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近两年来，开设肛肠病专科医院已然成为医疗市场的一种风潮，忽如一夜春风来，肛肠医院就像蒲公英的种子一样，随风而至，迅速在全国各大中城市开花结果。肛肠病在城乡居民中的发病率普遍较高，据国家权威部门统计，有近60%的城乡居民患有肛肠病，而从医学上看，肛肠病的诊治难度不大，很多医疗行业的经营者都将会看好这个市场，来分食这块市场蛋糕。所以说，肛肠病医院在中国市场才刚刚兴起，前途是光明的，但市场竞争会越来越激烈。
XX肛肠医院刚刚开业，还不过半年时间。医院的经营者有着资深的医疗从业经验，在医疗市场上南征北战，摸爬滚打了17年之久。
开业之初XX肛肠医院曾投放了户外广告、报纸广告、电视广告并使用医托介绍患者等多种营销手段来启动市场，可惜效果并不理想，问诊的患者一直不多。这一方面说明了一个新开业的医院，想给市民留下一点印象，让大家认可，这是需要时间和过程的；另一方面也说明，这些年消费者被医疗广告骗得多了，也越来越精明了，使用过去的市场营销手段，已经解决不了我们眼前所面对的市场问题了。
以前的营销手段并不是不可用了，只不过是要天衣无缝的去运作，这无形中就增加了执行的难度，对执行者素质的要求也更高了，因为医疗广告已经把消费者教育得更精明了。
治病是为了逃避痛苦，延续生命肛肠病在人们的心目中不是什么了不起的大病，初患肛肠病的人对这一疾病也不是特别关心和重视。一般人们都是要等到病情严重一些的时候，影响了自己的生活、工作和学习，甚至是到了危及生命的程度，他们才会主动的去医院问诊查病。所以，我们可以得出这样的结论：人们看病治病的目的，一是要逃避病苦，二是要延续生命。
如果疾病本身不会给患者带来任何痛苦的感受，也没有危胁患者的生命，那么就不会有人愿意花钱为自己看病治病了。
我们研究市场时发现，有的人对自己的身体健康状况非常关注，而有些人对自身的健康，甚至是发病征兆都置若罔闻。造成这一区别的原因是：关心健康的人，是因为他们对自己的未来充满了希望和信心，他们向往和渴望未来的美好生活，他们对自己的人生有目标、有牵挂、有寄托，他们只有把生命延续下去，让自己有一个健康的身体，他们才能继续奋斗、继续打拼，去实现自己的人生目标，完成自己的人生使命。
相反，那些不关爱自身健康的人，多是对人生没有倾注太大的理想和期望，他们是在得过且过的混日子。
了解这些患者的心理需求和欲望，比之于你切准了患者的病根，更能赢得消费者对你的好感和信任。
专业化诊治，一网打尽高中低端患者群我们在几家大型医院肛肠科门诊调研时发现，有98%的患者都是在病情影响了工作和生活，或是到了不得不治的程度，才来医院就诊的。人们对待肛肠病，就像对待性病一样，讳疾忌医。毕竟谁也不愿意把自己的臀部展示给人看，这是人的正常心理，哪怕是患了病，需要让大夫看的时候，也会觉得难为情。
在很多人的心目中，肛肠病是小毛病，属于常见病。有些患者干脆到药店向营业员问诊买药了事。直到病情严重，迫在眉捷之时，患者才就近随便找一家医疗机构就诊，一般是经济条件好的患者会选择规模大一些的医疗机构，而经济条件差一点的，就会选择规模相对小的医疗机构。
根据我们对患者就诊行为模式的观察和了解，我们认为，XX肛肠医院可以全面覆盖高中低端患者群，同时可以兼顾城市与乡村患者，工费医疗与自费医疗患者，凭的是我们的专业，而不是我们贪大求全。
因为我们是一家肛肠病专科医院，诊治肛肠病我们最专业，相对于小的医疗诊治机构，我们能保证安全诊治，不会出任何医疗事故，而相对于规模较大的医院，我们的诊疗手段不逊色，而诊疗费用却相对较低。
所以我们完全有理由，为XX肛肠专科医院做出全面覆盖高中低端患者群、兼顾城市与乡村患者，兼顾公费与自费医疗的目标市场定位。这是因为，高端患者要寻找专业的医疗机构，而低端患者即使没钱也要借钱来治病，我们的收费标准相对低廉，他们完全有这样的消费能力。我们完全可以兼顾这几个患者群体开展营销及诊疗工作。
取得患者信任，是医疗服务最为关键的核心竞争力在看病治病这一问题上，患者最本质的要求：是看能否在最短的时间内以最少的费用支出治好自己的病。在这个层面上思考问题，任何一家医疗服务机构，不论规模大小，实力如何，他们所能给予患者的承诺基本上没有分别。这就表明，在满足患者需求的能力上，谁也没有优势可言，成败的关键，就看谁能创造更多的附加价值，赢得患者的信任。
