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任何一个普通人产生购买实际上需要三个要素，缺一不可。 第一，它是有欲望，如果我没有欲望，没有需求，实际上它就不会产生购买。 第二，它要有支付能力，他光有欲望，他没有支付能力，也不可能产生购买。比如说我们很多男人希望开豪车，宾利劳斯莱斯幻影，可是去看看可以要买呢口袋里没钱，只好作罢。所以，要产生购买光有欲望不行，还要有购买能力。 第三，有了购买能力还要考虑到风险。比如说现在某宝上，你看到一个卖劳斯莱斯幻影的，标价20万，而且是新车，你会买吗？便宜很多，我相信你不会买，为啥？因为你想着他可能是赃车，或者可能是骗局，它不可能的，因为远远的让人不可以相信的，你可能会承担的，不仅没有买到车，还损失20万的风险。 客户购买要素主要取决于欲望风险和支付能力。客户为什么不成交？我们就要想办法在这三个方面去解决。 第一，就是让他产生欲望； 第二为他负能，让他有能力购买； 第三就是让他们降低风险，降低到他可以承受的风险。把这三个结合起来，实际上就有一个非常重要的概念叫成交主张。也就是说你的成交主张，要让他能够产生极其强烈的购买欲望，然后又要让他能够有支付能力，而且又让他不承担风险，这样的成交主张就会非常给力。 这是理论上的，我再给大家举一个生活中的例子来体验一下: 有一个父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市有三个卖狗人，一个人说你看这只狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，一千块钱。你好好看一下，如果你喜欢付一千块钱就成交了。至于狗你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我没关系。 第二个卖狗人说，你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常的好像你女儿也挺喜欢，一千块钱也合适。但是我不确认你女儿明年是不是还会喜欢，所以你先付一千块钱，你回去一周之后，如果你女儿不喜欢的，只要你把狗抱回来，一千块钱我就退给你这是第二个卖狗人。 第三个卖狗人，他是先给这只狗塑造价值，就说狗怎么样值钱你女儿非常喜欢，但是呢我不知道你女儿有没有养过狗，是不是真会养狗？你女儿是不是真的喜欢狗？所以我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭建个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以为一个星期，我还会教你怎么喂这个狗。然后一个星期以后我再来，如果你女儿仍然喜欢狗，这个狗也喜欢你女儿，这时候我来收一千块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿跟狗之间没有缘分，我就把狗抱走把你家打扫干净，顺便把味道全部清洗掉。那你觉这个得父亲会跟哪一个卖狗人买狗呢？我想答案是显然的，因为第三个卖狗人的成交主张，无法拒绝，无无懈可击。所以父亲一定会向第三个卖狗人买狗。 因此，我们在社群里面要成交的时候，也需要打造这样的成交主张。力图让客户无法拒绝，无懈可击。 怎么打造这种令人无法拒绝、无懈可击的成交主张，要考虑八个要素： 第一个要素，就是塑造价值。一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了。你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效地享受你的产品或服务，怎么塑造价值？通常比如说通过一些描述，通过一些对比，比如说你在朋友圈看到美容前的美容后的这就是对比，通过一些联想，比如说你引导他将来你住在这样的房子会怎么样，或者是通过讲故事的方式来来塑造价值。 但是，传统的销售是塑造价值。移动互联时代的销售不太强调塑造价值，而是直接让用户体验，因为所有的塑造价值都是你在说呀，你想办法去说服别人，那实际上呢你无论说多少，都不如让用户自己去体验，所以玩社群更是这样的。你一定要让用户体验到它的价值，让用户体验到价值的目的是什么？让用户产生欲望，他越认为有价值，它就会越有欲望。他有欲望之后，他可能会询问价格。这个时候就涉及到打造成交主张的第二个关键要素。 第二个要素，你的成交主张必须含有价格。但是你要注意，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格，为什么？因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的标尺而已。 在客户不了解产品价值之前，你的任何报价都是高的。所以在卖产品时，在卖服务时一定要拼命先塑造价值，拼命让用户体验价值。客户买的不是产品，而是产品带给他的好处，就是价值，价值不到，价格不报。 所以你学我的七天社群商业系统落地班，你一定要注意，我整个课程从头到尾贯彻的都是先输出价值思想，这是最底层的逻辑。 第三个要素，就是为了让他的成交主张更加给力。你可以叠加赠品，什么是赠品叠加在你主要销售的产品之上的、附加的，不收钱的，不需要付费的商品。这在商业世界中已经随处可见，我就不多解释了。 那这个赠品有几个注意的要点: 第一个，赠品要有相关性。