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很多经销商朋友都说现在的业务员是80后，马上又来90后了，这群人的年代不同，很自我，很难管理。经销商如何更好的对业务员进行管理，使其工作潜力发挥到最好，有以下几点经验可供参考： 1、控制流失率 任何经销商企业都会面临业务员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是业务员流失的客观现实，但是业务员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个经销商老板，要从根本上提高业务员的素质并改善其工作心态，为其传达自己企业文化，使其对企业产生信心和信任，真正让其感觉自己是企业的一员，从而保证业务员的稳定性。 2、因人定岗 经销商企业的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定业务员的心态，推荐到新的区域，避免业务员有后顾之忧，在安置的同时进行有效的人员组合，使一个区域在管理上、销售上进行人员合理配备，注意在保证销售的同时便于日后工作的管理，这也是一个不断调整的过程。 3、恩威并治，实行人性化管理 经销商企业对业务员制定的工作规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、工作劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，业务员也是常人，要对其思想动态加以关注，业务员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的业务员要加以帮助和关心，体现管理人性化。 有个这样的例子：有一个经销商的业务员因为他的家庭背景的缘故，在推销润滑油产品的时候，很容易拿到定单，在经销商企业里面他的销售业绩一直是最好的，这个业务员有一点优越感，频繁的受到肯定就不容易接受批评了，这个业务员，工作态度和销售业绩一直做得很好，也非常配合经销商的工作，就是有一点倔强，有一次因为一个小错误被老板处罚，他就有点愤愤不平了，虽然也配合了管理但表现了极度的不情愿，有些抵触情绪，恰巧没过几天生病住院，经销商老板买了营养品亲自去看他，令他没有想到也很感动，以后的工作中从思想上有了很大转变。 4、适当地运用激励 业务员每天在外面跑的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个经销商老板只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。比如早会上，批评时可以只说现象，不提人名，犯错误者一定知道说的是自己而有所触动，而表扬的时候，最好点名，这样的效果会很好。 举个例子： 一个经销商经销了一个新品牌，招聘了一班业务员开始市场工作，这个经销商对业务员很挑剔，频繁的换人，销售受到影响，新品牌的市场推广几乎没有什么进展；老板娘一看情况不对，亲自上阵参与了管理，公司最后走剩了三个业务员了，这三个业务员是一个是农村种地出来城市打工的，没有什么经验，另外两个是工厂流水线的生产工人，对销售更是一无所知，他们之所以没有走，是因为暂时实在找不到更加合适的工作，回去种地或者再回工厂那样的环境他们也不想回复原来的境地，所以一直忍着没有走。这三个业务员这样的情况，销售业绩可想而知了，肯定是挣的钱还不够他自己领的工资。经销商老板想炒掉他们但是手头实在连一个跑腿的人也没有了，心里很郁闷。老板娘一看这样情况就亲自管理，拿出女人温柔那一面来，对这三名年轻的业务员就像对自己的儿子，每点进步都提出赞赏，他们在外面跑回来亲自给他们倒水喝。也真怪，此后，这三名业务员进步得非常快，销售量也很快提升起来，到年底结算，这个经销商还超额完成了生产厂给予他的销售任务，拿到了厂家更高的提点奖励。 有别的经销商很羡慕，怎么人家就摊上了这么好的业务员，自己就碰不到呢？事后老板娘道出了实情：润滑油的技术含量比其他产品高，最初当然想要一些有行业销售经验的业务员，但当时公司人员紧缺，当时想到的是一方面赶紧将市场打开，另一方面也不能不给新手机会。