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今年家电市场疲软是众所周知的，更何况进入七月份家电销售的淡季。但是美的却用“虎翼行动”迅速搅动了净水市场，从7月中旬至今，1个月的时间美的净饮便已在全国范围内完成促销场次1125场，其中重点单品销售14780台，销售金额超过3000万。“时间就是金钱，只有以最快的速度在全国各地复制会销模式，才能抢到更大的市场蛋糕!”美的虎翼行动的相关负责人表示。会销模式对美的净饮而言，是一次营销革命，同时也是一次向三四线城市的居民普及健康用水知识的革命。 这么好的方法、这么有效的营销，怎么做?小编满心疑惑的密探美的净水会销发源地临沂，希望能找到《会销秘籍》以馈各位亲。 会销前的战局分析 品牌多：临沂有被誉为中国第二大物流城，享有中国第二大批发城之称，在这种环境下净水机牌子众多; 市场杂：安吉尔、沁园、荣事达、浪木、泉来、清泉、山点水、夏新等等，还有些没有听过的杂牌，各显神通，活动多样，市场环境一个字“杂”; 团队新：2015年美的事业部的调整，美的净水划到净渠分公司，美的代理商临沂惠宝电器有限公司内部也相应的对产品部门作出了调整，整个团队都是新的; 竞品“强”：由于内部的调整，在终端动作、渠道搅动上，美的净水在当地存在一段时间空窗期，给了竞品反扑的机会，市场急需搅动，迫在眉睫。 网点新：在战局开打之前，美的净水已经用3个月的时间在临沂、泰安两地新开净水网点132家，让美的净水有了生存的空间，但是如何让这些网点活起来，就是当前需要解决的问题。 会销前的战术分析 过去一直净水营销主要停留在传统的小区推广、路演等形式，随着消费者对这种传统的促销手法的熟悉程度越高，营销效果也越来越差。而且传统的推广方式还存在这些问题： 受众人群少：一个场小区推广充其量影响一个小区; 人员不聚集：小区人员都是流动的，无法聚集; 目标群体不聚焦：来到活动现场的人员，无法聚焦到是否就是我们的目标消费者，导致成交率低; 活动时间长、人员成本高：一般的小区活动每场都持续搞2-3天，投入2-3名推广，活动周期太长，人员成本高; 销售差：推广活动搞下来，销量一般维持在10台上下的样子，投入产出不对等。 净水如何实现快速分销?这就是需要我们解决的问题，分解一下，要考虑什么形式、目标人群、产品选择、能否复制等方面。采用会销模式是否可行?会销模式是否可以满足这几方面条件：需要受众多;需要能传播健康意识;需要全能王的产品;需要价格保护;需要可以复制的活动方式。从这几方面来考虑，会销完全可以满足这几方面，但要真正做好，需要怎么做? 搞会销的九字决 会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销方式也是目前保健品行业比较重要的销售方式之一，会销这种营销方式虽然起于医药保健行业，目前，在汽车行业，如看车会，在房地产行业，如看房会，在互联网广告行业，如分享会。家电行业采用会销模式确实凤毛麟角，在家电里做会销应该怎么做? 搞会销的九字决：请过来、卖出去、送到家。 秘诀一 请过来 怎样能将顾客请过来，首先选址很重要。 选水质差的地方：蒙山沂水，最自豪的家乡水，水质却最差，形成心理反差; 选择距离近的地方：会场必须选择离乡镇网点比较近的路程，会议当天第一集合点必须安排在乡镇网点美的净水专柜前，让客户先对净水有个初步了解; 选择酒店大：选择到当地镇上有会议室的饭店进行会销活动(没有会议室的可以找一大的房间,在会销是桌子上不要有瓜子、茶水类等，影响会销活动进行)。 要将顾客请过来，活动组织筹备很关键。 组织保障：当地乡镇网点当地知名度高、乡镇老板当地口碑好，人脉广，所有的入户、认筹都有乡镇客户组织开展; 时间保障：活动前5天乡镇老板要去实地村庄发放入场卷; 目标保障：老师，村级医生、电工、退休人员，老人，家有孩童的，拥有健康意识、思想超前的人群，尽量每村1-2名就可以大的村庄可以3-5名，争取来了就要购买，并能带动其他村民。 没有一些实惠乡镇顾客也是不容易请的，要向邀请的顾客传达会销的内容。 凭券入场：入场可免费学习“美的工厂献爱心免费健康水知识普及”;
免费检测：参会人员自带家里的饮用水可进行免费检测，并且有礼品相送; 丰盛晚宴：当天针对来参会人员有丰盛晚宴(大家聚会免费吃一顿还是很诱人的)。 邀请顾客参加会销，活动物料要备齐。 花名册：乡镇老板此次会销邀请对象及村级客户的名单; 物料多：例如临沂的这次会销活动物料有1、电解仪7套、2、TDS笔7套、3、签到表一份4、X展架10个、5、海报20份6、条幅5条、7、拱门1个、8、刀旗6面、9、入场券500份、10、现金卡500张、11、礼品袋300份、12、单页2000份、13 、手提袋若干;
档次高：为了提高本次活动的高度，提升可信度，特将现金卡制作成PVC材质的。 秘诀二 卖出去 聚集了人气，需要的是卖出去。怎么卖，靠得是临门十脚环环相扣搞定成交!
