本的培训。我这人比较性急，想到不管是从我自身能力、还是公司目前的经验来讲，外贸单都离我非常遥远，于是开始一门心思开发国内客户，公司分配给我的环球资源和阿里巴巴账号也没怎么去打理（现在想来真是浪费啊），大部分时间都用于在QQ群里找客户。 很多销售人员都不相信QQ群里能找到客户，但是我的前几个客户确确实实是来自QQ群。那时候一边熟悉自己公司的产品，一边去看群里的人都在找什么样的灯，有相匹配的就赶紧和对方联系。很多群里的广告远远多余求购信息，但我还是一条一条地看，大海捞针一样地寻找着机会。“时间就像一张网，你撒向哪里，收获就在哪里”，我就这样在QQ里找到了我的第一个、第二个客户，其中有一个不久后就给我下了一个接近二十万的路灯成品单，大大增加了我对销售这个行业的兴趣和信心。后来在网上认识了一些人，如果与对方聊得来、产品又互补的话，就会相互介绍客户，我的第三个客户便是一个做室内灯具的网友介绍来的，在平时的交流中她知道了除了工矿灯外，我们公司专做LED路灯、泛光灯、隧道灯这些户外灯具，所以一有客户需要户外灯具，她就不遗余力地介绍给我。现在由于太忙，很少有时间聊QQ，也渐渐地没有和她联系了，好像她也转行了，以后可能双方都不会再有交集，不过在心里，我永远感谢她。 我的客户数量就这样慢慢地增长着。接下来遇到我销售生涯的第一次展会，地点是重庆。因为自己是四川人，之前做编辑的时候又是在山城，许多的朋友仍然在那里，所以重庆算是我的大本营了，虽是第一次参展，倒也不紧张，况且想着有正宗的“刘一手”火锅、麻辣过瘾的水煮鱼、油汪汪的小面在等着我，便欢天喜地地去了去了。虽然这次展会比较冷清，收效甚微，但是让我基本搞清楚了展会是怎么回事儿，对我个人的成长来讲还是很有意义的。再接下来就是2012年的春季香港展。没去过香港，心里充满向往。但是听说香港展来的绝大部分是老外，不免心中忐忑，因为本人的口语，怎一个“烂”字了得。上大学的时候，尽管老师一再强调英语也是很重要的，但是我这个学中文的就是挺排斥外语，对英语课、英语角什么的统统不感兴趣，整天埋头于图书馆的中文图书，英语四六级都是险过。想来挺后悔，书到用时方恨少啊。怎么办，只好硬着头皮去咯。到了香港展才发现，确实绝大部分都是讲外语的，另有一部分是讲粤语的，总之是我听不懂的。还剩下小部分是从大陆来的讲普通话的，这部分人就成了我重点注意的对象。可能是我其他同事不屑于接待大陆客户，也可能是他们看我可怜兮兮地躲着国外客户想要关照我一下，来我们展位的说普通话的客户基本都是由我接待的，四天下来倒也收了不少名片，其中有一家客户对我们的工矿灯很有兴趣，展会第一天跟他们交换了名片，展会第三天便给我下了200套工矿灯成品单，真得感谢老天赐给我的好运气。这家客户便是我这次展会的最大收获了，确实是一家很不错的客户，经常走柜，到目前为止，已经给我下了近三百万的订单。我去年500万的业绩，他们占了多半。 虽然这次香港展并没有给我带来国外客户，但是因为自己的内贸业绩还不错，所以心里也不着急去开发国外客户，时间和精力都放在内贸上，心想有提成拿就好了，外国也正经济萧条减少进口，何必一定要费那么大的劲在外贸上折腾。我怀着这样的想法继续工作着，度过了第二个、第三个香港展，虽然后两次展会自己也用磕磕巴巴的外语接待了一些国外客户，但是名片拿回来后并没有好好跟进，所以仍然是没有外贸单。 然而，今年国内LED行业的价格战打得非常惨烈，有的老客户不断压价，有的老客户表示比起品质，他们的客户更注重价格，我们这些中高端的产品，他们“用不起”了，转而把采购链抛向中山。因此内贸的销售额不断缩水，随着价格的走低提成点也不断降低，我意识到如果继续在国内市场的泥淖中挣扎，荷包很快就会干瘪，严重阻碍我向自己的理财目标靠近，所以我决定把工作重心转移到外贸上来。 