比如说你是卖A产品的，但是跟B产品没有任何的关联，你来送B产品，会让别人突兀。 第二，就是赠品也要塑造价值，不能说价值800块，价值2000块。实际上你这样说没有人相信，所以要说清楚，它跟主要销售的产品一样，也要把价值塑造出来，甚至是体验出来。 第三，你在每次成交的时候可以使用不同的赠品。 第四就是正品从哪里来？我前面分享《巧用社群模式批量获取种子用户，只需掌握这六种方法！》有具体的讲到。因此你就可以通过赠品来整合资源，你需要赠品，然后别人需要客户，就可以共享客户了，就可以整合资源。 所以，这就是赠品的魅力，如果你整合了这样的赠品，那这个赠品就称之为超级赠品，就可以让用户的成交欲望大大的提高。 第四个要素，要考虑的打造成交主张的关节要素，叫支付条款。请注意，我们前面讲了有欲望，他也要有支付能力，万一没有支付能力怎么办？我们就通过支付条款来给他负能，他本来没有能力，我让他有能力，这叫负能。 举个简单的例子，比如说我们房地产市场，如果没有搞没有按揭机制，每个人买房子都是全款，是不是很多人就买不起了？对吧？但是，我们搞了首付三成，甚至是首付为零，然后每个月付多少，按揭付个15年30年，这样一来支付的门槛大幅降低，他购买欲望就可以得到满足。这就是一种付能。所以我们在考虑支付条款的时候，有很多种方式，比如说我们讲的按揭分期付款，还可以边收益边付款。 第五个就是你要考虑交付，或者是送货条款。为啥你要在这里讲清楚，因为你不讲清楚别人就产生疑虑了，收了钱你怎么交付给我，你怎么给我发货，她不清楚对吧？所以这个环节越具体越好，当然现场就能够交付，这是最好的，但是有很多是现场不能交付的，特别是我们基于社群，你在社区里面在线上你怎么去交付？交付不了对吧？你要讲清楚我什么时候快递用什么快递对吧？越具体别人就信任。 第六个关键要素叫零风险承诺，这个太厉害了，因为我们讲用户的购买取决于与欲望支付的能力还有风险。他有的时候有欲望也有能力，但是他怕上当受骗，所以如果说你让他没有风险，不就是让他更有助于产生购买行为吗？所以我们要想办法对用户做零风险承诺。 当然做到零风险承诺，很多商家企业怕，为啥？怕退货，对吧？其实这是不太可能的。如果你有很好的客户筛选标准，进来的都是你的目标客户群，然后你把你的价值塑造的又很好，对方又非常想要，他就在交钱的一瞬间，他始终有个怀疑，你说的和做的如果不一样我怎么办？所以当你给出零风险承诺的时候，相当于你对客户说，你现在交钱并不代表成交，交钱就代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样。 如果不一样，你有机会拿回你的钱，那这样就把他所有的顾虑都打消了。零风险承诺也是有区别的，比如说通常的是不满意退款，只收百分之多少的手续费或者是邮费。这样做的目的是什么？因为我原来给你发货的时候是有手续费或者邮费的，我不想有损失，但是你想一想，你损失你不承担，不就是客户承担，所以客户还不是真正意义上的零风险。 第2个不满意100%退款，我们支付邮费，这个就已经让用户感觉比第一个要好很多了。因为客户给了你信任的机会，然后证明不合适，他不应该有任何的损失。 第3个不满意多少天内百分之百退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题，这个承诺就更强烈了，而且让客户会更加的满意。 第4个不满意，立刻无条件百分之百退款，我们仍然是朋友。你什么时候不满意，立刻无条件百分之百，显得更加的坚决。所以零风险承诺是我们要考虑的一个非常重要的，能够降低用户成交风险的举措。 第七个要考虑的是稀缺性。因为我们讲，欲望他有了，然后零风险承诺他也有了，然后风险没有了，然后能力也有，但是为什么要今天购买？因为有稀缺性，如果你今天不买，可能就没有了。没有了就是你的损失，所以塑造稀缺性，怎么塑造稀缺性？我们讲物以稀为贵，所以我们经常说只卖多少量？对吧？就是限50名，限在前100单等等，这就叫限额限量，或者是前一百名，我们才给价，这个价特别的优惠，这叫限价。 可是有的时候你这样做，用户并不买账，为啥？他知道你没有线的必要？比如说像我们的培训产品，它可以无限多的对吧？你说场地有限，社群上的，在微信群里上课多少人都可以，对吧？500人不行，我们再开一个大群就行了，你说限多少名他不相信的。 这个时候怎么样去增加稀缺性，有个小技巧。就说我的主产品是不稀缺的，但是我的赠品稀缺，我只有我只提供这么多赠品。所以你要是过了时间段，或者是你要是不马上采取行动的话，你同样的购买，你得不到赠品，而赠品往往也是有价值的。 第八个要考虑的是紧迫性，就是稀缺性本身就能够让他产生紧迫性。但是还不够，我们还要想办法让他进一步的产生紧迫性，就是你得马上采取行动，怎么去塑造紧迫性，拿它跟过去的她相比，过去你是怎么样的痛苦，对吧？或者是竞争对手相比，竞争对手已经怎么样了，你还能这样吗？或者是跟未来的她相比，未来你会享受什么样的生活，会有什么样美好的前景？你现在还不赶紧采取行动，以便未来马上就来。 当然还可以直接采取简单粗暴的方法叫限时，只有这个时间段才有，过了这个时间段，过了村就没那个店了。 以上的八个要素就帮助你打造一个令人无法拒绝的成交主张，不管你是线下还是线上，不管是在社群，还是面对面会销，不管你采取什么样的技巧，强有力的令人无法拒绝的成交主张，是提高你成交概率的最关键的一环。 |
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