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近期，总裁管理部先后在7月11日和7月16日召开专题会议，围绕“外库”的运营进行了反复讨论，分别从外库的建立和管理、运营模式、覆盖范围等方面进行了商讨，计划将在8月底建立195个外库，实现全国范围覆盖，做到由期货销售向现货销售转变，使公司销售更加贴近市场，满足小订单客户的需求，为最终实现终端直供打下良好基础。公司从2月份开始陆续对上海、杭州、青岛、潍坊等重点城市进行了考察，并签订合作外库。 实行随行就市 贴近市场前沿 随着当前钢铁市场的发展，钢材营销策略也在逐年发生改变，目前一些国内钢铁企业开始逐步转变过去的传统销售模式，使得钢材物流配送在国内很快崛起。国内一些大型钢铁企业也开始投资或合作建立钢铁配送中心，进行库存前移，如宝钢、鞍钢、首钢、马钢、攀钢等，跟随国家钢铁工业的可持续发展战略要求，钢铁产品也逐步从原材料产品向社会销售产品转换，钢铁行业把销售过程向用户加工制造过程的第一道工序延伸，促使供应商与用户形成牢固的供货渠道及密不可分的供应链。近几年来，钢材销售价格贴近当地市场，实行随行就市，由于价格贴近市场实际，又有现货，所以深受流通商和下游终端客户的欢迎，钢厂跑了销量，流通商得到了实惠，实现了风险共担，互利双赢。 杜总在近期的会议中多次提出树立“业务员是第一位的”意识，转变传统的批发式销售，强调设立外库要从两个出发点做起：一是对于采购量不到整车、整船的中小客户，可以实行拼凑发运，统一销售，满足好中小客户需求；二是通过外库的建立降低运输成本，实现以合理价格满足客户需求，抢占市场份额。同时做好密集区域沿江、沿海、沿铁路、沿公路这四个交通便利点的外库建设。 挖掘客户需求 提高服务质量 目前市场竞争日益激烈，企业的发展需求要和客户需求相匹配，更好的了解客户需要才能做好客户服务。目前冷成形市场客户大多需要钢材剪切配送服务，客户直接与钢厂进行现货交易存在诸多优点：一是客户从市场上直接采购，即买即用，降低厂内库存，在这种情况下有现货的钢铁企业，才能更好的服务客户，形成长期稳定的合作关系；二是降低采购周期，简化采购流程，从钢厂直接采购周期长，手续繁琐，从钢厂外库采购可以草约销售合同，实现当天打款，当天到货，简化了销售流程，降低了资金成本；三是降低贸易风险，和钢厂直接合作，钢厂有雄厚的资金实力，资金安全能够得到保证；四是稳定的采购渠道，与钢厂直接合作可以增加一个稳定的、实力雄厚的合作伙伴，产品质量得到保证；五是缓解资金压力，以前企业采购钢材往往局限于自己的圈子，难于寻找资金做垫资，和钢厂合作，可以充分利用钢厂这个平台搭建三方合作模式；六是信息透明，与钢厂合作价格、质量信息透明，省去中间商差额报价，降低采购成本。 为更好的服务客户，杜总也提出了“走出去”的销售部署，在消费地设库，第一时间掌握市场信息，及时调整产品价格，保证公司各项政策的灵活性，也便于客户到外库直接考察产品，及时了解公司生产状况、产品质量等，灵活采购。同时可以解决公司中小客户辐射难的问题，降低公司运输成本，一次可以实现多品种、大批量运输，条件成熟区域可以实现一站式采购。在消费地设库，当地业务员可以跟客户形成更好的互动、沟通，进而提高服务质量。 发挥外库作用 实现区域全覆盖 公司先后在全国成立8大销售公司，分别为广州销售公司、济南销售公司、金华销售公司、南京销售公司、宁波销售公司、上海销售公司、无锡销售公司、徐州销售公司，围绕销售公司在全国41个城市和地区建立70家外库，组成千余名销售人员，形成了区域化网格化销售模式，去掉了钢贸商这一中间环节，由之前的期货批量式销售模式向现货销售模式转变，能够满足客户的即时性需求，便于直接服务终端客户，促进合作达成。 截至7月底，公司已签订协议仓库36家，报告待签42家，已放货的34家，外库覆盖13个省和直辖市，沿海沿江重点区域开发正在按公司领导的指示稳步推进，下一步的重点是京津地区、大连长春、重庆成都、西安等地区。 |
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