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成交:让对方无法说“不”

2017-07-14  波力谷力

成交:让对方无法说“不”-刘克亚营销精华

一、不可抗拒的成交主张

“你女儿看起来挺喜欢的,但我不知道你养没养过狗,是不是会养狗?但你女儿肯定喜欢这个狗,所以呢。这样,待会儿我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,另外我再放好足够的食物给它。你可以先喂一个星期,在这期间我还会教你一些喂狗的相关知识,然后一个星期以后我再来。如果一周后你女儿仍然喜欢这个狗,这个狗也喜欢你女儿,那这时候我来收一千块钱;如果你说不喜欢,或者你女儿跟这个狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清洗下……”

你需要培养客户消费的习惯,你需要教给客户消费的知识,比如“怎么去享受你产品的好处”,从而让客户认可你产品的价值,这是非常重要的。

二、价值,价值,还是价值!

真正的销售之道,是不需要依赖任何外在的力量,而只需凭借自己的智慧和努力,就可以获得巨大的成功。

1、营销人首先必须是老师

你需要给产品和服务塑造价值,你需要告诉客户他所不知道的产品和服务背后的知识,你需要告诉客户如何更有效地享受你的产品或服务。

不管你卖什么东西,都需要比客户了解得更深刻,更生动,更色彩斑斓,这是非常重要的!因为你比客户更了解产品,所以当你表达出来的时候,产品的价值才能真正地被传递和复制。

2、你有独特卖点吗?

第一,我的课不是纯粹的英语课

第二,我有零风险承诺

打造“独特卖点”需要你做到:一、产品或服务的价值必须独特。二、你的产品或价值必须跟客户想要得到的结果密切相关。三、用简单的语言可以表达出你产品或服务的价值。

相关性”是经常被很多人忽略,主要指的是你必须在一个有关客户梦想的领域或方面来宣传你自己。

最后一点非常重要,任何不能用一句话表达的产品都不能算是好产品。

三、零风险承诺

我承诺的是保你成功,但如果你说你没成功,那至少你的公司应该是已经开起来了,对吧?所以,请你把你的退款要求,用你公司的信纸写给我,我就退你两倍的钱,这不过分吧?”按照这个建议做下来,结果退款率降到了4%。

四、别把废品当赠品!

他们觉得这是他们买来的东西,即使仅仅花了一块钱,也要让它物有所值。

很多情况下别人是因为喜欢你的赠品,所以才决定购买你的主打产品。相对的,也就有人因为不喜欢你的赠品,所以决定不买你的产品。

选择赠品的时候,要以销售相关产品为宗旨来选择,这样才能促成成交。

当你塑造赠品价值的时候,你一定要聚焦在客户可能得到的结果上,从而提高赠品在客户心中的价值。

如何为赠品塑造价值呢?

另外,送赠品时最好不要送一个。如果你能送两个三个,作用明显会增大。

发挥“赠品”最大威力的办法,就是和零风险承诺相结合。

所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品,同时又能降低自己的成本,这很重要!

五、彻底消灭“谈价色变”

在客户清楚认识到你的产品和服务的价值之前,请不要急着和客户谈论价格。

如果没有成功塑造产品和服务的价值,那么在客户的眼里,无论价格定多少都是贵,因为他没有看到价值。

所以无论你的价格是高是低,你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设,万一他假设的有偏差,他可能就不会去购买了

六、让客户的购买无忧无虑

(1)边受益边付款。

(2)先受益后付款

公司的名称,及快递查询的编号,这样吸引力又增加了。

七、打造稀缺性,让你的产品东西炙手可热

稀缺性是从数量上来说的,其实从时间上也可以造成稀缺性,我们通常称之为“紧迫感”。

稀缺性可以和其他成交主张组合使用。比如,跟我们的赠品一起使用,比如你的课程可以卖无限次,但你送的一个特别赠品是有限的。

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