在国际贸易中,主要的付款方式有三种,汇付,托收和信用证。在汇付中使用率最高的是电汇,电汇也是当前国际贸易中普遍使用的付款方式.在托收中,普遍使用的是即期付款交单。使用率不及电汇和信用证。信用证也是国际贸易中使用比较多的付款方式.但是低于电汇的使用率。
从纯理论角度来考虑的如何选用付款方式的话，那就是信用证最好。因为有银行信用做担保，而且银行负第一付款责任。但是从实际业务来考虑的话，更多的商人愿意使用电汇。原因比较简单，就是电汇手续简单，银行费用最低。信用证虽然对买卖双方都有保障，但是操作起来很麻烦，而且银行费用也很贵。特别是做中东，非洲地区的信用证，对单据的要求很多，很多地区也要求单据使馆认证或者是商会认证，而且稍不注意就会产生不符点。银行的不符点交单的费用是50-100美元不等。还有要注意的是不能和伊朗客户做信用证。
在国内，由于单证员的基础知识欠缺和缺乏信用证操作经验，在交单是往往有很多的不符点，而且有些单证员不熟悉信用证条款，很容易接受一些软条款。工作之余，我经常会去一些外贸论坛，关注一些人关于信用证方面的问题。我就看见一个单证员询问一个关于提单的条款。其大概意思是2/3 提单交银行， 1/3 提单直接用快递寄给客户。在附加条款中有列明让受益人出具受益人证明，证明已将把 1/3 提单，一份正本发票，装箱单通过快递直接寄给开证申请人。不过她当时不明白是什么意思。我在看了这些条款后，就回复她说这个条款有问题，让她打电话联系我。最后我给她讲明了其中的厉害关系，最后他没有按照信用证的要求交单，这才避免了一次信用证欺诈。我们公司作信用证比较多，因为公司有一个资质高的单证员审单，就这样在交单是也有银行拒付的，说单证有不符点，让改单。所以做信用证有时很复杂。
做电汇，虽然手续简单，银行费用低。但是属于纯粹的商业信用，稍有不慎就会有很大的风险产生。商业信用还需用商业办法来解决，因为精明的商人是不愿吃亏的。下面就结合付款条款和提单抬头来讲述如何规避电汇风险。下面一出口FOB条款为例。
付款条款不仅仅可以规定使用哪种付款方式，而且还可以用来规定如何使用这些付款方式。有如下的付款方式可以选用
1.30％ deposit by TT against Proforma Invoice,70% balance by TT against bill of lading copy.
2.30% deposit by TT against Proforma Invoice, 70% balance by TT before loading
3.30% deposit by TT against Proforma Invoice, 70% balance by D/P at sight
4.30% deposit by TT against t Proforma Invoice, 70% balance by L/C at sight by negotiation
5. L/C at sight by negotiation for 70%, 30% balance by TT before loading
6. Full amount by L/C at sight by negotiation。
这六种付款条款，除了5，6 是L/C，属于银行信用，其他四种都是商业信用。在做TT或DP时，在开了形式发票之后就要求客户付一定比例的订金，不一定是30％，可以根据实际情况增减。只要是客户真心实意要做这笔买卖，他会支付订金的。当客户付了订金之后，就可以签合同或直接安排工厂生产。
交定金只是铺垫，是为了收回余款做准备的。那么如何能保障在商业信用下让客户爽快的付完余款呢？那就要在提单上下功夫。通常的做法是在客户付完余款后才将提单和其他文件快递给客户。但是这还不够，还要继续在提单上下功夫。
在货物生产完毕，装上船之后，船公司货货代公司会签发提单给托运人。提单有三个特征。第一是提但是海上运输合同的证明，第二提单是证明承运人接管或已装船的货物收据，第三提单是承运人保证凭以交付货物的物权凭证。其中提单是物权凭证是我们讨论中心。提单有很多种类，在这里就不详细论述。但是有一种归类方法要重点介绍一下。那就是按照提单抬头分类。按提单抬头分类，提单可以分为记名提单（straight B/L），不记名提单（blank B/L），指示提单（order B/L）。记名提单的抬头为具体的收货人。记名提单只能有提单上列明的收货人提货。所以记名提单不能转让。不记名提单的抬头一般是在收货人一栏什么都不写或写向提单持有人交付货物（to the bearer 或 to the holder）不记名提单无需背书就可转让。谁拥有提单，谁就有权提货。