有这样一个故事，说的是有位哑巴到五金店铺去买锤子。哑巴不能说话，就只能比画。 店主很快就明白了他的意思，把锤子给了他。那么，来的如果是位盲人，他怎样才能够让店主明白他要买什么呢？ 我在培训的时候，常会问学员这个问题。有人想都不想，就说盲人跟店主比画就行了。 他忽略的是，盲人不是哑巴，是会说话的，他只要开口说自己要买什么就行了，用得着像哑巴那样比画吗？ 人总是习惯站在自己的角度去看待一切，常认为自己是这样想的，别人肯定也会这样想。 但无数的事实告诉我们并非如此，否则的话，就很难出现人们为某一观点发生争论的事。 我们总是在说别人不肯接受我们，在拒绝我们，但是很少会想为什么。 为什么会这样呢？ 倘若我们能转换一下角度，把自己放在对方的位置去看去思考，往往就可以找出问题所在。 现在，就让我们把自己看成是被拜访的客户。当对方来拜访我们，我们的第一反应常是：“你是谁？”我们只有知道对方的身份，才有可能与对方交谈下去。 至于怎么样交谈，则看他在回答这一问题时，在我们心目中所产生的分量。 如果对方是一个默默无闻的年轻人，我们大多没有兴趣跟他交谈下去。倘若对方是位成功人士，重要的人物，我们的态度肯定完全不同，跟他交流下去的兴趣就强烈得多了。 当他告诉了我们是谁后，我们接下来可能会想：他会跟我说些什么？也就是他这次来的目的。 在这个时候，对方讲不清楚，不能自信而顺畅地说出来。我们同样是不可能继续跟对方交谈下去的。 时间对于我们每一个人来说就是金钱，就是财富，很少有人愿意花时间去听一些无关紧要的事。 当然，我们还会关注对方说的对我们有什么好处。如果他们说的没有价值，我们同样是不会去听的。 即便对方所说的对我们有好处，我们同样不会轻易地相信对方，“他说的是真的吗？”不能消除我们心中的疑虑，对他所说的予以证明，我们就会觉得对方可能是在骗我们，交谈或许会到此为止。 如果这一切都解决了。我们也不可能痛快地跟对方成交，还会有所顾忌，“他说的确实不错，但我能做好吗？”“如果做不好，会该怎么样呢？”……我们会有很多顾忌，但很少会直接说出来，只是在心里琢磨。 他们不知道我们的顾虑，不把我们的顾虑打消。我们即便有想法，那点想法最终会被“琢磨”掉！ 知彼知己，百战不殆。要想顺利成交，就要了解到对方更多的信息，尤其是要知道对方心里面是怎么想的。 “你是谁？” “你要说什么？” “你说的对我有什么好处吗？” “你说的是真的吗？” “我还会有什么样的选择与顾忌？” 这五个问题一脉相承，是客户见到我们时的心理变化轨迹。我们前去见客户，围绕着这5个问题做好相应的准备，就能在见客户时应对自如，实现融洽、和美的交流，达到成交的目的。 人与人之间的交流，其实就是自己与心灵之间对话。我们能沟通好自己，就能沟通好别人。
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