 介绍性的开发信，是向prospect潜在客户介绍你公司或产品的开发信。一般为首次发送。在客户收到你的邮件的3秒内决定是否打开邮件。现在信息过载，而注意力稀缺，你的开发信会同很多繁杂的事务，包括其他业务员的开发信一起竞争客户的注意力。要得到客户的关注，你的信必须要出色，特别，专业，同客户有很大的干系。根据3秒原则，你的标题要在3秒内让抓取客户的注意力。最好是十个字内，最长不超过20个字。在阅读正文的5秒内，你仍然需要紧紧抓住客户的注意力。现在是注意力碎片化的时代，我们的注意力保持时间越来越短。开发信越长越难抓住客户注意力，只会让他们是去兴趣。如果你没有找到相应的联系人，只找到了一个公司邮箱，可能是前台的，那你的开发信需要通过前台或秘书转交给相应的负责人。这个被过滤掉的机率很大。 需要你的开发信： 具有很大的商业价值 能给客户公司带来很好的可见的利益 仅仅你的目标读者才能负责 同客户公司紧密相连 可信 专业 开发信的结构符合AIDA原则： Attention (我想要继续读下去) Interest (与我有何干系，有何利益) Desire (对我有潜在利益和好处，我要抓住这个机会) Action( 我要回复，询问，订购) 尽量使用短句。更加有力，易读。整封信阅读下来不要超过30秒，最好不要超过20秒. 所以最好在二三百字内。一般而言，有个三段就OK了，如果你能保持简短的话，稍长也可以，最好不要超过四五段。注意使用bullet项目符号，让阅读更省力。 开发信一个比较好的结构是： 1. 标题：10-20字内，抓住要领获得客户注意力 2. Rapport： Dear Mr. … 3. 可信的利益陈述：你必须建立你的可信度，解释客户为何同你关联，你能给他带来什么好处，你的相关能力何在？你给他的提议是什么？要高度概述的同时，保持力度。需要较好的语言功底。 4. 特别陈述：你公司有何特别之处，最好“只能”同你们合作。 5. 特别的offer: 这个往往是给客户一个强烈回复的动机。 6. 提请行动：接下来希望客户如何行动，给一个提请行动的祈使句，或者一个问句，请客户回答。 7. PS：有时PS非常管用，算是对开发信的一句话总结，并继续敦促客户采取行动。3和7是开发信的核心所在。业务员一定要花时间想清楚，你能给对方带来什么好处，并简明扼要地讲出来。最后，你希望客户怎么做，要明确地讲出来。一些if you have any interest,这种常见的结尾是没有力度的。不如，Please send us your enquiry with your specific needs. 或者，What materials(models) you are selling now? 写开发信一些注意事项： 1. 简洁：少即是多。 你的开发信的目的与其说是让客户订购，倒不如定在让客户回复。你一次不可能让客户解释所有的东西，不如就让他回复你，就是胜利。 2. Proposition（提议）要写得很独特和简单。太复杂会把客户搞晕掉。 3. 开发信的格式要整齐，用句要短，读起来轻松容易。 4. “you attitude”, “benefits”, “positive”, “conversational” 等原则要把握好，具体参见其他贴子。 5. 要可信 6. 保持新意，如果确实产品同别人一样，就挖掘一点对于客户价值不一样的视角。 7. 根据联系人的职位揣测对方的兴趣点。比如小企业主会关心是否能帮他赚钱，而专门的采购经理则更关注省钱，这样才能凸显他的贡献。 案例1： Re: New Energy Saving Iron( 或者其他) Dear Smith, Leading companies such as XXXX, now use XXX as their reliable supplier for XXＸ products. For a cost equating to XXX, your customers will be able to save energy cost by %. The remarkable XXXX Iron uses (工艺) to: 同客户相关的成果1 同客户相关的成果2 同客户相关的成果3 To test XXX’s effectiveness, you can arrange a free no-obligation trial now, by just replying this email. We will reply you immediately to arrange it. Best regards, XXX 案例2： Re: Saving your purchasing cost for quality XXXX Dear John, When you next consider your arrangements for XXX products, I would welcome the opportunity to understand your requirements and situation.Our customer include (XXX,XXX), who have found our XXX is superior in quality while saving them % cost from working with us. I will send you more detailed information regarding this product in another email. When you receive it, can you please email me your requirement for this product? Best regards, XXX |
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