|
每位经销商都有不同的需求点和出发点，现在厂商太多、新产品也太多，那么，这新产品该怎么选？ 常规的新产品选择模式，往往从新产品本身、当前的产品组合、新市场的市场空间等方面出发挑选符合自己公司的新产品，除了从产品角度来进行选择外，笔者建议各位经销商同行可以从另外一个角度，即从人的角度出发来选择，也就是以研究人员的素质水平来作为选择标尺，以此作为前提和基础，再来考虑对产品的选择，即先选人再选产品。 之所以建议经销商先选人，再选产品，笔者主要是出于以下几点考虑。
再好的产品，也得要靠人来做销售工作，经销商从厂商所拿到的，不仅仅是产品和品牌，更重要的是销售方法、策略和应变措施。这些东西不可能做成销售说明书，直接发给经销商，而是需要厂商的业务人员根据各经销商的实际情况，给予针对性的解决方案。同时，厂商业务人员的品行素质，也决定了厂商之间合作的稳定性。所以，笔者一直认为，经销商的核心不是找到哪些好产品，而是与哪些人在合作，与哪个厂商合作，借用的不仅仅是厂商的品牌资源，更是厂商业务人员的脑力和智力资源。若是遇到混日子的厂商业务员，再好的产品和市场，都能给做砸。
俗话说擒贼先擒王，与厂商合作，也得先看看他们老大是个什么样的人。在糖酒会现场，先问问对方在场的最高领导是哪位，争取接触一下，哪怕只是打个招呼或者换张名片，从中仔细观察这位最高领导的言行举止。一般来说，在场的最高领导很可能是该企业销售部门能力水平最高的人，若是这个最高领导的能力、素质很一般，他下面的员工估计也不会令人满意。
厂商在场的最高领导一般也就是打个招呼，寒暄几句，具体的市场情况与合作事宜，还得与相关主管经理详细沟通，若是今后有机会合作的话，这些人将是最直接的沟通对象。与这类区域经理沟通主要是为了解其实际业务能力，一是对所负责市场的熟悉程度，二是以往的工作背景，三是市场运行思路，尤其是在如何突出差异化和创新思维方面。同时，还得观察这个人的仪容仪表、谈吐举止等个人素质状况。
在与区域经理进行沟通时，主动向其了解该厂商的部门设置状况、各部门的职能和人员编制等情况，通过这些资料，可以在现场基本绘出一个简单的厂商组织架构图。此图绘出后，要请区域经理进行现场确认，通过这个厂商组织架构图，就可以对厂商的后台体系成熟度、人员情况进行较为全面的了解。由此可以分辨这个厂商是新厂商，还是圈钱的皮包公司，还是有着一定经营历史的老厂商。若确定要合作，最好还需要侧面了解该厂商销售部门有没人员招聘计划，若该厂商还忙着大量急招业务人员，那可得当心了。
耳听为虚，事实胜于雄辩，通过观察现场，也能从一个侧面了解该厂商真正的管理水平和人员素质。例如，统管现场的整洁程度、各类资料样品的摆放、卫生间的清洁程度、墙上有无张贴相关的工作表格等。 毕竟，商品没有完美的，再好的产品，也得靠人卖，即使是差点的产品，有本事的人照样能卖得掉。经销商从厂商所引进的商品，只是个赚钱的工具而已，更为重要的是要同步引进那些善于使用这些赚钱工具的人。所以说，先选人，再选产品。
|
|
|
