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零风险承诺是一个非常强大的工具，而且它不只是一个工具，还是一种理念、一种哲学。 因为有了零风险承诺，你才能向你的市场、向你的潜在客户非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任。我没有资格要你的钱，除非我确定能够给你创造10倍的价值，我所说的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你对我有任何的疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的，几乎没有客户能抵挡这样的条件。 当你提供零风险承诺的时候，也就意味着你永远不能靠吃老本生存。你必须不断地创新，必须满足客户的欲望，必须把客户的梦想推向一个新的台阶，必须让客户的满意度不断提高。你再也不能原地踏步了。 因为有了这样一个巨大的推动，你的能力会提高，你的进步会加速，你会有一个飞跃，用不了多久，当你环视原来的那些竞争对手，就会有一种“鹤立鸡群”的感觉。为什么？因为你有这个能力，因为你可以让你创新的速度超越别人模仿的速度，所以你不害怕。最终你把赢利、为客户服务、创造价值、自我发展、自我提高、不断完善，全部用一个零风险承诺彻底地连成一片……这就是零风险承诺威力巨大的原因！ 当然，零风险承诺对不同的行业是不一样的，零风险承诺也并不代表客户购买的所有风险全部由你承担。它的基本理念是你比任何竞争对手承担的风险都要多，让客户承担的风险接近于零。竞争对手缩在后面什么都不敢承担，你站出来承担，就已经可以了，当然前提是不能承担你无法承担的风险。如果你卖的是冰箱，你保证能够制冷到多少度，可客户从来都不把电源插上去，一样也是没有用的。 零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。 记住，你给予别人的不仅仅是产品和服务，你要销售的是“结果”。 但是，有的结果又是看不见的，甚至是无法体验到的，那别人买的是什么呢？答案是“你的描绘”。你需要把你对价值的理解传递给客户，你需要给客户一种信心，然后再加上你的“零风险承诺”。 你需要告诉你的客户：如果你的产品和服务，不像你所说的那样，你可以无条件退款。这些都需要你去描绘给他听，因为你走过这些路，你知道真正的价值是什么，你也知道挑战在哪里，困惑在哪里，以及怎样去克服这些挑战和困惑。所以当你用语言向客户描述的时候，虽然他还没有看到你的产品，但通过你的语言，他已经了解了你的价值。 零风险承诺都是以怎样的形式实现的呢？ 第一，不满意就退款，只收一部分手续费或邮费。 第二，不满意100%退款，我们支付邮费。 第二种形式比第一种要好，因为如果你让对方付邮费，客户还是会感觉不满意。别人给你信任的机会，用你的产品，结果感觉不适合，他就不应该有任何的损失，你应该100%退款，邮费也应该由你出，这是你的责任和姿态。零风险承诺能够大大提高你的整个价值观和你给别人创造价值的能力。所以，我相信当你不要求对方付费的时候，你的销量就会上去。 第三，如果你感到不满意，我们会在一定期限内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题。 这个承诺要更强烈，为什么这么说呢？你给出了一种绝对负责的态度。 你的零风险承诺要么做得很彻底、很干净、很利索，要么根本就不要做。不要欺骗客户，这样做没有一点意义，更不可能得到客户的信任。零风险承诺不仅仅是一个姿态，更重要的是它是能闪电般赚钱的手段，非常快，什么都不用做就会增加几倍销售额。 第四，如果你感到不满意，我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友。 这样就更强烈了，因为“立刻”，就让人不要琢磨了。无条件、100%退款，这样就更坚决了。这里还可以添加一个更好的承诺：即使你要求退款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品。就是说我送你一个超级礼物，即使你退款，100%把钱拿回来，你仍然可以保留这个超级礼物。我所有的成交主张都有这样的零风险承诺，你来了即使没给我什么，你仍然可以保留我送给你的超级礼物。你想这是一种什么样的姿态？这样，即使你推出的是新产品，客户还是会踊跃地尝试、购买。 同时你要注意，你只有把“语言描绘”和“零风险承诺”结合起来，才是完善的。语言是传递价值的唯一手段，你必须学会怎样使用语言。你要认真思考怎样表达，才能更准确地把你脑海里这种色彩斑斓的世界移植到对方的世界里，这非常关键！ 但是如果你描绘得很好，吸引别人去购买，但对方发现东西跟你说的不一样，没有达到他的期望值，他要求你兑现承诺，你却不允许退款，就成了一种欺骗行为。所以你需要把“描绘结果”、“塑造价值”和“零风险承诺”结合起来。为什么我的营销理念要求你必须有“零风险承诺”？因为没有它，你是无法把价值塑造得淋漓尽致的。 你知道吗？当客户看到你的信时，当他听到你所描绘的蓝图时，他的内心始终有两种情感在不停地斗争：一是他渴望得到你所描绘的结果，这种力量牵引着他购买。二是怀疑的力量，这种力量始终告诫他不要购买。 所以，你需要强有力地“牵引”他，同时也要靠“零风险承诺”来打消他的顾虑。其实，零风险承诺对于客户来说，是一种可靠的保障。如果没有这个承诺，你描绘得越好，对方越不相信。 但你不能走极端，如果你的“描绘”很精彩，而你的“零风险承诺”却很软弱，那对方会觉得你不可信。同样，如果你的“描绘”很弱，但是你的“零风险承诺”却非常强，对方也不会接受你的产品。 所以要努力达到一个平衡，即零风险承诺和塑造价值之间的平衡，如果没有零风险承诺，你对价值的塑造是有限的。这两者之间存在着一种非常重要的辩证关系，只有把握好了这两者之间的关系，才能达到你想要达到的效果。 那么，既然对方要的是结果，如果我们能够让他在购买之前，先让他体验一部分结果，那他是不是更容易决定？这是我“抓潜”的概念。你要把你的产品和服务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“公开课”，或者“启动套装”的原因。 不要把产品看成一个点，而要把你的产品拉成一条线，让别人在付钱之前就已经体验了它的部分价值。如果只是描述给客户听却不让他看，不给他体验，你的销售就会很困难。你能让他越早、越多地体验你的产品，你的销售就越容易。 |
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