如何保证满铺开业？招商执行阶段要弄懂这4件事

招商必经四大阶段（三）：招商执行。前期工作已准备万全，终于可以进入招商正式阶段，新问题又出现——招商洽谈工作对内对外怎么做？招商方式如何确定？执行技巧有哪些？

本文为你解答。明天将会发布本系列的最后一个阶段——进场装修，请继续关注！

一、准备招商洽谈工作的内容

工作内容 （对内）	①制定租金回报率以及上、下限标准 ②跟进商户需求以及品牌形象力，决定对商家的租金优惠政策 ③起草出租协议、委托招商协议 ④修改出租协议、委托招商协议 ⑤确定正式出租协议、委托招商协议
工作内容 （对外）	①了解业主委托招商的租金要求 ②了解业主商铺的有关情况（商铺编号、经营面积、经营能力、区域位置、物业结构等） ③与业主初步洽谈沟通，了解业主的出租条件及与客户需求对接之间的距离 ④经总经理室审核，确定租金回报率 ⑤对每个出租、委托招商商铺的业主，拟定其协议样本中的具体内容及另行增加的内容 ⑥每一份出租协议、委托招商协议报公司总经理室审批 ⑦与业主签订出租委托招商的正式合同

二、确定招商方式

方式	①集中性高效能招商：会场招商 ②针对性低成本招商：直接走访招商 ③高投入大范围招商：广告招商 ④资源性小范围招商：人际关系招商 ⑤示范性长期性招商：样板市场招商

三、招商计划实施

目的：执行招商计划，完成招商工作，保证满铺满租开业。

方式：重大影响品牌重点突破、招商进展分析，目标品牌及时更新和补充，招商思路的及时调整。

招商计划实施期

商铺招商技巧

良好沟通：与意向商户保持良好的沟通渠道；

品牌引领：利用品牌大商户的影响力带动招商势头；深度沟通，及时传达项目信息，增加重点商户的入驻信心；

商铺落位：根据与商户沟通反馈的信息，将重点商户意向性落位，在开盘时顺利将其引入；

以商招商：商铺销售时，利用大户的影响带动招商的势头，达到“以商招商“。

四、做好客户跟踪工作

1、客户分析

①资金实力

②社会关系

③投资意向

④经营品牌

⑤卖场规模

⑥区域影响力

⑦卖场经营情况

⑧SWOT分析

⑨可行性分析

⑩寻求突破点

2、准备工作

客户信息：姓名、电话、性格、资金、社会影响力等

资料携带：把可能用到的工具、资料要一一梳理好，带好

了解客户：提前了解客户的品牌信息，最新动态，市场情况等

3、客户预约

①提前预约，勿在异常繁忙或休息时拜访。

②做好资料准备（可列清单，一一核对）。

③准备好谈话主题、思路和话语。

④ 出发前，最好与客户电话确认一下，以防临时发生变化。

⑤选好交通路线，算好时间出发，提前10分钟到场。

4、客户拜访

①到了客户办公楼前，再整装一次。

②微笑着向接待员说明身份、拜访对象和目的。

③如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。

④见到拜访对象后，要握手、问候、交换名片。

⑤客户奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。

⑥会谈时，注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。

⑦会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。

⑧根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。

⑨说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。

⑩感谢对方的接待，握手告辞。

如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。

客户如要相送，应礼貌地请客户留步。

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