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确实，现在邮件服务器的更新速度是非常快的！三天不学习，赶不上服务器。做外贸更是如此。邮件服务器越来越聪明，拦截功能越来越强。笔者估计，五年之内，纯粹垃圾邮件将很难突防让客户看到了。如果现在外贸开发信的群发回复率是千分之一，五年后可能就是万分之一了。还想发电邮联系客户的话，许可电邮恐怕是唯一出路，任何公司迟早都要如此。随着技术进步，没有许可的垃圾邮件，未来没有任何被打开的机会。你准备好应对了吗？ 基于各种现实因素，目前中国绝大部分外贸电邮营销没有得到客户许可，属于不请自来的垃圾邮件。为提高你的外贸开发信的突破几率，请注意如下四点。 你的电邮送到了对方的邮箱里吗？很多时候答案是否定的。以下这封真实的外贸邮件，就被谷歌归入了垃圾箱：（除敏感信息，原文照录，包括错误）。 实战案例1 案例分析 为什么这封邮件被归入垃圾箱呢？谷歌给出了说明：Why is this message in Spam? It contains content that??s typically used in spam messages. 其中可能包含的原因： （1）发件IP 问题。 （2）敏感词(SPAM words): catalog, price list 。 （3）链接。 （4）多封附件。 上述案例中的每个单项也许都不是问题，但结合在一起的“垃圾得分”就非常高了。邮件服务器根据邮件的蛛丝马迹来判断是不是垃圾邮件。所以，无论你的外贸开发信写得再好，一旦进入垃圾箱，就会石沉大海。更何况上述案例中文句语法也是问题多多，极不严谨。 还有很多从中国发出去的邮件，对方服务器根本不审查，直接打入垃圾箱。比如，有的垃圾邮件，谷歌给出这样的原因：Why is this message in Spam? We’ve found that lots of messages from yahoo.cn are spam. 很多外贸人只知道使劲儿发信，却不知道自己的邮箱与邮件被拒。怎么办？以下是部分可采取的对策： （1）先查一下你的发件IP，看看有没有进入黑名单。自查网址为http:///blacklist-check. （2）采用企业邮箱。 （3）使用海外转发。 （4）改换IP 地址。 （5）一对一发件。 本人亲身案例：好不容易找来一批最新广交会行业采购商名单，里面很多重复、明显错误的地方，负责录入数据的人显然根本不懂怎么正确读取名单与准确输入。即使去掉这些明显错误，仍旧有40% 的邮箱是错误的。于是我全部检测了一下，10000多个名单，最后有效的只有3000余个。 你也经常有退信吗？如果邮件经常被退信，你的发件邮箱有被迅速列入黑名单的可能。建议不管你采集到的邮箱来自何处，为保险起见，每次发件之前，务必检测一下这些邮箱的有效性。 参考地址或软件：http:/// ；http://www.。 想象一下，当你正在忙碌工作之时打开邮箱收到全是乱码的邮件，怎么办？一删了之吧。谁有闲工夫去搞清楚那究竟是什么东西。 但是，我们有些外贸人从来不想这些，他们从不检查自己的邮件到了对方那里会显示出什么。 常见错误有： （1）发件人名字自动显示中文（对老外来说，那就是天书啊）。 （2）标题等栏目出现中文，比如“转发”、“来自”之类。 （3）出现乱码。 （4）正文出现中文或其他不明状况。 解决建议：立即使用海外邮箱服务器，把自己当成接收方，从现在的发件邮箱试发开发信，定期（如每周）测试一下你的文件显示状况。或者请海外客户和朋友帮忙看看，最好进行多点（不同国家地区）、多浏览器、多常见邮箱的测试。 实战案例2 ：老外如何对付飞速增加的电子邮件 案例分析 真正能让潜在客户读到的外贸开发信其实少之又少。多数外贸开发信都被聪明的邮件服务器识破并归入垃圾箱，部分好不容易因为善于伪装而逃避被删的命运，但现在很多邮件阅读器可以让用户窥见电邮的开头部分，幸免的外贸开发电邮本来就少，却又因此未被对方打开就惨遭删除。 所以，成功的外贸电邮营销要全面关注技术、形式、内容。 （一）如何走精准开发路线 有位朋友问笔者：“作为外贸新手，每天都在想开发信怎么写，我找到了一些潜在客户的邮箱，但是给他们发开发信后回复的不多，发了一个月才有一个人回，而且我每天至少发3封。” 其实，外贸开发信作为销售前期的挖潜工作（即英文prospecting），是一种较低成功率的开发手段，一般来说只有百发一中的概率。比如上述朋友的案例，每天至少发3封一月积累大约100封，有1封回复。想要将回复率提高到1%以上，需要精准深挖客户。 如果你要走每天3封的精准路线，那你就必须保证每封邮件都做到如下3点： （1）邮件发到对的人手中（小公司是老板，大公司是采购经理，超级大公司是你的产品线的采购主管）。 （2）传达有效的信息（不是简单的介绍你的产品，而要突出你与其他供应商相比的卖点、优点、客户利益是什么）。 （3）设置让人回复的钩子（提问是技术和艺术，不是简单一句：If you have any question, please contact us/me)。 上述3点每个都是技术活，都要做好不容易，但只有做好了，才能有5%到10%的较高回复率。 （二）如何深挖客户 经常有外贸新手问：“目标客户的邮箱在哪里找呢？ information sales 这些邮箱没用怎么办？”百度、谷歌等能够解决的问题，都可以由你自己解决。 为尽快成为外贸达人和金牌业务员，希望大家都能注重外贸开发的前期工作。 （1）提高自身素养和营销实战能力； （2）避免进入夕阳行业（比如劳动密集加工产品），选择有竞争性且有前景的行业； （3）多方打听以寻找并加入好的企业； （4）快速熟悉行业与产品并有效定位自己的畅销产品； （5）搜索和研究产品所针对的国家和市场； （6）以各种方式搜索出至少上千的优质潜在客户。 怎么精准判断客户是否优质？可以看以下六个方面： （1）研究客户的购买理由，他的买点和你的卖点，即知道为什么要让他掏钱； （2）研究顾客的性格与风格，预判他是什么样的人； （3）研究顾客接受信息的习惯，他的观点与思维方式； （4）研究顾客面临的问题，需要你为他做什么； （5）研究顾客的支付能力，愿意花多少钱； （6）研究顾客的决策能力，说了算不算。 （文_薄如騦_精选自《外贸电邮营销实战――小小开发信 订单滚滚来（第二版）》_中国海关出版社供稿，本文刊载于第48期《焦点视界》杂志） |
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