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一、不可抗拒的成交主张 “你女儿看起来挺喜欢的，但我不知道你养没养过狗，是不是会养狗？但你女儿肯定喜欢这个狗，所以呢。这样，待会儿我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，另外我再放好足够的食物给它。你可以先喂一个星期，在这期间我还会教你一些喂狗的相关知识，然后一个星期以后我再来。如果一周后你女儿仍然喜欢这个狗，这个狗也喜欢你女儿，那这时候我来收一千块钱；如果你说不喜欢，或者你女儿跟这个狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清洗下……” 你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如“怎么去享受你产品的好处”，从而让客户认可你产品的价值，这是非常重要的。 二、价值，价值，还是价值！ 真正的销售之道，是不需要依赖任何外在的力量，而只需凭借自己的智慧和努力，就可以获得巨大的成功。 1、营销人首先必须是老师 你需要给产品和服务塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品和服务背后的知识，你需要告诉客户如何更有效地享受你的产品或服务。 不管你卖什么东西，都需要比客户了解得更深刻，更生动，更色彩斑斓，这是非常重要的！因为你比客户更了解产品，所以当你表达出来的时候，产品的价值才能真正地被传递和复制。 2、你有独特卖点吗？ 第一，我的课不是纯粹的英语课 第二，我有零风险承诺 打造“独特卖点”需要你做到：一、产品或服务的价值必须独特。二、你的产品或价值必须跟客户想要得到的结果密切相关。三、用简单的语言可以表达出你产品或服务的价值。 相关性”是经常被很多人忽略，主要指的是你必须在一个有关客户梦想的领域或方面来宣传你自己。 最后一点非常重要，任何不能用一句话表达的产品都不能算是好产品。 三、零风险承诺 我承诺的是保你成功，但如果你说你没成功，那至少你的公司应该是已经开起来了，对吧？所以，请你把你的退款要求，用你公司的信纸写给我，我就退你两倍的钱，这不过分吧？”按照这个建议做下来，结果退款率降到了4%。 四、别把废品当赠品！ 他们觉得这是他们买来的东西，即使仅仅花了一块钱，也要让它物有所值。 很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以才决定购买你的主打产品。相对的，也就有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不买你的产品。 选择赠品的时候，要以销售相关产品为宗旨来选择，这样才能促成成交。 当你塑造赠品价值的时候，你一定要聚焦在客户可能得到的结果上，从而提高赠品在客户心中的价值。 如何为赠品塑造价值呢？ 另外，送赠品时最好不要送一个。如果你能送两个三个，作用明显会增大。 发挥“赠品”最大威力的办法，就是和零风险承诺相结合。 所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，同时又能降低自己的成本，这很重要！ 五、彻底消灭“谈价色变” 在客户清楚认识到你的产品和服务的价值之前，请不要急着和客户谈论价格。 如果没有成功塑造产品和服务的价值，那么在客户的眼里，无论价格定多少都是贵，因为他没有看到价值。 所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设，万一他假设的有偏差，他可能就不会去购买了 。 六、让客户的购买无忧无虑 （1）边受益边付款。 （2）先受益后付款 公司的名称，及快递查询的编号，这样吸引力又增加了。 七、打造稀缺性，让你的产品东西炙手可热 稀缺性是从数量上来说的，其实从时间上也可以造成稀缺性，我们通常称之为“紧迫感”。 稀缺性可以和其他成交主张组合使用。比如，跟我们的赠品一起使用，比如你的课程可以卖无限次，但你送的一个特别赠品是有限的。 |
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