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重磅分享(十二)摧龙八式第六式——购买承诺(一)

2015-05-15  xkfeilong

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经过评估比较之后,采购进入到了购买承诺的阶段。在这个阶段,客户首先要意识到风险。因为大家知道成交只是一手交钱一手交货,客户在付钱之前一定要有所顾虑或者看看在采购中有什么风险导致这个采购的失败。

在这个阶段,我们要去缓解客户的顾虑,这个就像踢足球一样,临门一脚,你的后卫接下来球到中场再到前锋,如果你在这个阶段没有做好,那么前期的工作就全部前功尽弃了。所以经过了这个缓解风险的阶段之后我们还要去谈判,为双方都找到一个好的,双方都能接受的价格和服务、以及到货和付款的条款。这个阶段就是缓解顾虑。通常呢,有的时候这个阶段并不是那么的顺利。比如说当你遇到客户的拖延,或者客户拖延说我们还需要跟其他人的讨论一下,或者客户说你们再等一等,我们再想一想,这些都是客户有一些顾虑的表现,在这个阶段,我们一定要坚持住。

我曾经看到有一个销售人员,他在前期做的非常的好,但到了这个阶段他没有坚持住。他的竞争对手带着他的老板堵在客户的办公室门口。然后问客户说,你有任何顾虑吗 ,你告诉我,我保证我一定做到。那这个时候这个订单就被竞争对手拿走了。所以在这个阶段千万不要掉以轻心,不要在阴沟里翻船。往往是谁能够打消掉客户的顾虑谁就可以拿到订单。所以这个阶段忽略不可。

当客户感受到顾虑的时候其实是客户意识到风险。那我们通常把风险分成三大类。

一大类是个人风险,比如说这个项目上马,或者这个采购的发生,对我会有什么影响,会不会加班,会不会忙碌,会不会影响到我的发展,会不会影响到我的绩效。

那么第二点就是关系性的影响。任何客户都是在一个组织架构之中,那我这个部门一定要坚持上这个项目,其他部门会不会反对,他们会不会配合,如果他们反对或者他们配合,对我问有什么影响,这个就叫做关系性的影响。

第三大类就是对这个客户组织机构的影响,对他流程的影响,对他战略的影响,对他经营目标的影响,当我们意识到这三个风险的时候,我们才可以有计划有步骤地去打消客户的风险。


明日分享主题预告:摧龙八式第六式——购买承诺(二)


本文是医路通团队在优米网听付遥老师《摧龙八式》课程的全套笔记,发现其中的业务流程及方法非常适用于我们医疗器械行业,让大家对销售有个系列的理解。现在分享给医疗器械行业的各位同仁。



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