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话说外贸小伙伴们遇到那些个能说会道的砍价高手，就已经很烦恼了。可殊不知还有外贸遇到过这样的问题，客户对你所报价格觉得太高，但是，当你接受了客户的目标价后，客户那边却没有消息了，这是怎么一回事啊？ 根据外贸达人C的分析，可以归类为几种情况，还没有解惑的小伙伴们随着苏维博欣小编一同探究吧。 一、客户只为询价，好压低原有供应商的价格在商言商，每一个做买卖的都是以自己的利益为先的，即便是相互合作很久的老客户，也不可能只听供应商说价格是多少，还是会出来打听价格。举个例子： 甲一直帮着客户采购产品A，客户有需求了，甲就联系原有的供应商，报个价格吧。供应商给甲1000USD，同时，他还打听另外的供应商，其他的供应商给甲报价1100USD，1050USD等等，于是他回复，950USD是我的目标价，这个时候某家供应商告诉甲，ok，950USD可以接受。 这个时候甲就会拿着950USD找原有供应商，跟他说，兄弟，别人都给客户920USD了，你还1000USD，客户拿到了那么低的价格，咱可是没机会了。供应商各种解释，最后给了一个960USD的价格，并且很肯定的说不能再低了，再低老板不接受了。好吧，960就960吧！ 那小伙伴们要问了，甲为什么不选950USD，而是选了960USD？ 其实很简单，原有供应商已经合作很久，达成了默契，质量、包装、操作和后期的质保，双方都知根知底，为了10个美金，去选择从来没有合作的供应商，可能面临着更大的风险，可能质量不合适，付款方式还要继续谈，对方的操作水平如何，后期出现问题的解决态度如何，都不知道，更关键的时候，骗子横行，万一是骗子怎么办？ 凡此种种，都让甲不会因为这点点小差别而更换供应商！ 如何让供应商心甘情愿的更换供应商，这个就是一个稍微长期点的工程了，我们之前分享过。 二、目标价接受晚了客户已经跟其他的供应商达成协议。 据了解，很多的老外都是希望当他们给出目标价格时，能得到一个一个痛快且迅速的答复：ok or no。 例如： 乙想采购一台机器，经过几轮淘汰后剩下四家供应商，乙跟终端客户确认价格之后，马上就把这个价格反馈给了他们。其中有一家十五分钟就回复了，ok，我们接受，并且制作了合同让乙确认，用了十分钟跟终端客户确认了合同细节，签约！ 而其他三家供应商呢，还在考虑，在第四家直到四个多小时之后，才回复可以接受，乙只能说声抱歉：我已经close this order。出于礼貌回复了一封，说已经跟另外一家签约，您的答复晚了些，有机会再合作吧。但是有些时候忙了，根本就不理了，你再怎么追问，也可能不会再理你，因为或许以后再也不需要这种产品，没必要再费口舌。即便还需要采购，也已经有这家供应商了，也不必再理你，除非这家供应商后来出了问题。 基于这个原因，外贸达人C建议： 第一，如果你发现客户的目标价可以做，就尽快接受，并且发送合同，让客户尽快确认，以达成协议，毕竟大部分老外还是有契约精神的； 第二，或者，记住是或者，你跟客户玩心理战，明明可以接受，还是希望多赚点，或者，价格你不能做主，计算价格的老板又不在，你只能干等。如果是这样的话，你就做好被淘汰的准备；当你发现玩了半天心理战客户没动静的时候，你可能就急了，赶紧接受，可能这个时候客户已经签约了，不再理你。我们的对策是，如果发现客户不再回复，赶紧追一封邮件，给出一些更加有力的条件，例如，大酬宾，买多再优惠；买多有赠品，ipad；买多返现；等等，促使客户再转向你，毕竟还是有一部分不怎么看重合约的。 三，向你询价只是做给老板看的，其中有潜规则不知道小伙伴们还遇到过这种客户，外贸达人C有次遇到一个采购经理，很多次都来询问价格，然后说目标价是多少，一开始不答应，他就不理你了，单子丢了；后来答应了，他还是不理我，挺奇怪！ 待外贸达人C请朋友查海关数据，他的价格也不低，甚至高出外贸C的产品价格六十美金。这样的差距，他不找外贸C合作，不找外贸C深入研究，只有一个可能性，多出的这部分有他的好处。 从这里得出一个结论： 出来问价格只是做样子给老板看，万一某天老板问起来，你怎么只跟这家合作，不找其他家问价格呢？只要他每次这个流程有了，即便是老板知道了差距过大，他也可以以我们不可靠，信不过为由搪塞过去！ 四、客户可能只转达意见，并没有决定权例如，采购员收集了信息给老板，老板看了几眼就说，你去问问他们1000USD做不做？于是采购员去联系各家，告知目标价，可是后来老板却因为某些原因取消了从中国采购，这个时候你追着这个采购员问也没用，他不可能追问他老板，为了你去得罪饭碗，他不傻。
又比如说中间商，他的终端客户告诉他目标价是1000USD，中间商告诉了你，结果终端客户去从其他的渠道采购了。 无论是采购员还是中间商，都没有决定权，但也不是完全没用。你可以跟他们好好聊聊，对采购员要采取拉拢，小礼品贿赂的战术，当然前提是确认这家公司对你的产品长期需求，有些投入还是必要的。对于中间商，就要跟他站在一个战线上，多沟通，少逼单，多说我们一起开发市场，有什么需要一定告诉我，我配合你，诸如此类的话。 看过以上分析，苏维博欣小编真觉得这外贸们遇到的每一个客户，都需以百分百的斗志去应对，要是个厉害家伙，你还得把你平时所积累的技能都施展出来。所以，当你行走在外贸这条路上时，掌握找客户，谈判客户，分析研究客户等等的技能来丰满你的翅膀，才能飞得更高。记住，学习外贸技能，找我们的微信平台外贸营销，开发国外客户使用苏维智搜软件，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？ |
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