【良师讲术】兵贵神速，抓住潜客

容得草堂 2015-05-22

展开全文

背

景概述

客户是在展厅值班时接待的.通过言谈了解客户是我老家人,因为老家兄弟店有一场活动准备去参加,最早就有到兄弟店试驾过,想活动优惠更多,去订车.刚好经过顺便近来看看.逛街的时候也有去过分店,优惠有比我们店的政策低,客户也同时透露要有与兄弟店同等优惠就在我店购车,毕竟维修保养比较方便.而且南环路比较远,天气又热,朋友开车送他过来也不好耽误朋友太多时间,抓住客户这些问题,说明我店是省内价格最优惠的,我们的售后设备齐全,人员到位等等都非常方便，展厅值班时接待的客户做好展厅值班,严格按照要求值班,认真听取客户提问,分析客户需求,客户一来就问价格,能优惠多少,说他在其他店都看过了.让客户说说他期望的优惠额度,客户不愿说,就只报5+5.客户就自动说出别人的价格,觉得我们都不优惠要走人.我先缓住客户,问问客户其他的问题,不要一直僵住.后面找外围经理帮忙,他跟男主人周旋,我和女主人看车,把车上功能介绍详细,客户还带了个小孩子.展示有导航的车,并播放DVD,导航给他们看.客户就会加大对我车的喜欢程度,客户在老家自己有做点生意.家里有车做生意或代步都很方便.经济条件也有,把车子充分展示给客户看,说明家庭用车和生意用车,我们车都非常合适.客户又是比较年轻的,我们车的定位又刚好符合客户的性格,包括客户爱人本身也是比较喜欢个性,年轻一点的,刚好老家店的销售员来我们店,碰到了客户,原先客户有跟他接触过了.外围经理帮忙,跟客户说我们经理就是负责专营店以外的其他店面的销售,要卖必须经过他的同意才能卖,老家店的价是没办法的,在公司政策外的.而且当场打电话给我们的老家销售员，外围经理配合的好,并且在演得很到位,说决策权在于他.因为是经理,客户在各方面相对就比较信服.疑虑也消除了.我们承诺全部按最低的给客户算,差几百块,我们做不了,后面客户走了.可能客户也担心回头要不了这么优惠的价位了,就自动让步,又回来了。

编

辑点评

成交的关键要素

1.对潜客务必保持好联系，夺命连环叩是关键，联系不够勤快，客户又到处看车，石狮店的顾问就没有机会了。

2.活动邀约，客户经常因为活动而前来展厅赏车，顾问因而有机会与客户见面进而成交，所以，市场部务必每周办理假日店头活动让顾问有借口邀约客户来店赏车。

3.顾客买车用车养车都希望获得方便的服务，顾问一定要找出你对客户能够提供的便利服务有哪些，才能创造你的销售价值。

经验借鉴

1.兵贵神速，能现抓就别让客户走掉，这个潜客看过车了，而且再去老家店的话，就在那里购买了，顾问一定要抓住机会现抓下来，否则就没戏了

2.对每个来店的客户都要提出“请客户买车下定”的请求，不敢开口请客户订车是新销售员最大的误区。

3.议价商谈的关键在于要引导诱导出客户的低价（心理价位）这样才能进入一推一进的讨价还价阶段，客户能够给出他的期望价位，表示今天有购买的意向了，问“底价”是最重要的销售技巧之一。

4.客户不愿出底价，那么先丢个小优惠后诱导顾客出价是常用也好用的技巧。

5.客户几乎是全家出动了，也就是当天就要完成买车的一桩心事，加上客户主动描述他去过兄弟店看车，这是在向你输诚，买车是相当有诚意了，顾问这时要抓住机会向客户拍马屁，称赞客户有眼光买好车，有本事很会谈价格买车，有肩膀让全家人享受有车的高档生活。