之前被我弃置一边的阿里巴巴也用起来了，勤奋地更新产品，零零星星地能收到一些询盘了；以前从展会上拿回来后就冷落在旁的名片也被我翻了出来，开始给客户发新产品资料；有空的时候还看看《老友记》，听听英文歌曲，希望能提高下口语。其实我也知道在短期内不会有多大成效，但是做这些事情让我感到充实，让我觉得自己已经在外贸的路上了。大量的时间和精力花在了外贸上，国内的一些小单就不得不放弃了，虽然有点舍不得，但是我相信明天得到的，肯定会比今天失去的多。 其实我接到的第一个外贸单和我这些所谓的“努力”并没有多大关系，只是我看过《秘密》这本书，很容易就把这两者联系起来了：我专注外贸，我的专注为我吸引来了与外贸相关的正面事件。之前有个在生活在中国的外国人（以下简称“M”）加了我的QQ，他隔段时间会发个“how are you” 过来，我一般也就按照背熟了的“fine, thanks, and you”回过去就不再搭理他了。我实在是一个很不善于聊天的人，看见别人跟亲朋煲电话粥、跟客户谈笑风生，我无比羡慕。这次M在简单的问候之后说他给我汇了三万多美金，让我查一下看收到没有。虽然之前是有发过产品报价和公司账号给他，但是从来没有深入谈过，所以当会计确定地告诉我钱已到帐后，我都傻在那里了。 接下来就是给他做PI。我从来没有做过PI，于是问同事要了一个模板，往上面填相关信息。由于手生，花了两个多小时才做好。一看PI上的总金额，才三千多美金。这样客户就多打了两万六千多美金过来。M告诉我说这钱是他客户直接打到我们账户的，剩下的钱要转账给M去采购其他产品。原本以为这没什么问题，会计却告诉我这有可能是客户在洗钱，如果被查到就麻烦了，好在金额不是特别大，应该不会出什么岔子。但是从美金账户转账出去，必须是老板亲自操作，会计没有权限。于是我又去找老板。期间M一直电话、QQ催我给他转账，非常焦急。老板很忙，好不容易等到晚上有空帮我转了，匆匆截了个水单给我就回家去了。等我把水单发给M，他才发现发给我的账号少了一位数字，转账没有成功。在一大通抱怨之后，M只得答应第二天再转给他。结果第二是星期六，M说他的银行只工作半天，所以从早上八点开始N个电话催我，可惜老板一上午都没来公司，就没转成。这让M非常光火，又是打电话又是抖QQ来责备我，说我浪费了他的时间，他是个生意人，时间就是金钱，其实我想说又不是我们这边的错，是他给错账号导致转账失败，我的时间也同样宝贵，却被他的咆哮、指责占去了。如果他真的很急，就应该让他客户早点转给我们，让我们在一个下午完成查账、确认客户要求、做PI、安排订单、转账给他这一系列事情，确实是有难度的，最难的是转账给他，因为老板非常忙，经常不在办公室，即使是在办公室也多半是在接待客户。只是我口语不好，不知道怎么反驳他，听力也不好，他语速又快，呜呜哇哇吼半天，我也听不懂几个词。后来不胜其烦，把他电话号码拖入黑名单，他再打过来就是占线的状态。这是第一个被我拖入黑名单的客户，而且是我第一个国外客户，自己也觉得不可思议。 我曾不止一次地设想过我的第一个外贸单会是怎样，万万没想到会是这样，搞得宝贵的星期天都是在惶惶不安中度过的。星期一了，我又把M从黑名单拖出来，但是老板一早就出去了，我猜想大概白天又给他转不了，所以他打电话过来我没有接，只在QQ上跟他说抱歉，手机忘在宿舍了。M 继续说我们浪费了他的时间，他不开心，不想跟我们做生意，并且让我打电话给我老板，让老板快点回来给他解决这个问题。我也不开心，忍住没说。M要了我们老板的电话，叫他的一个中国朋友给我老板打了过去，然后告诉我，老板答应他晚上九点前转给他,并且要求我要在办公室一直等到老板回来。但是现在九点已经过了，老板还没有回来。我的焦虑在持续发酵中…… 看来第一个国外客户要见光死了，呜…… |
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