原创 | 这6大神秘数字法则告诉你如何成功推广新品！！

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神秘数字法则一、新品开发毛利50%法则：

在商业竞争中，没有营销资源的支持，营销战略制定再准确，区域市场布局再完美也只能是空中楼阁！企业运营其实玩的就是资源如何分配。我们就以饮料行业为例，探讨一下新品开发的费用和毛利：

费用类别	行业惯例标准	费用合计	备注
广告市场费用	这部分费用使用弹性较大，一般来说10%，但“山寨”产品可能低于5%	30%	以出厂价为基数进行倒推，不包含渠道毛利环节
销售人员费用	大部分快消品企业采用深度营销模式，实施人海战术，一般这部分费用为5%
物流费用	快消品运输费用较高，超过一定的运距就会亏钱，这里按常规估算物流费用为5%
管理人员和各项研发费用等的分摊	规模型的快消品企业一般对基础管理和产品研发技术改造比较重视，基本分摊6%的费用，但中小型企业可能3%也就够了
财务费用	一般来说4%

综合上表计算费用合计在30%左右，如果我们希望净利在10%左右的话，那么产品综合毛利就应该在40%左右，但是一方面我们开发一款新产品为了延长产品的生命周期防止产品价格回落过快一般来说还要上浮10%左右的空间，那么开发新产品毛利一般都要控制在50%左右。否则，产品一上市企业就会陷入无费用可用的泥潭不能自拔！

神秘数字法则二、新品铺货遵循“3050”法则：

从事过消费品营销的行业同仁都知道，铺货率是销量他妈，可以说在任何一个市场，无铺货不生存，铺货是一个常态化工作。

新产品进入市场的第一个动作就是铺货，很多厂家的新品推广计划写到：扫街式90%的铺货率，否则严格考核。

销售团队马上行动起来，满大街“撒胡椒面”，每家3～5件货，铺货率迅速超过90%，铺货率很高。

但这样的做法对吗？

我们暂不单纯的考虑对与错。先还原一个真实的商业场景，一个生意好的超市或二批店至少每天要接待10个以上送货车，基本上来一个送货的货堆就要被翻动，试想一下3～5件货肯定不到半天时间就被搬的找不到了，产品根本就没有和消费者见面的机会。但30～50件的铺，肯定效果不一样！

首先、新品铺货有较大难度，终端店主敢接肯定他这个店能卖出去；

其次、30/50件有陈列气势，能见度高，能营造热销氛围。

所以，新品首轮铺货一定要铺30/50件。

神秘数字法则三、新产品推广期的神秘“100标准店工程”：

根据我们常年持续研究的数据，在中国华中地区，每335人拥有一个零售小店。

举个例子，一个县城有40万人口，那么全县共有终端网点1194个，按照每4000人建立一个标准店，需要建立100个标准店，每个标准店铺货30件，新市场首单发货不能少于3000件。从某种意义上说，100个标准网点是一个市场成活的生死线，是企业品牌宣导的载体，是捍卫市场主旋律的标兵。

“100终端工程”的核心是：

一是必须有专人全面负责核心终端的客情服务工作以及形象工程的打造工作；

二是核心终端统一形象原则：统一门头广告、统一内部装饰、统一内部展示、统一内部促销等。

通过维护人员的跟踪、强化，不断复制，最终拉动销量的增长。

神秘数字法则四、新品上市推广周期的“3～6”法则：

任何产品从上市到动销回货都需要时间来沉淀。

举例来说，对于洗化产品而言，新品推广有个“3～6～12”的说法，3个月内铺货，6个月投入产出比达到平衡，12个月时开始盈利。那么对于快消产品来说，一般意义上推广周期需要6个月时间，第一个月试销，第二个月大量铺货，第三个月补货，第四、五个月消化，第六个月二次铺货。

通常情况下第三个月是波谷的谷底，通路接货量会下降，这是正常的消化过程。但往往很多企业在第三个月就主观臆断轻言放弃，其实成功已经离我们很近，再持续坚持三个月马到功成了！

神秘数字法则五、新品上市县级市场品牌氛围营造1234法则：

一支产品要完成从商品到消费品的飞跃，需要二次铺货。第一是把货铺到消费者的手中，第二是把货铺到消费者的心中。

品牌氛围营造的核心是让更多的消费者、认知我们的产品，通过产品的认知从而引导消费。要想在消费者心目中赢得消费认知，除了有过硬的品质和良好的口碑外，氛围营造是关键的一环，更是“核心中的核心”。

1种骨干媒体——聚焦一种骨干媒体进行集中品牌宣传（如户外高炮、公交车体、候车厅站台等选择一种作为重点） ；

2种宣传手段——地面广告宣传（如道旗、墙体、小区宣传栏等）和终端生动化宣传；

3个1样板街道——1条品牌形象街（指品牌广告集中亮相街道），1条亮点餐饮街，1条亮点流通街道；

4个核心物料——在一个终端店至少保证4个核心物料作为终端生动化建设基础标配标准（如门头、海报、围膜、提示牌等）；

神秘数字法则六、新品上市陈列抢占60～160㎝黄金高度：

产品货架陈列究竟摆在哪个位置更合适？根据中国人平均身高170㎝测算，60～160㎝为最佳陈列高度，即与视线平行的位置。

陈列位置最好属于消费者“方便看见”的高度，而且也方便拿取。

黄金位：60～160㎝平视可见，伸手可得，出货率占50%；

次位置：160～180㎝、30～60㎝，出货率占30%；

上下端：180㎝以上、30㎝以下，出货率占15%；

对于儿童产品来说，最佳位置在100㎝以下。

为何要写新产品成功上市的神秘数字法则？

新品是企业持续成功的原动力。不会推新品的企业活不长，不会推新品的经销商长不大，不会推新品的业代不成熟。产品是企业最核心的资源，同时也是最耗费企业资源的经营价值链环节。

产品的这种双重性意味着，推广成功的产品是企业的资产，推广失败的产品就是企业的包袱。

在全世界范围内，新产品推广成功率不到10%。新产品上市是个系统工程，决不仅限于此六条规律性的法则所全部涵盖，但把握规律少走弯路是企业避免资源浪费风险的重要一环！