从医疗服务机构的角度看问题，竞争优势就是实力的强弱，但这不是竞争成败的关键；从患者的角度来思考问题，竞争优势就是看谁的宣传做得更好，谁的服务做得更好。这里所说的好，是指能够让患者得到积极的情感体验，能够满足患者对医疗服务的心理需求，这才是决胜市场的关键。
在这一思想的指导下，我们重新梳理了XX肛肠医院医疗服务价值与患者需求之间的内在联系，给患者以充分的理由，患者才能前来就诊。
XX肛肠病医院有权威的医疗专家和世界前沿的医疗设备，治疗肛肠病极为专业，树立起这样的形象医院就可以得到患者的信任。
同时医院也向患者做出承诺：一般性的肛肠疾病在XX医院均可以不开刀、不打针、不手术，一些小型手术也可以不住院，随治随走，为患者节约费用、节省时间，不会影响患者的工作。这正是患者最本质、最核心的需求。
一家既能得到患者信任，又能满足患者需求的医院，患者还有什么理由不来问诊呢？我想答案只有一种可能：那就是患者还不了解这家医院。
亲情化传播，我们最了解、关爱患者的需求医疗服务机构，与其在广告中自吹自擂的说自己实力如何，水平如何，还莫不如宣传一种治病救人的理念更容易被患者接受。当然，在这个人心浮躁，无奇不有的时代（只要有人敢说，就有人敢信）适当的自吹自擂也是需要的。
XX肛肠医院要在混乱、聒噪的医疗广告市场上发出与众不同的声音，传播独树一帜的理念，才有可能被患者格外关注。只有当患者关注你的时候，你才有机会说服患者。
我们要求XX肛肠病医院把治病救人的理念和思想传播开来以后，要实现三个目标：一是让没有肛肠疾病的人也要对XX肛肠病医院产生好感；二是让有了肛肠疾病，暂时还不想治疗的患者，开始有了到XX肛肠病医院就诊的想法；三是让病情较为严重的患者，能积极主动到XX肛肠医院来就诊。
目标能否实现，还要看手段如何，这里所说的手段就是指传播内容、传播渠道和传播方式。
举例说明：我们编印一本《肛肠病预防与自我诊治健康手册》发放给市民，介绍肛肠病的预防知识，自我诊断知识及保健知识。此举可以增加XX肛肠病医院市场营销的公益性，培养患者对医院的好感。同时还要说服患者，肛肠疾病一定要早诊断、早治疗，告诉患者们小病不治就会累成大患，肛肠病得不到及时诊治，也会发生癌变，不但会危及生命，还要累及家人和社会，作恐吓式诉求，说服患者及时到医院来诊断和治疗。另外，我们把XX肛肠病医院针对城市患者与农村患者，自费患者与工费患者、男性患者与女性患者等不同患者群推出的个性化诊疗方案告知大家，让患者感觉到了XX肛肠医院的专业性和一心为患者着想经营理念。
患惑人心，让广告口号为医院建功立业在治病救人这一营销传播思想的指导下，我们为XX肛肠医院梳理、总结、提炼了两句广告口号，一句是医院的形象广告用语，一句是医疗服务的推广用语。
对于没有患肛肠疾病的人和那些患有肛肠病却不想诊治的人来说，他们对肛肠病的广告是持反感态度的，因为广告本身就不受欢迎，再加上肛肠病广告又不是什么高雅的内容。
所以我们想到用“但愿世上人无病--XX肛肠医院祝您身体健康”这句广告语，来推广医院的形象。这句广告语带有人文关怀和公益色彩，能够给人留下深刻的印象和好感。当人们患有肛肠病需要诊治时，当然会首先想到来这家XX肛肠病医院。
在当下医风医德时常缺位的医疗市场，患者在求医问药时，最担心的就是怕遭遇挣黑心钱的医生和医院。所以我们想要用一句脍炙人口的广告语，来打消顾客心中的顾虑，我们的医疗服务才能得以成功推广。于是我们想到了“大病小治，小病快治”这句通俗易懂、平易近人的广告语，同时又为这条主广告语配备了一句辅助用语：专家专药、特色专治--一切只为患者着想。
能够做到“大病小治、小病快治”,体现XX专科医院的专业性、医术高明和特色疗法。推崇“大病小治，小病快治”的医疗服务理念，表明XX医院治病救人，救死扶伤的人道主义精神，可以打消患者害怕受骗上当的疑虑。同时，“大病小治，小病快治”也是患者最为需要、要举双手赞成的。
策略化诉求，同时又能够被消费者所理解，这就是好广告语的标准。
排除阻力，实现无障碍成交只有找到横亘在消费者与医院之间的认知和沟通障碍，并清除这些障碍，医院才能实现销售。
