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作者：Dave Roos；译者：RK翔 第一次约见客户其实和第一次约会很类似。其实就是表现出自己最好的一面，为以后长远合作打好坚实的基础。其实，第一次约见客户也和面试有些类似。你想表现得专业，流露出自信，至始至终让客户明白把钱交给你打理是有保障的。 我们再次总结了五点必备技巧，让你和客户第一次见面就能留下深刻的印象。那我们先从见面前一天能做的事情说起。 更新你的投资组合固然重要，但熨平你的西装，多练你“沉稳又友善”的握手方式也同样重要，记住见客户说到底就是“听”的功夫。要先多“听”你的客户曾经在网上或者媒体上说过些什么。多做功课多几套计划。  见新客户就像面试和初次约会。你要做的，就是打动对方。 5. 计划+准备 当准备第一次见客户的资料时，你很容易被自己的想法所左右。具体到你的行业，你可能想卖出最贵或者最多的商品，你可能想为对方公司新的网站确立设计方向。但即使你有世上最牛的设计和最犀利的想法，但真正重要的只有顾客的想法。 即将见面的那几天，你就要针对客户做尽可能多的功课。从头到尾阅读客户的网站，特别注意他们公司的任务和前景综述。公司通常花费大量时间打磨这些标语，所以你的卖点要紧贴对方公司的文化。查看对方公司近期发布的新闻资讯和博客，了解其近期关注点在哪方面，然后对此列出一些未被解答的问题。这或许对见面交谈时起到打破冷场的作用。 “要多为顾客”，顾客忠诚度专家Andrew Sobel说到。客户最大的困惑是什么？客户觉得市场上哪些地方压力最大？客户的目标是哪里，你能怎么帮助他或者她到达那个目标？你列计划的时候，要把这些问题放在最前面最重要的位置。 现在快到见面的时候了，要让所有人都再同一个会议计划上，具体请见下文。 4. 确立会议计划  见面时，你需要准备一个会议计划 – 并在必要时候，果断舍弃。 没有会议计划的会议就像没有指挥家的交响乐队。会议计划确定了会议的预期，确保完整和有序进行，并帮助所有人明确他或者她的位置。 见面一天前，那简版的会议计划发给所有到场者。计划不需要太详尽。它可以是一个备用大纲或者一列简单的要点，概括会议的内容和需要解决的问题。同时，这也是个好机会把同事介绍给你的客户。附上你网站上的生平介绍或者团队成员的简介以及他们的职位和责任。这样，当你开始的时候，客户就知道大概是个什么情况了。 记住，会议计划并不是一成不变的（事实上它经常变动）。开始会议的时候，试着从头到尾解决你提出的所有问题。但如果客户想先谈下最后一点，那就由着他或她。如果客户打算谈论完全和计划不相干的事情，那直接别管那个计划了。记住，见面的目的是倾听客户的需求。如果会议计划没能帮助到你，别管它。 当见面的那天到来时，是时候表现自己最好的一面（穿上好衬衫，带上好领带）。牢记下文提到的专业性修养。 3. 留下自己做事专业的印象 第一次约见客户决不能由着自己。你应该做最礼貌，最谦让最专业的自己。首先体现在你穿着上，即使你在世上最悠闲的办公室工作，为了见客户好好打理一下边幅。衬衫，长裤加领带让客户觉得自己受到重视。准时到达同样的重要，绝对不能让客户等你！ 当你进门就应该开始展现自己的魅力。从前台接待到实习生，你进办公室就应该表现出自己的礼貌和友善。你永远不知道谁的意见算数，谁是你的最终支持者。如果你和你团队一起等客户见面的时候，就不要大声说笑或者说其他客户的坏话。要对你客户花费的时间和精力负责。在进入会议之前，根据会议计划重新确认时间规划。“两个小时的会议，没问题吧？”这一简单举动，既显示自己职业素养，又为顾客做了考虑。 如果你想保持专业的素养，绝对不允许做如下行为： 除非是约见在午餐时间，除此不许在会议中饮食。 不许接电话。事实上，应该直接关机。 不许发短信或者邮件。 客户在说话时，不许和你团队交头接耳。 不许表现出无精打采或者注意力分散。 会议中最好的互动交流和激励顾客自信的就是做笔记。原理请见下文。 2. 做笔记  如果没特殊情况，确保你听明白所有你客户说的话。 绝对不能忘记，会议的主要目的是倾听新客户的话。不管客户是激情高扬的革新派还是老生常谈的保守派，就当他说的名句话都是至理名言。在笔记本上写画或者打开电脑敲击键盘，都要做一场秀。专栏作家Barry Farber，在“Entrepreneur.com”上写道，你可以甚至问一下“你介意我做个笔记吗？”你就等着看你客户腰板坐直，精神抖擞吧。 对于大多数人，最简单的笔记方式就是用电脑。为了保证笔记的条理性，试着用大纲或者要点的方式在不同页眉下方做笔记。如果你团队有好几人，找一个队员专职负责笔记的记录，确保其他人能更好地和客户互动。 如果你队伍里就只有你一个人，客户说话时你别一门心思低头打字。试着经常做眼神交流并多给予正面的回复，例如“好观点”，或者“这消息非常重要”。若果你有问题，在本子上记下来，等客户说完再问。 见面结束了不代表你的动作就结束了。通过一份礼貌专业的跟进邮件来保持合作关系。 1. 发送会议总结 第一次约见客户是非常重要，但记住这只是一个长期关系的第一步。要保持这种关系就要在会后发送一份跟进的总结邮件，又称总结报告。总结报告可以一举多得：这是一种简单有效表示你感谢的方式，又确认了一遍所讨论的结果，并可以为之后动作做出建议和询问。 总结报告一般囊括一下几点： 项目的名称 会议的日期 与会人数 所讨论的要点 下一部计划：之后需要做的，谁去做，何时完成。 如果和潜在客户见面，你也应该明确你们的报告单。报检单只是一个实际费用的估价，但它也应该尽量的详细。除了标准服务和收费情况，也应该包括可选服务和具体价格。用礼貌和专业的方式表达清楚，直到客户接受价格预算，其他一切工作都是徒劳。 |
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