指示提单的抬头一般只写“to order”或“to the order of XXX”。指示提单通过记名背书或不记名背书转让。指示提单除又出让人将提单交付给受让人外，还应背书，这样提单才得以转让。关于提单的转让人，如果提单抬头只写“to order”，那么有提单有托运人转让。抬头写为“to the order of XXX”那么就由XXX来转让。“to order”或“to the order of shipper”是一样的，都是托运人指示提单。在托运人指定收货人或受让人以前，物权仍属于托运人。如果提单抬头为“to the order of XXX”，则称为记名转让提单。在这种情况下由记名的指示人指定收货人或受让人。记名指示人可以是银行，也可以是贸易商。一般是没有人签空白抬头提单的。
在了解了按提单抬头分类提单的概念后，我们探讨如何用提单抬头保障托运人的利益，顺利收回余款。在客户没有付完所有货款之前，物权仍然属于托运人。那么在做提单时，提单抬头一定要做成“to order”或“to the order of shipper”。因为托运人指示提单在托运人转让或受让之前，物权仍然属于托运人。把提单做成托运人指示提单，再加上客户付的订金，就可以保证买方顺利收回余款。因为只要客户不付余款，托运人还是拥有物权的。这样即便货物到达目的港之后，客户还没有付余款，买方不用担心卖方可以提到货。如果卖方不要此票货，托运人还可以把货物转让给其他客户。
有时候客户会要求托运人做电放。如果是做电放，客户往往会在货物到港时才付余款。还有，船公司有规定，指示抬头的提单不能做电放，要做电放，必须改为记名提单单或背书给实际收货人。在船公司货货代做电放之前，一般都要求托运人提供电放保函。在收到电放保函之前，船公司或货代是不会做电放的。我们要坚持一个原则，客户只有在付完所有余款后，才能把物权转让给他们。电放的也不例外。虽然船公司不会做电放给指示抬头的提单，我们可以在收到余款后改单或背书。这样就可以给船公司或货代递交电放保函，让他们把货物电放给客户。
有如下案例。广州某公司（A公司）和美国一家贸易公司（B 公司）有常年的合作关系，A公司和B公司签订了长期的合同，A公司每周出运一个高柜的自行车给B公司，贸易术语，FOBSHENZHEN，装运港是深圳盐田，卸货港是加利福利亚洲长滩。其中付款方式是这样规定的：20% deposit by T/T，50% Balance against B/L copy by T/T，30% Balance after 30days against ETA date by T/T。2007年10月9号，A公司将一个货柜的自行车装上了10月12号开船的PUGWASH SENATOR V.0052E号船。船公司是韩进海运。于10月14号拿到了船东提单。提单的Shipper是A公司，Consignee是TO ORDER OF SHIPPER，Notify Party 是B公司。A公司拿到提单后，就发了copy件给B公司，让B公司支付50%的Balance。2007年10月26日，该票到达加洲长滩。但是B公司仍然没有支付30天前到港的一票货物的30%的Balance和该票货的50%的Balance。A公司也一再催B公司尽快付款，以便能寄正本提单给其清关。但是B公司一直没有付款。A公司还是一再催其付款，但是B公司不但不付款，还和A公司争吵起来，说我们一直合作了3年，竟然为这一点货款，迟迟不寄正本提单给我们清关。以至B客户取消了所有的订单。一个多月去了，韩进海运美国公司发来邮件，说此货物已经产生了很高的滞期费，仓租和柜租，要求尽快提货或安排退运。A公司开始安排退运事宜，并通知了B公司。询问B公司到地要不要此货物，如果确定不要，我们将会安排退运。B公司就有关滞期费，仓租和柜租的问题和A公司洽谈。最后双方各达成一致，个承担一半。B公司于11月底支付了所欠所有货款，A公司将正本提单背书后寄给了B公司。
从此案例可以看出，在B公司没有付款之前，A公司一直控制着提单和货物的物权。因此即使B公司迟迟不付余款，A公司也不担心货款两失的风险。即便真的B公司不付款，A公司也可直接将提单背书给韩进海运在当地的代理公司，让其安排退运。次票货物的定金可以承担的起往返的运费和在目的港产生的额外费用。好在B公司最后支付了余款。
所以为了避免客户信用风险，在做T/T时一定要用付款方式和提单物权来保障自己的合法权利。要是客户为此谈来谈去，我们还是要坚持原则性的问题不能改变。这样才能保证我们不会变得被动。
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