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新朋友标题下方【飞灵汽车网】↑订阅 作者：解元利 来源：大河汽车 苏州奔驰C疯狂优惠10万元，让利幅度高达仅20%！ 最近，车价在让人发愁的淡季中疯狂下坠，一波又一波降价狂潮席卷而来。途观优惠2万元、Q5优惠3万多元、5系降价7万多元、XC60最高优惠5.5万元、狮跑全系降价5万元、现代ix35全系车型降价达2万元…… 谁把4S店逼进了自相残杀、赔钱卖车、血本无归的死胡同？！谁把天下浩浩荡荡24000多个4S店“逼良为娼”？！ 现代经销商单车进销差的毛利润是车价的5%，算上所有促销返利，现在卖1台新胜达还要赔近1万元。目前车市中不少车辆的进销价格都是倒挂的，“以前卖辆车进销差还能略有利润，现在进销差净亏不说，很多时候把返利都让出去还不够。”一位豪华车商直言，他们单车毛利润在8个点左右，可目前很多车的优惠力度已经达到15甚至20个点。 1 该还银行贷款了！资金周转，4S店的心脏 汽车经销行业是个资金密集型的行业，除前期建店的巨额投入以外，在运营过程中，汽车经销商每月从厂家进货必须是“一手交钱，一手交货”，而且还有一笔不菲的抵押资金储备。这意味着，每个月汽车经销商店面所需的周转资金少则上千万多则上亿。巨大的资金压力使得经销商必须依靠贷款。 目前银行提供给汽车经销商的贷款方式主要有三种：第一种是三方承兑，指汽车厂家、汽车经销商、银行三方合作，其中由厂家为经销商提供担保，银行充当支付中介，经销商凭借厂家担保，在授信额度方面可获得相应金额的资金支持。第二种是通过4S店抵押固定资产或4S店母公司给予担保。第三种是4S店取得银行承兑汇票，如该公司贷1000万元，则需先放20%~30%在银行，仅有70%~80%用于投资。 而其中有些贷款方式，经销商除支付利息外，还要把车辆合格证抵押在银行。 “银行贷款如果逾期违约，不仅会直接影响店面的信用资质，而且银行还可能因此下调授信资金额度，甚至可能会封存店面的车辆，停止合作等。”谈及这一点，不少经销商都表示，一旦信用资质受损，今后贷款就难上加难。因此，他们都尽量避免银行还款逾期这类情况的发生。 2 急需库存转换成现金流留住4S店的命根子 当市场遭遇下滑，车辆一旦滞销，便会出现大量资金被库存车辆占压。此时，要把库存车辆以最快的速度变成现金，加速资金周转，可行的办法似乎只有一个，低价抛售。 “之前我们的库存达到800台，保守一些，按单车价15万元计算，占压的资金就高达1个多亿。”一位合资品牌车商直言，当时资金压力非常大，为了调整合理的库存，他们在6月份时低价抛售了一批车，每台裸车净亏6000~7000元。 另一位车商则直言：“如果不尽快把库存车变成现金流的话，每个月库存占压资金所需要支付银行的利息就是很大的一笔财务成本，与其这样，还不如单车亏点钱卖掉。” “每卖一台车都赔得血淋淋的，但不卖又不行，不卖会死得更加难看。”这是众多经销商无奈的话语。因此，在市场行情不佳、销售下滑、库存加大、资金周转放慢的时候，他们不得不通过低价抛售的方式，降低库存，减轻资金压力。 3 厂家任务与返利的陷阱勾引与反勾引 对于任何一个投资人或者总经理来说，合理的库存都是他们最为关注和希望的。然而，今年为何多数汽车经销商都出现了库存高居不下的局面呢？更令人不解的是，当车商发现自己库存量已经不合理时，为何还要“硬着头皮”继续向厂家提车呢？ 厂家每个月或者每个季度，都会给汽车经销商下达批售或者零售的任务指标，然后经销商需用资金把车提走，待指标完成后，再回厂商处领取返利。指标完成得越好，返利自然就越丰厚。因此，无论是从完成目标获取返利的角度出发，还是仅仅从回笼资金的角度出发，经销商大都会选择尽可能地完成厂家下达的任务指标。 “如果完不成设定的目标，销售返利、提车返利等一系列返利都成空谈，如此一来在市场竞争中就陷入被动。为了拿到返利，我们必须完成厂家下达的任务。”一位车商负责人说，“市场不佳时，为了完成任务就必然会‘价格倒挂’打折卖车，这就必然导致卖车亏损。” 而最令汽车经销商无奈的是，厂家的返利并不是以现金的方式返还给汽车经销商，大都是返还到汽车经销商的整车账户（所谓整车账户，指的是汽车经销商从厂家提车的专用资金账户）。 “且不说返利返还的周期比较长，少则一个月多则一个季度。最重要的是，返利返还到整车账户中后，车商还需要通过提车的方式，才能把这笔返利拿到手。”一位不愿透露姓名的经销商告诉记者，返利本是对汽车经销商的一种奖励，但要顺利拿到手谈何容易，他给记者算了一笔账。 比如，本月各种任务指标达成，获得了厂家返利100万元，他们想拿到这100万元，就需要提车，按一辆车10万元计算，按理应该是提10台车就可以了，但事实并非如此，提一台车所能使用的返利额度是有限的，提1台车只能使用2万~3万元的额度，以2万元为例，意味着你需要提50台车，才能把这100万元的返利拿回来，最终的结果是，你又投入400万元资金，才换回了100万元的返利。 提车，达成任务，拿返利，继续提车，结果库里的车越来越多，资金被不断占压，销售遇阻时，现金流就出了问题。当意识到有问题时，资金已经被深度套牢了，这成为一个死循环。 正因为厂家制定的这套返利规则，使得汽车经销商的现金流，在不知不觉中没有了，变成了大量的库存车。这使得不少经销商陷入一个恶性循环的怪圈——不卖车占库存和资金，拿不到足够返利；赔钱卖车却有可能要承担多卖多赔的风险。两害相权取其轻，为了避免资金断链的风险，多数车商只能无奈选择亏钱卖车。 4 银行收紧政策，融资更难银行只会锦上添花，不会雪中送炭 不少汽车经销商因各种原因出现了资金断链，导致银行贷款不能及时还上等情况频发，这也令银行系统重新对于汽车经销商的风险进行了评定。 以前汽车4S店由于每个月的资金进出量很大，大都在几千万元，还贷也比较及时，汽车经销商在银行系统里属于比较优质的客户资源。现在不少银行已经开始严控风险，重新对汽车经销商的风险进行评定，对不少车商的资金授信额度已经在减少。 多家银行的汽车金融负责人表示，他们和经销商的合作，已经从高峰期的二三百家，减少到了现在100家左右，除了部分经营不善退出的，很多是被银行拉低信用评级后主动放弃的。 当前融资越来越难，对于今年的汽车经销商而言，无疑是“雪上加霜”。 |
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