|
买家电杀价对顾客来说，是件再正常不过的事了。无论是衣服、食物、家电或其他物品，都是他们杀价的理想对象。 那么对家电经销商而言，怎么样才能有效化解顾客的这一波波强有力的对家电的杀价攻势，达到见招拆招，又不伤害用户的感情，甚至还可以让他们满意而归呢? 公开资料的统计发现，顾客杀价一般有三大招特别难化解，家电经销商如果能把这三招统统化解掉，那么就能把整体的销量再往上提一提，涨一涨。 砍价第一招：这个家电实在太贵了! 顾客进门，看到一款稍有好感的家电产品，他的第一反应就是问店员：“这个多少钱”?而店员把产品价格告诉顾客后，顾客往往会说“太贵了。” 当遇到这种情况的时候，店员一定要冷静，这时候家电经销商两件事情千万不能干。 第一件事：对顾客说一堆一点都不能促进销售反而会吓跑顾客的话，比如“这是公司定的价格，我也没有办法”，“这已经是我们打过折的价格了”等内容，这些话一旦说出口，顾客即使喜欢，但在你这里买的意愿就已经基本没有了。 第二件事：不可取的事就是顾客只说太贵了，没说能便宜点的时候，店员自己主动降价。这样一来，顾客就占据了上风，接下来肯定会继续砍价，那么店员就进入了死胡同。 对于我们的家电经销商，以及家电导购员来说，拥有的最强优势就是比顾客更了解家电产品，因而店员真正要做的其实很简单，就是绕开价格这个问题。通过对这款家电产品的质量、材料、功能、性能、外观、品牌等各个方面的讲解来吸引并说服顾客购买。 在这一过程中，顾客必然会问：“能便宜点吗?”通过以上内容的铺垫，店员就可以说“您喜欢这款家电产品的话，就买了吧，质量很好，用上个7、8年都不会出现问题，假如真出现问题了您也不用担心，直接拿过来给我们，这款产品是有保修服务的。绝对物有所值。” 顾客高兴了，那么成交就不是问题了。 砍价第二招：我认识某人便宜点吧! 很多顾客来买家电的时候，都会提一句“我认识你们老板，或者你们公司的某某人，便宜点吧。”这个时候店员要考虑和纠结的并不是“他到底认不认识我们老板?”，“我需不需要跟老板请示下?”而是无论是不是认识自己的老板，都要给顾客留足面子，但绝不降价。 这个时候经销商，或者导购员可以这么说：“您是我们老板的朋友，都是熟人，能接待您真是很荣幸，只是您也知道今年家电生意状况一般，您来我们店里买家电真是对我们老板的大力支持啊，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢!” 这样一来，顾客也就不好意思再砍价了。 砍价第三招：老顾客也没有优惠吗? 经常来光顾的老顾客再次来卖家电时，十有八九他会问“老顾客也没有优惠吗?” 此刻经销商，或者导购员一定要心里有数，摸准顾客的心理，这个顾客并不是冲着优惠来的，而是冲着服务、冲着产品、冲着你来的，因为前期的购买体验好，他才来再次光顾。 因而经销商和导购员们千万不能直截了当的说：“您是老顾客应该知道的，我们这里不优惠。”这样的话就伤感情了，我们真正要做的是给老顾客面子，让他感觉到我们的诚意。 其实这么说就可以很好的化解了“感谢您一直以来对我的照顾，能认识您这样的朋友我感到很高兴，只是您也知道我权利没那么大，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。” 这样老顾客心理也就不会不舒服了。 在日常的经营过程中，家电经销商一定要多总结经验、多总结规律，再把这些经验和规律运用到家电销售中去，这样才能有所提高，有更大的收获！ ==== 家电圈(cheaa007)：中国家电业覆盖面最广、内容最专业、观点最鲜明的价值分享平台。期待吐槽分享！ |
|
|
