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2015-07-19
无忧控销
谷丰观点
队伍不到位
人是一切，队伍是一切，没有人或者说没有给力的队伍，区域业绩永远都是是问题，这是根本原因。
对于自营模式或者承包模式的队伍建设，谷老师曾经给过比较适合做销售的几类人选：高才生、雇佣兵、农民工、老女人，省级管理人员可以参考一下，找到这些人以后还要进行销售技能、产品知识的训练，目的是打造一支能卖药、会卖药的队伍！
策略不到位
人有了，区域战略战术也非常重要，如同当年刘备在碰到诸葛亮之前，武将关羽、张飞、赵云也很厉害，为什么屡战屡败，方法不对！
其实一个省的市场很大，对于终端模式的普药和OTC产品也有很多种选择：诊所、单店、中小连锁、大型连锁等等，具体选择哪类终端要依据你的产品结构和资源，不可一概而论，哪类市场都能做大。如果选择主攻连锁，都覆盖哪些连锁、什么操作模式、目标单产多少、相对应的突破产品是什么，等等。
没有清晰可操作销售策略，很多的销售工作都是在瞎忙，最终结果可以预见！
铺货不到位
队伍齐了，策略有了，下一个关键的环节就是终端铺货，目标市场铺货率是销售业绩的大前提，铺货都上不去，终端都看不到你的产品，谈其他的都是扯淡。
吉林的一家小企业在湖南一个省一年卖了几千万，人家核心只做了一件事，所有的县级市场铺货，大城市和村镇都不怎么管，几乎所有的湖南县级城市药店都能看到他的产品，目标市场清晰、覆盖到位，据说省经理开大奔，比谷老师的车都好，呵呵。
管理不到位
这里不得不说的一个现象，很多省区经理重业务轻管理，其实对于省级运营中心而言，一定程度上管理应该重于业务，很多省区经理本身就是业务高手出身，但自己干怎么玩都行，一旦指挥一群人干，不会了，这很麻烦，我们经常举的一个例子，项羽天下无敌，文韬武略，刘邦自己业务啥也不是，但有文有萧何、张良，武有韩信、樊哙，自己不行，队伍管得好，天下一样是人家的。
对于省区而言最重要的一项管理职能就是目标计划管理，销售目标要分解到每一个人、每一周，然后以周为时间单位抓落实，环环推进，抓好过程管理，过程不好，结果肯定不好，很多销区业绩完成不好很重要的一个原因就是目标计划落实的不好，这都是管理问题。
动销不到位
最后一点，要有针对具体产品和目标终端的动销方案，要动起来，企业某省区每年的销售完成都很好，人家的促销活动极其简单清晰，每年只做三件事：明星店长活动、店员有奖竞赛、终端样品买赠，常年搞，店长、店员、消费者问题都有涉及，而且一直坚持做，效果很好！ |
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