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如果我是A会按下列流程销售保险。 第一步，拉近关系。 你年纪轻轻就想到参加保险，真不简单啊！ 【赞美先行，语言中的钻石。】 第二步，了解底牌。 你以前买过保险吗？清楚保险的作用吗？保险能解决什么问题？ 第三步，理念说明。 保险有三大功能，给你简要介绍一下好吗？ 【1.保赚钱的能力；2.保既得利益；3.保未来之需。】 第四步，挖掘需求。 听完我的说明，你认为需要哪些功能，首选哪种功能？ 第五步，锁定需求。 我建议你在预算范围内尽量＂保住赚钱能力＂让父母放心，当然，你还＂有必要参加医疗、门诊之类的保险，避免医疗方面出现漏洞，打乱了正常现金流＂。 第六步，推荐产品。 按照你刚才说的’我的建议方案是定期寿险意外害、住院医疗、住院补贴和意外门诊五类保障责任，你的年收入是1.5万，理论身价是67万【用身价测算公式，也叫＂休布纳＂公式，人的资本化价值。】，具体投保险种和保额如下： 险种名称保险期限｜保险金额交费期限｜年交保费｜主要责任 祥福定期｜10年｜35万｜10年1455元｜承担身故和高残责任 吉祥卡B1｜1年 18万 1年|450元 承担因意外导致的身故残疾、医疗补偿和住院补贴责任。 第七步，解释方案。 我是这样为你考虑的，你参加工作不久，收入虽不高，但升职加薪潜力较大，你需要用钱的地方很多，不适合投入太多保费。所以我给你推荐了＂保赚钱能力＂的险种，并兼顾了＂保未来之需＂的产品。＂我是保险代理人，天天与风险打交道，说话直截了当， 请别介意＂。 你很年轻，身体非常健康，不会在短期内得重大疾病，因疾病住院的可能性也很小，主要担心意外引起的问题。比如做健美操时扭了腰，可到二级以上医院看门诊或急诊，所花医疗费超过100元以上部分报销90％万一腰伤较重非得住院治疗，最多可报销9000元医疗费，＂另外每天再给你90元现金补贴，比你的日工资还多20元＂。 同时这个方案，当发生飞机空难事件，指定的受益人将获得203万保险金； 如果乘坐火车期间意外身故，则给95万； 如果地震身故，给53万。当然这些情况是最可怕的，也几乎是不可能发生的，这个计划说白了是你给父母的安慰，体现了你负责任的生活态度。 总之，这个方案是个10年期规划，主要保的是你的＂赚钱能力＂，兼顾了意外伤害引起的住院和门诊费用报销责任，以及住院期间的收入补偿问题。你每年的保费预算是905元，相当于年收入的5％ 。 第八步，促成签单。 你认为这个方案有什么不妥之处？如果没有， 咱们现在正式签订合同，请报一下你的身份证号码—一 ★第九步，加保铺垫。 咱们能通过保险认识，真是一种缘分你今天办的保险是你未来10年的护身符，也是你对父母的一片孝心，他们培养了个好女儿，恭喜你了！ ★最后我还要提醒你：今天签的保单只是保险入门计划，【分步分段规划】今后随着你的收入增加需要不断追加保险，比如储蓄型、理财型、万能型保险等等，我相信，你的收入很快会提高，等你发了财，一定要记住用保险来“守江山”，谁也拿不走你的劳动成果，这两份投保单我要带回去，现在你需要办个银行卡将905元保费转入我公司的指定账户，具体做法…… 第十步，送单要领。 c女士，你好！我给你送保单来了。 请看，这是你的保单正本，这是保费收据，这是说明事项，请过目。如果你对我的服务有什么不满意，可在十天内退保，我们会全额退还你的保费。 我给你提个建议好吗？你把参加保险的事给父母说一下，让他们心里有数，如有可能，请你推荐几个要好的同事参加保险，就算是义务支持我的工作，这对你也很有意义。 ★【转介绍】★有句老话“救急不救穷”，当你的好朋友突发事故，找你借钱，你肯定得借，如果问题严重，你也许就无能为力了，你们的收入有限：花点小钱解决意外问题非常重要，所以建议同事和朋友参加保险对你对他们都很有必要，我说的对吗？你想想看，其实这也是在帮你自己和朋友啊。 参加保险是好事，我今后就等你的电话了。 ★如果客户不想买保险，我们就影响他们； ★如果客户暂时不能买太多保险，我们就培育他们； ★如果客户能买大量保险，我们就签单到位。 ★总之，我们要把正确的保险理念传播给每个人，把职业道德和专业技能展示给所有人。 |
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