销售人员常犯错误

　　如果你是一名销售人员，你需要开启销售对话，并在对话中植入产品价值。然而，许多销售人员都忘记了这一点，因此丢掉了潜在的销售机会。

　　AMA最新调研发现，确实，销售人员的某些销售习惯会导致丢失客户。通过对超过1100个回答的分析，我们总结出以下答案（按让人讨厌的程度由高到低排列）：

　　1.态度过于强硬 (24%)

　　2.被拒绝后仍然没完没了 (23%)

　　3.不善倾听 (18%)

　　4.说太多话 (9%)

　　5.“上钩调包”诱售法 (8%)

　　6.照本宣科 (7%)

　　7.使用毫无意义的销售术语 (5%)

　　8.追加销售 (4%)

　　9.不耐烦 (2%)

　　根据调查对象的反馈，清单上的前三项是最让人讨厌的销售策略。销售人员应该避免清单中所有的习惯，不过最明显导致销售机会丢失的还是“态度过于强硬”，“被拒绝后仍然没完没了”和“不善倾听”。

 

　　最近，AMA联手FranklinCovey对销售专家进行咨询，总结出销售人员的9大令客户讨厌的不良习惯，并告诫销售人员在销售活动中务必遵循的最佳销售方式，以及如何留给客户一个好印象，最终能达成交易。

态度过于强硬

让人讨厌的销售习惯 1

　　根据受访对象的回复，在销售过程中最让人讨厌的是销售人员态度过于强硬。对于销售人员来说这是很常见的问题，因为他们过多关注销售目标。来自Franklin Covey的销售专家Craig Christensen对此表示同意：

　　“发生这种情况，通常是由于销售人员首要关注的是自身的需求，这让客户感到很反感。这在销售中是无法原谅的事情。我们研究发现，如果人们在满足自己的需求前先去满足他人的需求，会非常有帮助。当你先关注他人的时候，你才能做到先去理解他人，再寻求被理解。这么做会让你的心胸更开阔。当人人都有这种想法的时候，人与人之间就会产生互惠效应，你曾经满足过他人的需求，那么别人也会帮助你达成目标。

　　总的来说，销售是指导型的对话，如果你总想控制整个对话，就会让客户感到反感。你的态度过于强硬是因为你并不了解销售的真正目标是什么——创造价值。先满足客户的需求，然后你就能了解整个对话该如何进行，这么做你的态度就不会那么强硬了。

被拒绝后仍然没完没了

让人讨厌的销售习惯 2

　　紧跟在“态度过于强硬”后面的是销售人员“被拒绝后仍然没完没了”。  据Christensen说，原因如下：

　　销售人员把关注点放在了自己身上。但如果你过多关注自己，就会失去进行同理心回应的能力。如果你能够进行同理心回应，你看待事物的角度就更贴近对方的角度。销售人员无视客户的拒绝的另一原因是，他们自身准备得不够充分。在销售过程中，你要看见事物的价值。如果你事前没有做好功课，你就很难知道客户真正需要的是什么。如果你不知道客户真正需要的是什么，你就很难把产品卖出去。如果你既没有同理心回应，又没做足准备，那么你就无法站在客户的角度看待问题，也无法同他们合作。最终结果就是销售人员被拒绝之后仍然强硬推销。

　　销售人员通过练习可以缓解这种状况。首先，你要思考一下客户为什么要买你的产品。试着理解他们的处境——换而言之，了解他们的需求。然后，自己做足功课，了解产品真正的价值是什么。准备工作不仅能让你在客户面前展现出更专业、更有能力的销售人员形象，还能让你形成更有力的首次销售说辞，减少被客户拒绝的几率。最后，你要把销售看成正常的人际互动。很多时候，销售人员想的是他们要如何对客户说话，而不是如何创造出对话。如果你能营造出舒适的对话环境，每个人都会表现得更自然一些，你也不会看起来咄咄逼人了。友好的环境会帮助你达成销售目标。

不善倾听

让人讨厌的销售习惯 3

　　排在“最让客户反感”第三位的销售习惯是销售人员不善倾听。这还是要回到“你是否进行的是真正的对话”这个问题上，Christensen认为正是这点让销售人员丢掉了客户。

　　“销售新手往往表现得不善倾听。因为，他们是带着说服别人的目的去交谈的，而不是想要探索和理解客户的需求。预测人类互动非常简单——如果有人不停对你说话（说服你，或者更严重），你本能的反应是什么？你会表现得更加开放，更愿意分享信息吗？或是想结束对话？当销售人员的态度表现得居高临下或者很无礼的话，客户就容易产生抗拒心理，并且被惹怒。

　　销售人员不善倾听，还有一个原因是他们实在不想听到答案。听另一个人说话，你就要接受这么一个事实：你说的话可能不正确、不完整或是没说到点子上。

　　保持自信能让你更好地去倾听他人，只有自信的人才能勇于接受自己会犯错误这个事实，一旦做到这点，你会变得更成熟更专业。如果你能做到先理解他人再寻求被理解，那么你已经准备好了接受自己会犯错的事实。不管通过哪种方式，你都能倾听客户的声音，帮助客户解决问题，而这才是销售人员真正要做的事情。