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译者： waterwalker
原作者：Bob Musial
发表时间：2015-07-22
发现销售会议中最具破坏力的五件事。
我来到一家新公司的第二天，老板要求我陪同他一起参加一个销售会议。这是一个15人的能力演示会议，包含了关键决策人。 我很清楚同时面对这么多听众，特别是包含了关键决策人的会议是有多困难，所以非常期待有这样一个机会，同时可以从老板身上学到如何应对。 有点意外，会议开始得非常准时，我觉得这是一个好兆头。简单认识后，我老板坐在会议桌前开始他的演示，并试图从我们公司的背景信息切入主题。 经过10分钟演示文档的照本宣科后，关键决策人打断了我的老板，表示他们没有太多充裕的时间，询问是否可以针对一些更具体的问题。 当时，我老板告诉关键决策人稍晚点他会提到这些问题，但当前他希望先快速通览完他的演示文档。 哇哦，我暗自感叹，那可是一共有98页啊。 猜猜接下来发生了什么？在被我老板拒绝后，关键决策人很快就找了一个借口离开了；同样，她的手下也一样开始计划并逐步离开。 所以几分钟之内，会议室内就只剩下三四个人了，我想他们也只是为了一顿免费午餐才坚持下来。明显的是，他们都不是关键决策人。 回顾这次销售会议时，我的新老板问我为什么会这样。尴尬的沉默之后，我表示可能当时直接回答关键决策人的问题情况就会好很多。 我老板狠狠地瞪了我一眼，回应了我这样一个马后炮的建议。 在这样一场会议演示中，我老板几乎做了所有可能破坏演示的事，失去了从潜在客户中获得生意的机会。 所以，如果你也一样想玩坏掉一场销售会议，从下面挑选几个大招试试吧。 1） 不预先排练 不预先排练你的演示的话，你相当于默认了会丢掉一些演示重点，而且当被他人问题打断时一会混乱。 2）忽视演示的基本法则 无数的研究表明，在大的群体面前，站着演说是最有效建立可信度，获得信任以及被视为权威的最有效手段。所以，如果你是来搞破坏了，坐着好了。 3）一大堆无聊、自我中心的演示文档 如果前面两条你还没丢掉你的听众的话，那翻出上百页写满文字的演示文档（最好是最小的字号，并且各种笔误），并且像我老板一样照本宣科，这绝对是最有效的大招。记得一定要多谈你的自己，不要考虑听众的需要，这样很容易奏效。 4）保持自大和高人一等的态度 特别是，忽视结束的信号，即使客户提出了转变话题的要求也同样置之不理，特别是关键决策人提出来的。这样可以保证你的听众离开，并且也以后再也不会邀请你的回来。 5）回避任何跟进的动作 上面的关键四步几乎可以确保破坏了， 你还可以不发送任何跟进的材料，比如压缩及注释过的PDF格式的演示文档。但是，如果你一定要写些什么的话，你也可以在电子邮件中写些套话，比如：有任何问题时请联络我，这样就把跟进的责任转移到客户身上了，你在家等人上门就好了。 通过以上五件事，你基本可以确保丢掉一个销售机会了。 在一个销售会议中你还有更多负面的事情可以做。如果你想知道更多的话，包括对应的正面的事情有哪些，我很高兴可以提供相关的内容，你可以通过 bob@steetsmartbizdev.com 联络我。 |
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