我们反复研究发现，消费者和医院之间有可能存在的认知和沟通障碍有四点：
一是患者讳疾忌医，觉得看这种病有些难为情，也觉得肛肠病是小毛病，治不治都无关紧要。
扫清这一障碍对XX肛肠医院来说并不难，医院早已经做了相关的工作；XX医院的主治医师接诊时都是同性别一对一诊治，而且主治医师临床经验丰富，通过问诊即可判断病情，一般的病基本不需要查看病灶部位。
同时，XX医院还开通电话问诊服务，由专家接诊，通过电话沟通引导和说服患者前来医院就诊。
二是同行业间争夺患者。很多患者，尤其是高端患者，比较相信大型中心医院的专家和实力，愿意到那里去诊治。
清除这一障碍，对XX医院来说也很简单，我们只需要做一些对比性的广告宣传，告诉患者，XX肛肠病专科医院是全城治疗肛肠病最专业的医疗服务机构，在诊疗手段上比大型中心医院的肛肠科更先进，而不是更落后；在服务上比大型中心医院更周到，更用心，而不是更冷漠；在诊治费用上比大型中心医院更低廉，而不是更昂贵。
有比较才有鉴别，我们做得很好，只是需要以合适的方式把我们的做法告诉患者，那患者自然就会分清谁好谁坏了？
三是广告后遗症。广告投放量少了不见效果，而广告投放量增大，会导致医院的经营成本提高不说，患者也会觉得医院的广告成本将会分摊在他的治疗费用中。影响患者对医院的认知。
要清除这一障碍，就需要对医院所发布的广告进行专业的策划和设计。设计出极具关注性、感染性和说服性的广告。发挥出以一当十的广告效果，医院即节约了成本，也能给患者留下好的印象。
四是问诊患者流失量大。来问诊的患者不少，可真正能留下来接受治疗的患者却少之又少。广告做得好，把患者拉动上来了，可患者到医院之后，发现医院的气氛、和工作人员的言行举止并不符合自己对这家医院的预期。于是，他们就满怀希望地来了，又失望的走了。
XX肛肠医院，通过事先对医院的业务流程进行科学设计，专业培训和有效管理，完全避免了这一问题的出现。
全面出击，打好一套组合拳XX肛肠医院为患者想得很多，也做了很多，付出了很多，那么，如何让患者了解我们的心思，明白我们的用意呢？这就该讲到宣传推广了。
XX肛肠医院的目标患者群是覆盖高中低端、兼顾城市与农村患者群，公费与自费患者群，所以，在宣传渠道和宣传形式上也要灵活多变，全面出击。
我们采用电视专题广告，来说服患者就诊；我们采用报纸广告来发布医疗资讯和活动告知；采用户外路牌及灯杆广告来树立医院形象；通过印刷品广告，如《肛肠病健康手册》与患者培养关系，建立信任。
我们不只是通过广告营销来发布资讯；我们还采用活动营销（如全市肛肠病大普查公益活动）来促进患者的参与；我们还要采用新闻营销（如《XX医院很抓医风医德建设》来引发关注、建立信任；我们还要采用形象营销（设计医院的形象识别系统），通过医院的标识、标准字、标准色，卡通形象代言人来与同业医院做出有效区隔，让患者对XX肛肠医院的形象产生深刻的印象。让XX医院的视觉识别形象与肛肠病紧紧地联系在一起。
除此之外，在宣传中我们重点推广了三项服务：
第一项是一费包治服务。该项服务是针对无法一次治愈，需要多次治疗的患者而推出的，可以增加患者治愈的信心，打消患者对治病不知得花我少钱的疑虑。
第二项是针对不同患者群体推出的个性化诊疗方案。此举可以体现XX肛肠病医院对患者的尊重与关爱，更容易取得患者的信任。因为不同的患者，由于经济状况、心理状态和病情轻重等情况的不同，他们对治疗方式、治疗费用也有着不一样的想法。在XX肛肠医院患者可以真正实现与医生一起讨论治疗方案。
第三项是免费电话问诊服务。推广该项服务不但可以方便患者，还可以提升医院形象，更重要的是可以通过接听问诊电话来筛选目标患者，引导并说服他们前来就诊。
关注人性是成功的不二法门
任何一家医院或企业，要想赢得市场，需要做到的是策略对路和细节一位，策略对路是营销的战略层面，细节到位是营销的执行层面，二者齐头迸进，市场就会为你让开一条路来。
不论是战略层面，还是执行层面，归根结蒂都是人的层面，只要我们理想了人的理性、感性和本性，认清了人的需求和欲望，世界上就没有解不开的营销难题。
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