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切题之前我们先来看看销售顾问小刘的电话跟进吧： “X先生，你好我是XX经销商的销售顾问小刘啊，还记得吗？上周三您到我们展厅看过我们的XX车型啊，当时试驾完后您说要考虑一下，请问您现在考虑的怎样了呢？……哦！你现在不方便接电话啊……那你看什么时间方便呢？……最近都没空啊……您看本周末我们有个优惠促销活动您有时间来参加一下吗？……出差啊？那好吧！那你有空给我打电话吧！我的电话是13XXXXXX……”，我靠！没说完就挂电话了……什么人嘛？” 看着是不是挺熟悉的？没错！我做销售顾问的时候也是这样的！后来做辅导老师的时候通过大量的跟进记录和电话录音慢慢总结出一些电话跟进最佳跟进时段，权当为“节后综合症”中的小伙伴们一份迟到的节日礼物吧！ 第一步：按周划分 周一：死亡日，危险系数★★★★★ 这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会好一些。 周二至周四：安全日 这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话跟进，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。 注明：如果适逢节假日上班，最好避开。如果是春节和大假以后，可以在上班次日（顺延3天）对你的保有客户（购车客户）进行下节日问候，同时结合售后服务部门的合理预约时段，提醒客户进行下爱车的“检测和养护”。“开门不打笑脸人”加上你的“雪中送炭”客户对你的好感会像“滔滔江水连绵不绝的……”! 周五：厌倦期，危险系数★★★★ 一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等有空我们再联系吧!”心都不在岗位上的客户你能指望他花时间听你的电话？除非是这样…… “某先生，您定的车到了，资料和车辆我们已经帮您准备完毕，您看周末和家人来我们这履行下交车手续吧。” 第二步：按天划分 8:30～10:00 这个时段时间大多数客户手头事情较多，这时接到业务电话也无暇顾及甚至直接挂断。（靠！开董事会我们一单几个亿的业务，哪有时间理你这破事呢？）所以这时，销售顾问不妨先为自己做一些准备工作（回顾下展厅接待的细节，最好把客户在电话中的疑虑和异议做个预防准备）。当然,这个时间段是我在成都的时间,至于乌鲁木齐的各位亲们，你们要区别对待哦！ 10:15～11:00 这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话跟进的最佳时段。（注意：X先生/小姐，方便接听电话吗？……，今天跟您沟通会占用您XX分钟。（注意：3-8分钟是个客户比较容易接受的跟进时区）。 关于价格：“X先生/小姐，您看你平时都很忙，价格优惠您看来我们展厅再做下具体沟通好吗？我一定帮您最大力度争取，到时您来之前给我打个电话，我好让我们销售经理做个准备……!” 11:30～14:00 午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。 14:00～15:00 饭后血糖和大脑皮层的交互作用下，人会感觉到烦躁、疲劳！尤其是夏天。各位这个时间就安排下和电话无关的工作吧。 15:00～16:10 努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。这个时间段,建议找个安静和舒适的环境做做跟进吧。当然，前提是你要清楚你在电话里和客户说些什么？客户会问到哪些问题。（建议：留些话头给下次跟进做铺垫）。 补充说明：电话并不是时间越长和拨打频次越多越好，这和你的工作态度没有半毛关系！80%的互信关系和意向结果在你的展厅接待就已注定了。 客户记住了车型没记住你，他可以在同品牌的竞争对手那里买；记住了你没记住车型，它可以在同价位的品牌那里买；你和车型都没记住，那就马上理由挂断电话吧，好好检讨下问题到底出现在哪里？ 第三步：按职业划分 1.财务人员：切勿在月初和月末，最好是月中才跟进。（准备个详细的金融和报价方案吧） 2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。（看病的人相对少些，） 3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。（没业务、不出门） 4.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。（最好规划好时间和跟进主题） 5.股票行业：避开在开市后，最好在收市后，另外、熊市就别打电话了。 6.银行人员：早上10：00前或下午4：00后。（关于价格、利息、保险、按揭等经融业务最好做到精确） 7.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。（大客户人员最好约出来详谈） 8.搞餐饮的：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。（最好你也照顾下他的生意，夸夸他，太高档的地方，你看着办吧） 9.搞建筑的老板：清早或收工的时候。（晚上9点左右也可以跟进） 10.律师：早上10：00前或下午4：00后。（逻辑思维清晰，话题别太发散，注意沟通效率） 11.教师：下午4：00后，放学时（别聊孩子和教育经验，成天和孩子打交道处理各种事情，她可不希望电话里再遇到家长式任务，多点问候，别开过分的玩笑）。 12.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。 13.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。（最好准备个可选择实惠套餐，面子和里子你给到了，就赢了大半了。） 14.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00。（孩子上下学别打，有空邀约他的老公、孩子一起到展厅，优惠活动需及时告知） 15.报社编辑、记者：最好在下午3：00以后。（最好找些应景的话题和留个以后合作的话头） 16.商人：最好在下午1：00到3：00。（最好给些祝语和赞美之词） （来源：中国汽车经销商）
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