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案例：客户是23岁女性，月薪1200元，每年最多花3000元买保险。 1、拉近关系-你年纪轻轻就想到参加保险，真不简单啊。 2、了解底牌-你以前买过商业保险吗？有社保吗？清楚保险的作用吗？保险能解决什么问题吗？ 3、理念说明-保险有三大功能，给你简要介绍一下好吗？保赚钱能力，保既得利益，保未来之需 4、挖掘需求-听完我的说明，你认为需要哪些功能，首选哪种功能？ 5、锁定需求-我建议你在预算范围之内尽量保住赚钱能力，让父母放心。当然，你还有必要参加医疗，门诊之类的保险，避免医疗方面出现漏洞，打乱了正常的现金流。 6、推荐产品-按照你刚才说的。我的建议方案是定期寿险，意外伤害，住院医疗，住院补贴额意外门诊五类保障责任。你的年收入是1200元乘以12个月约等于1.5万，理论身价是(15000-5000)除以0.15约等于67万具体投保险种和保额如下： 险种名称 保险期限 保险金额 缴费期限 年交保费 保障责任 7、解释方案。我是这样为你考虑的，你参加工作不久，收入虽不高，但升职加薪潜力较大。你需要用钱的地方很多，不适合投入太多保费。所以我给你推荐了保赚钱能力的险种，并兼顾了保未来之需的产品。我是保险代理人，天天与风险打交道，说话直截了当，请别介意。 实施这个方案，当发生某事件，指定的受益人将获得多少保险金，如果乘坐某工具意外身故，则给多少保险金，如果地震身故给多少保险金。当然这些情况是最可怕的，也几乎是不可能发生的，这个计划说白了是你给父母的安慰，体现了你负责任的生活态度。 你很年轻，身体非常健康，不会再短期内得重大疾病因疾病住院的可能性也很小，主要担心意外引起的问题。例如：做健美操时扭了腰，可到指定等级医院看门诊或急诊，所花医疗费超过10元以上部分报销多少。万一腰伤较重非得住院治疗，最多可报销多少医疗费用，另外每天再给你多少元现金补贴，比你日工资还多多少元。 总之，这个方案是个10年期规划，主要保的是你的赚钱能力，兼顾了意外伤害引起的住院和门诊费用报销责任，以及住院期间的收入损失补偿问题。你每年的保费预算是多少元，相当于年收入的百分之几。。 8、促成签单。你认为这个方案有什么不妥之处？如果没有，咱们现在正式签订合同，请报一下你的身份证号码。。。。。 9、加保铺垫。咱们能通过保险认识，真是一种缘分。你今天办的保险是你未来10年的护身符，也是你对父母的一篇孝心，他们培养了个好女儿，恭喜你了。 最后，我还要提醒你：今天签的保单只是保险入门计划，今后随着你的收入增加小不断追加保险，如储蓄型，理财型，万能型保险等。我相信你的收入很快会提高，等你发了财，一定要记住用保险来“守江山”，谁也拿不走你的劳动成果。请下载一个平安金管家，绑定我的工号，，1106025490，拿出身份证和银行卡，具体做法是....... 10、送单要领。女士，你好，我给你送保单来了。 请看，这是你的保单正本，这是保费收据，这是说明事项，请过目。如果你对我的服务有什么不满意，可在十天内退保，我们会全额退还你的保费。我给你一个提议好吗？你把参加保险的事情给父母说一下，让他们心里有数。如有可能，你推荐几个要好的同事参加保险，就算是义务支持我的工作，这对你也很有意义。 有句老话“救急不救穷”当你的好朋友突发事故，找你借钱，你肯定得借，如果问题严重，你也许就无能为力了。你们的收入有限，花点小钱解决意外问题非常重要。所以建议同事和朋友参加保险对你对他们都很有必要。我说的对吗？你可要帮我哦，其实这也是在帮你自己和朋友啊。参加半仙是好事，我今后就等你的电话了。 |
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