临门第一脚：视频冲击，三段视频支撑，说明三个问题。1：我国饮水危机，2：美的大品牌有保障， 3：央视权威推荐; 临门第二脚：水知识，PPT支撑，主持人讲解，进一步恐吓式宣贯，引起现在共鸣; 临门第三脚：水质测试互动，前期邀请时，初步讲解水知识要求老乡带自家水到现场测试，分地下水、山泉水、自来水三种水质分别检测，配合现场绿豆水的对比，充分互动，进行恐怖营销; 临门第四脚：水污染危害，通过分组电解，引起群众共鸣，引出水污染对人体的危害，播放癌症村、白血病、儿童畸形等恐怖案例，继续恐怖营销; 临门第五脚：产品展示，讲解主推产品，全能王适用任何水质及安装环境; 临门第六脚：挑战极限互动，再次互动，现场过滤墨水、毒药(杀虫剂)，充分互动，现场过滤并直接饮用，体验口感，引起进一步共鸣; 临门第七脚：现场优惠宣布，美的净水机原工厂价**元，今天工厂直接优惠直补现金卡600元，今天的价格**元; 临门第八脚：成交摇奖，现场交定金100元，抽奖一次，抽奖采用现场摇奖的形式，空调一台价值2599元，洗衣机、微波炉、电磁炉、电饼铛、压力锅、电水壶，统一的美的产品，摆到舞台上; 临门第九脚：奖品追加造氛围，一旦大奖摇出，马上领导上台追加，烘托现场氛围; 临门第十脚：答谢晚宴，抓住农村消费群体心理，用餐期间再次推广活动，刺激还没有订货村民。 卖出去阶段容易出现问题： 销售订货环节冷场：尽管邀请人群比较多，前期宣传铺垫都较好，但是订货环节还是很容易出现冷场的，这种冷场一出现，一些本来有购买意愿的顾客也会出现犹豫。所以为了避免这种冷场情况出现，可以提前安排一些有确定购买意愿的顾客在订货环节确认，并且为最早确认订货的顾客更多的优惠或者更多一次的抽奖机会等。如果订货环节已经出现冷场，影响了销售气氛，那么需要在后期用餐环节尽量补救。 投入物料精算不足：活动前期预测与实际活动人数相差太大，造成一些物流不足或者浪费。面对这种情况，需要对活动前期的顾客跟踪以及跟进要更精确，同时准备第二方案来应对物流不足的情况。严格控制成本，不能为了销售业绩不顾成本的情况出现。 秘诀三 送到家 顾客购买了产品，要把东西送到家，三个方面必须做到： 产品及时安：3-4天内争取上门安装完毕，安装及时与否直接影响退单率。 产品及时安装是很重要的，毕竟营销的影响效果有限，而且各方面阻碍因素也很多，比如顾客的亲朋好友的不利销售的言语、其他品牌攻击等等。要想屏蔽这些因素最好解决办法就是及时安装，让顾客没有机会“后悔”。 赠品保证送：将抽奖礼品送到家，确保活动真实有效。 不管是什么赠品，价值高还是价值低的，只要是在活动现场答应顾客的，在送货上门的时候一定要带上。这是如果因为觉得价值低而忽视赠品的赠送，可能顾客当时不会说，但是心里会对品牌信用打折扣，对品牌的满意度也会降低，得不偿失。 宣传要到位：利用上门安装机会再次测水质，确保产品有效;利用农村消费群体的消费心理，一家买了大家往往有攀比跟风的情况，所有现场到场人员都有一个礼品袋，里面装有三张现金卡，再次向左邻右舍推荐。 送货上门要高调，让顾客的周边邻居都知道，不光让顾客感觉有面子，而且起到再次宣传的作用，吸引潜在顾客。 做成功一场会销就能让销售团队尝到了成功的味道;而且从每一场活动中总结不足，坚信下一场我们会做的更好。一场活动改变不了市场，三场活动可以影响一个市场，十场活动可以震撼一个市场，那么一百场活动呢?……
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