在对这三名员工的管理和培养中，她主要采取激励的方式，最初让厂家业务员培训他们专业知识，同时带他们跑客户，以身示范，，平时对他们的进步加以肯定，使其有信心，在业务能力上迅速成长；这三名员工其实也不是很笨的人，只不过欠缺经验喝方法而已，给予他们机会，并且教会他们方法，经常赞扬他们，其实每一个人都能够成为精英！ 5、划区管理、充分授权 销售区域大到全国，小到一个城市，如果管理者不懂得授权，势必增加工作难度。 作为一个经销商老板来讲，要管的业务员有十多人或几十人，划区管理会提高工作效率，做法是可按城市行政区域划分：城市内分东西南北中，周边县城分领地大小。一个区选出一个组长，由该区域的销售精英担任，他主要负责早会之外的一些临时事务的传达、报表的收集、活动的组织工作，担任组长的人要具备一定的领导能力，并且还要负责部分客户的销售工作。这样组长不但自己要尽量做好自己的销售，并且有一定的管理权，将会更加卖力去做好自己的工作。 6、发挥晨会的作用 进行业务管理，每天的早晚会非常重要，管理实际是管一些琐碎的事、重复的事，但要避免早会变成千篇一律的说教式，使业务员麻木且腻烦。总结前一天的问题，安排新一天的工作，这是早会的一个基本内容，但早会还要起到培训的作用，这个培训除了管理人员来做之外，可以充分调动业务员的参与，如可以请做得好的业务员为其他业务员销售模拟演练、可以进行几分钟成功经验的介绍等，让业务员成为早会的主角，在互动中实现培训目的。您想学习更多相关？请添加微信号GLX988每天为您更新励志，销售，管理，商战案例，等经典文章，免费学习.此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入。 晨会注意事项： 晨会时间要因事而宜，不可过短或过长； 经销商老板早会前要有充分准备，从而让业务员感觉到你的重视； 注意纪律性时间性，养成良好习惯； 如进行培训，可适时提问，使听的人集中精力，还可发现是否听懂； 安排演讲或模拟演练，要事先沟通； 晨会的最终目的是提升服务水平，提升销售，可适当以销售为主题，公布销售排名前后，以便激励； 老板本身要注意语言艺术，不要让早会变成批评会。 7、坚持不懈地培训 单单晨会培训是不够的，除参加企业内部组织的定期培训之外，经销商还要组织有针对性的培训，坚持每周进行一次，培训时间不要太长，一个小时以下，安排不同的培训主题，日积月累的培训会对业务员的素质有所提高。 8、管理者要具备培训、指导能力 管理人员培训业务员，首先要自己先明白，产品知识、销售技巧等，作为一个老板自身能力要强，除了定期培训，现场管理也是一个培训指导的过程。 9、学会应用表格管理 在进行经营管理中，很多信息的收集、数据的汇总都要通过表格进行，针对产品信息、销售数据、对手信息等很多是要业务员参与来做的，比如同城其他竞争品牌的信息，可让业务员去市调取得，业务员的视角是不一样的，这样不容易汇总，可以发规范的表格下去，将所需内容列出，业务员只需填上相关内容就可以了，最后一栏让业务员写分析，这个角度不限，业务员是前沿服务人员，有些观点是最有发言权的，他提供的很多信息正是宝贵的可利用资源。 10、划定销售任务，激发销售热情 在进行以上的所有管理活动中，最核心的目标是——销售。经销商管理的方式可以因人、因地治宜，灵活运用，但对业务员的销售业绩考核不能有任何放松，毕竟这是他的职责所在，对其制定合理销售任务，月、日加以细分，完成的好坏是评定是否优秀的标准，跑得再勤、马匹拍得再好、纪律遵守得再好，不创造销售是没有意义的。“没有压力就没有动力”从销售任务上刺激销售热情。 11、组织集体活动，增进团队精神 适当的阶段，经销商可以组织集体活动，节日联欢、公司集体外出旅游等的参与，都可以激发这个年轻团队的热情，为缓解其工作压力。 12、评选优秀员工 有些激励是不能单单放在口头上的，如前面讲到的组长，为销售做了大量的工作，甚至会不惜花费自己的休息时间，年终奖励时，可以自己掏钱买点小礼物，在大家的掌声中感谢对大家所做的服务，经销商企业也要评选优秀员工，树立典型，使其他人有可学习的榜样。这样形成一个气氛，能够带动所有人的积极性。 虽然现代的就业人员年轻，有自己的特点，但是可以适当改变管理方式，能够有效地激发大家的热情，将市场做好。管人不仅仅在于如何管，而是在于如何有效地用，希望这些技巧能够对大家有帮助。 |
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